天睿：与大家分享我带看客户的几点经验9.0
每日写一篇文章的第1年341天
天睿：帮你在天津买到合适的房子
在我们房产经纪人当中有一个行话。
叫做有了带看才有成交。
所以我们每天的带看都会包含一个关于带看的次数。
一般而言，带看的次数越多，那么成交的概率变会越大。
什么是带看呢？
其实，说白了就是带客户去看房。
亲自与客户见一见面，亲自带客户去看房，亲自与客户聊一聊……
如果客户足够A，如果匹配房源非常精准，那么成交就不知不觉到来了。
所以今天我又与大家分享的就是我带看客户的几点经验。
如果你感兴趣，可以简单看一下。
第1个经验也是我感触最深的经验，那就是如果你有客户一定要把他约出来看房。
比如说你是在马路边遇到了一个客户，不用多说，先把他拉到你自己店里，给他找几套房子，先带他看看。
如果你是在58同城上获得的客户，那么在聊天过程当中，推荐朋友的过程当中问他当天也没有时间，当天没有时间，那就约明天。
总之核心原则就一个。
约出来时间越早越好。
为什么呢？
因为每一个客户都不是傻子，甚至每一个人都比我们自己要聪明。
他们会思考，会对比，会比较。
如果您不第一时间把别人约出来，对方可能会着找其他的中介。
然后你的客户就成为其他中介的客户了，如果刚好找到了房子，那跟你半毛钱关系都没有。
所以时间一定要抓紧，先带他出来看房，不要被其他中介抢先。
其实每个人都有每个人的特点。
我个人话也比较多，这可能是我写文章产生了一个习惯。
我相信应该也有些人跟我一样。
见到客户，就想与客户多多聊天。
拉近双方之间的关系。
其实这个动作并没有任何问题。
唯一的问题在于，如果你废话多的话，对方会感觉你很烦。
所以我说，交流是肯定要有的，是必不可缺少的。
但是尽量不要说废话。
最好你说的每一句话都有足够的信息量，新鲜度，能够吸引客户的兴趣。
总之，核心原则就是，千万不要让客户觉得你很烦。
客户觉得你很烦，那就完蛋了。
第3个经验就是指我们在匹配方面的时候一定要精准。
因为只有符合客户需求的房源才能够刺激客户想要租，想要买的欲望。
这一点，我们可以在平常聊天的时候慢慢的引出他的需求。
在找房源的时候，一定要根据他的需求去找。
同时我们还需要注意一个点。
我们带客户不可能只看一套房，我们会带客户看很多套房。
但是有一个禁忌在于：千万不要带客户去看，户型差不多一样，装修差不多一样的房子
因为如果客户连续看到两套差不多都一样的房子。
他可能感觉你有可能在忽悠他。
我们要提供的房子就是足够多样化，能给他带来足够的新鲜感。
刺激他成交的欲望。
千万不要让他感觉不耐烦。
房子的数量并没有特别多的要求，因为他只要想要租房，想要买房，那么肯定是看得越多越好。
唯一的禁忌就是不要让对方感觉不耐烦，要给对方一个良好的看房体验。
货比三家，这是所有人都知道的一个道理。
客户找房子也一样，单单只找你一个中介，这是不现实的。
所以面对这样的情况，我们应该如何去做呢？
基本上每一个客户都会给自己留下充足的安排时间。
他会将这些时间用来看房。
方便他筛选出他自己认为性价比最高的房子。
这里我们要注意了。
你给他找房子，带他看房子肯定会占用一部分时间。
竟然占用他一部分时间了，何不占用更多呢。
你说对吧？
你占用他的时间越多，他找其他中介看房子的时间越来越少。
所以我们要做的很简单，就是尽量占用他更多的看房时间。
让他尽量少找其他中介看房。
您给他留的时间越多，他越有可能找更多的中介，你最后成交的概率便会越小。
给大家分享一个案例。
就是我最近成交的一单，当天早上我是带客户看房，在聊天的过程当中我发现客户他说他今天一上午都有时间。
甚至说中午忙完事之后大概三四点左右依旧有时间可以看。
你猜我是怎么做的？
当时我为他准备了三四套优质房源。
结果看了差不多之后，我立刻又挖掘他的需求，当着他面给他找可以看的房子。
占用他更多的时间。
然后给他找房子，又帮忙借钥匙，又带他去实地看房。
基本上一个上午的时间，我全部都给他占满了。
让他看房子感觉看的有点累了。
最后呢？
当天下午就交了定金。
第2天就准备签合同。
现在思考一下，如果最开始就单单看给他找了3，4套房子，他会留下多少的时间，而这些时间当中他有可能会找多少家中介。
万一其他中介推荐的房子会有更好的，会有更合适的，那是不是这一单就折了？
这也是为什么很多小伙伴容易折单的原因了。
自己的客户花很多时间去找其他中介，看了很多套房子。
最后一对比发现，哎呀，原来还有更好的房子。
然后客户跑了，单也折了。
这也是一个悲伤的事情。
所以说，我们尽量要占用客户更多的时间，让他花更多的时间去找中介，甚至不找中介。
占用他时间越多，你最终成交的概率越大。
我之前带客户看房遇到过这样的事情。
大概是国庆节前夕，9月30日，当时我带客户看一套房。
客户感觉很满意，准备10月1与业主签合同。
结果联系业主的时候，业主说他回老家了，大概要10月7号之后才能回来。
也就是说10月7号才能回来签合同。
大概7天的时间，我个人感觉时间有些长了，容易产生一些变数。
所以我想的就是尽量先让客户交一个定金。
我也与客户沟通了，但是客户对于交定金这个事情明显有些抗拒。
因此没有交定金。
结果当我10月7号与业主沟通的时候，业主差不多已经回来了。
当时房子还在。
所以我想当天就把合同签了，省事。
结果与客户沟通的时候，客户那边觉得10月7号大家都比较累，干脆10月8号签合同得了。
同时我又提了一下定金的事情。
客户依旧没有反应。
结果从10月8号再与业主沟通一个具体的签合同时间，业主跟我说。
昨天有人看房，当天晚上签的合同。
当时我就比较尴尬了。
如果当时客户交了定金，锁死这个房子 不让其他人看了，那么基本上没有任何问题。
结果客户就是不愿意交定金，最后遇到了大家都比较糟心的事情。
所以这里要与大家分享，就是如果客户对某一个房子比较满意。
最好要跟客户说，要客户交定金。
千万不要等客户看中房子了，但就是因为一点点犹豫，又在考虑考虑。
然后好房子被人租走了，最终自己和客户又是一阵糟心。
交了定金，客户心里踏实，我们心里也踏实。
定金一般交多少呢？我个人建议大概是租金的一半。
当然，交定金的时候也要提前向客户说明，定金交了，是不会退还的。
就算你不想租这套房子了，定金也是不可能退还的。
这一点提前要说清楚，否则后期要与客户解释会非常的麻烦。
说清楚了，交了定金，就不会有任何事，我们和客户心中就会踏实许多。
与大家分享一个小故事
上次有一个小伙伴，他要带客户去看房。
拉着我也去做了一个陪看。
结果出现了一点点小意外。
什么意外呢？
上午与客户订好了是4:30在小区门口见面，然后去看房。
所以我们就提前一段时间去借钥匙。
到了4:30之后，发现客户还是没有来，于是打电话问了一下客户。
客户跟我们说他临时有点事，今天看不了了，改约明天。
这件事比较意外，我和我的小伙伴确实挺尴尬的，钥匙都借好了，人没有到。
最后我跟我的小伙伴一起聊一聊，看看究竟是什么原因导致出现这样的小意外的。
结果聊一聊，突然发现了一个问题。
也是部分人容易忽视的问题。
什么问题呢？
就是是否反复核实看房时间。
这个细节我之前没有注意到，因为我个人习惯就是一定要有客户，恰好时间最好时间还会反复的问他。
我问了一下我的小伙伴，发现他好像没有这样的习惯，或者是他的频率会比较小。
为什么呢？
她跟我说，
他如果给客户打很多电话，他怕客户被打烦了，不跟他出来看房了。
这个逻辑十分流畅，看似好像没有任何问题。
因为谁被打电话打多了总会感到烦，而烦情绪只要一激动，什么样的事情都可能出现。
但是我们认真思考一下，如果真的有客户要跟你看房，他会因为一两个电话就会觉得你很烦吗？
一般而言，你打的不是骚扰电话，他就不会怎么说你。
毕竟在他的逻辑当中，你是为了他好。
所以呢，我们不用担心这样的事情。
当然我个人分享一下我的经验。
在与客户沟通上：
一般聊天靠微信去沟通。
一些重要的事情，最好去一个电话重新核实一下。
比如说反复核实看房时间。
举一个我个人的案例。
有一次我约客户看房的时间安排好是第2天下午1点。
所以第2天的上午或者是早上我刚刚上班的时候，我在微信上问了一下客户，说
我刚才跟业主那边沟通了一下，他说他那边一点能到，没有变化，您看您那边没变化吧。
客户一般都会回复，如果没有回复的话，建议半个小时后通过电话核实。
然后大概中午11点左右的时候又核实一遍。
也是先通过微信，如果不回复的话再通过电话。
最后当自己准备出发的时候，也再核实一遍。
防止出现意外情况。
关于这一点，我们千万不要过度的担心，客户会感觉自己烦，然后就跑了。
你想的越多，很容易自己吓自己，越想越害怕。
在我们带客户看房前，我们一定要探清客户的需求。
为只有足够了解客户需求，才能匹配到最为精准的房子。
但是同样有一个问题，我们一定要确定好。
什么问题呢？
就是客户的起租日期。
也就是说客户打算什么时候正式开始租房子？
通过客户的起租日期，我们可以察觉到客户到底着不着急住。
如果客户起租日期打算定在两三个星期或者一个月后。
那说明客户不着急。
他认为自己有充足的时间去找到合适的房源。
如果他的起租日期非常明确，就在一个星期左右。
那么说明他这个人客户比较着急租房子。
这样的客户是非常优质的。
你只要给他匹配到合适的房子，他非常容易确定下来。
这是我们一定要问的一个点。
如果他起租日期比较晚，我们一定要聊着，问客户能不能把起租日期提前。
强调优质房源的珍贵性以及市场的消化速度。
毕竟好房子所有人都在抢。
错过一个，就真的没有一个。
我们既要通过起租日期判断客户是否房子需求比较紧迫。
又要通过起租日期安排带看时间，频率。
团队合作，我相信这应该是大家耳熟能详的事情了。
一个人的力量永远是比较有限的。
如果你能找到一个好的伙伴，一个好的团队，那么对自己的帮助也是非常大的。
为什么现在基本大的公司都强调团队合作？
因为团队不像个人，他更加稳定，更容易去解决一些困难问题。
每一个人都有自己擅长的一个点，做a事件擅长，但并不代表做b事件同样擅长。
但团队就不同，团队分为各种各样的人，你可以叫擅长做a事件的人去做a事件，擅长做b事件的人做b事件。
或者让a，b两个人一起去做c事件。
这样当两个人都措手不及的时候，可以互相商量，更容易解决问题。
所以团队的力量是巨大的，可以有效的比补充个人的缺点。
再看同样如此，也要懂得讲究团队合作。
最好的再看状态，我个人认为就是两个人一起带客户看房。
这样当如果一个人临时有事的时候，比如说要去其他中介拿钥匙。
你有一个伙伴可以帮忙与客户交谈，留住客户，稳住客户。
再比如说在与客户交谈的过程当中，有一个朋友帮您说话，帮你的忙，可以让你放下手让事情做得更好。
甚至当你没客户的时候，你也可以跟伙伴合作一把，大家一起帮忙，一起带客户，一起分业绩。
一个人总是容易遇到孤木难支的状态。
我之前遇到过相似的事情。
一个人带客户看房，结果客户感觉房子不满意，我当场为客户找房子。
只能找一些现在能看或者有钥匙的房子。
结果比较尴尬的事情就是自己一个人守着客户，不太方便接钥匙。
最后只能是自己开着车，带着客户到其他中介门口去接钥匙。
这个时候如果有同伴可以帮我去借钥匙，我相信客户的体验感觉都会上升一个层次。
所以有的时候，团队合作很重要，带看最好两个人一起去。
我们带客户看完房之后可能出现了一种结果，就是客户对于我们匹配的房子感觉一般，或者说想再等等，再看看。
这是一个非常正常的看房心理。
其实在涉及到钱的时候，客户总会想再等一等，万一有一个合适的呢。
在这样的心理下，如果客户对于我们所代看的房子并没有特别明显的意向。
我个人建议最好不要一直给客户推荐哪个房子好。
会让客户心生反感。
相反我们要做的就是一定要确定出客户下次看房的时间。
然后立刻马上找出几套合适的房子，向客户推荐，确定好下次看房的时间地点。
为什么呢？
就是为了防止客户有空闲的时间，然后去找其他中介看房。
客户明显对他之前所看的房子感觉一般，客户那边心里就比较可能认为经纪人水平一般。
所以为了更好的房子，他就很容易找其他人。
这时我们必须能给他一定的承诺。
有新的房子可以看，有新的优质房源可以看。
让他心中产生一个念头，就是先看完，这个经纪人推荐了房子之后再看其他的。
然后不断的持续这个动作。
挖掘客户的需求，推荐真正合适的房子。
最终成交。
我们带看时有可能会遇到一种情况，我之前就遇到过。
那就是自己的两组带看冲突了。
时间点完全撞上了。
自己不可能分身，只能盯着一组在看。
我是如何做的呢？
我找到了一个与我关系还可以，同时成交能力也比较强的同事。
与他合作了一下。
各分了一组客户。
同时在说之前也明确提出了，如果成交之后业绩对半匹。
为什么要这么说呢？
其实我们大部分经纪人对业绩这个事情比较敏感。
都不想将自己的业绩分出去，哪怕是有同事帮忙。
帮忙也就请吃个饭，请喝瓶水，但是对于业绩都闭口不谈。
这是一种非常错误的思维。
为什么这么说？你想一下你都如此重视业绩，你的同事会不会也特别重视。
为什么他平白无故还十分用心的帮你，他是为了一瓶水吗？
说实话，一瓶水，一顿饭不值得。
所以如果真的想要有同事用心的帮你，最好的方法就是跟他谈业绩。
提前与对方谈好成交之后分多少业绩。
有业绩才会有动力。
同时一个愿意把自己业绩分出去的人，我相信，你之后会更容易获得你同事的信任与合作。
所以如果当遇到带看冲突时，一定要舍得自己的业绩，一定要与最有利于你成交的同事去合作去分业绩。
在我们带看过程当中，我们会遇到一些客户，有的客户是比较着急租房子，想快点定下一套房子。
但同时也有一些客户，他又不是很着急，他总是想要多看看多对对比。
这样的客户，要么就是自己有房子住，或者说租期还没有到期，不是特别着急。
就想提前看看。
然后如果遇到一个价格特别合适，装修特别合适的房子再定。
对待这样的客户，其实我们要做的很简单。
就是不断的给客户匹配合适的房子。
同时呢，我们不能表现特别着急，也不能放弃。
我之前遇到一个客户。
他家住在红桥区，但工作地点是河西区。
跟他聊天过程中他也给我聊到，就是说去工作起码开车要开半个小时，太麻烦了，就想在河西租一个房子，然后把自己原本的家也租出去。
这样的客户他又是不着急，一直想再等等再看看，万一有合适的房子才定，毕竟他也有自己的家。
我是如何对待这样的客户呢？
首先我跟他说的就是咱们不着急多看看，我再给你多找几个合适房子，有合适房子我先发图片，再在您微信上，您感觉合适咱们再看。
然后不停的给他匹配合适的房源。
然后进行带看。
当时我基本上是天天带看，都带这个客户看房。
一直给他匹配合适的房源。
最后看中了一套，价位很合适，装修也很合适。
然后，向他聊起看房的辛苦，合适房子的珍惜度。
最后定了。
在整个过程当中我们不能表现特别着急，虽然我们内心是比较着急的，因为怕客户不订房子，或者跟其他中介跑了。
但是表现的就是不着急，现在你看看房。
带客户看了三，四天房，客户自己都感觉比较累了。
同时也跟客户建立了一个比较强的信任。
这个时候如果遇到一个合适的房子，客户比较容易定下来。
但是如果咱们一开始表现比较着急，总想着要客户订房子。
客户非常容易远离我们。
所以哪怕内心再着急，也不能表现的着急，一定要显示自己的专业。
建立与客户的信任最重要。
之前我陪同事看房，遇到一件特别尴尬的事情。
就是客户给我同事发一套房子，但是这个房子被租出去了。
什么时候才意识到这个情况呢？
就是当客户提出明确看房，也接近看房时间点的时候，房源维护人说的。
这件事情就造成了一个比较恶劣的后果。
那就是客户对我们的信任度一下降到冰点。
现在我们试想一下。
本来你是为了这个房子看房的。
你与中介已经定好了看房时间点。
而你已经到了看房的时间。
那中介突然给你来了一句，这个房子看不了，因为这房子已经被租出去了。
你心里会怎样想？
正常的思维里面肯定想这个中介不靠谱。
所以大部分客户就会认为这个经纪人不靠谱。
而对于经纪人来说，什么是最重要的呢？
就是信任，客户对经纪人的信任。
因为经纪人一抓一大把。
你只要肯从网上搜，那么绝对能找到经纪人的联系方式。
但是为什么客户只让你看房，而不找其他中介。
就是源于这个客户对你有信任，信任你。
客户的信任是你成交的基础。
如果客户对你不信任，那么一切都是白搭。
所以针对于以上情况我们必须要做到的一件事情，那就是对房源的情况一定要核实，核实，再核实。
千万不要因为房源的信息而丧失客户的信任。
具体应该核实哪方面呢？
对于租赁房源：
我们需要核实房源是否真实在租？
核实房源真实价格与业主心中底线价格。
核实房源可在租的时长。
核实房源的相关费用，比如说物业费，停车费，水电燃气，暖气费等等。
基本上租赁房子与业主沟通时，核实上方4点就可以了。
而对于买卖房源：
我们需要核实房源是否真实在售
核实房本是否是其本人名字，有没有共有人。
核实房子本身有无贷款，可否自清？
核实业主售房真实原因，防止因为一些不太好的原因而引起不必要的纠纠纷。
核实房屋真实价格以及业主底线价格。
核实房源的一些相关信息，比如朝向，面积，物业，费车位费等等。
基本上与业主沟通时核实上面几点就可以。
尤其是关于房源是否真实在租，在售，价格是否真实。
这些一定要问清楚。
因为这些是客户最关注的问题，一旦这个点出现问题，那么你客户对你的信任直接降入冰点。
所以对于这些事项，不要触痛，千万不要触碰。
好了，今天分享到这里了，希望对你有一定的帮助。