天天收钱
2015-12-29 晴
昨天，有个朋友和我交流，他的问题很有参考意义，今天写出来分享给大家。
他：“我是做地产的，有个客户之前排了卡（预定），今天突然提出撤卡，有没有什么办法可以挽回？”
我：“你是不是想要一套挽回话术？”
他：“心里是这么想的，死马当活马医。”
我：“这个想法很好，代表你做事非常用心和坚持，即便是没有机会，你也想办法去争取，不过不是所有问题都能在当下解决的。”
他：“我这个问题还有解决办法吗？”
我：“当然有，今天我告诉你一套思维系统，不是告诉你某个答案，如果你只是得到某个结论，结论只适合某种特定的时空，当时空环境变化后，过去是成功的结论，现在可能会变成你的绊脚石和失败的起因。”
他：“我想起一句话：忘记成功的经验，记住失败的教训。”
我：“客户为什么要退？”
他：“客户现在住的是二居室，他有两个小孩，觉得二居太小，想换一个三居室的，我们恰好有三居，当时他就排卡了，后来他觉得我们交房晚就想退。”
我：“还有其他原因吗？”
他：“他小孩已经入学，现在他不想让小孩换学校，听他说，好像在附近小区看了个不错的二手三居房，好像他是看上了，他就把我这边给退了。”
我：“你是在现场接到的还是电话打出来的？”
他：“现场接到的。”
我：“也就是说，你跟他只是一面之缘？”
他：“是的。”
我：“这种情况用任何话术，都显得苍白无力，因为你没有人情基础，销售想成功，需要别人的认可和相信，如果别人信你，你的话术即便一般，也成功了一半，如果你还没获得别人信任，你的话术越好，别人对你防备心越强。”
他：“为什么会这样？”
我：“人都有趋利避害的天性，所有人找合作对象，都希望找安全、可靠、实在的，你那么能说会道，会给别人安全感吗？”
他：“过去，我以为销售是越能讲越厉害，现在看来错的很离谱。”
我：“能不能讲不重要，只要讲得清晰明白就好，核心在于真诚和用心，就是要发自内心的为客户着想，未来是客户需求托起商家，社会会越来越公开透明，过去靠肯蒙拐骗还有生存空间，未来想活下来就得来真的，就得发自内心真为客户着想，否则在下一个时代，凡是抱着忽悠态度的商家都会灰飞烟灭。”
他：“做销售也是一样吧？”
我：“未来只有一个行业。”
他：“什么行业？”
我：“所有行业都是服务行业，不管做什么，产品都只是媒介，都是用我们的产品让客户生活的更好，未来是产品为王的时代，任何领域暴利会逐步消失，合理的利润时代已经到来，说合理是对彼此有利，其实是微利时代。”
他：“对于拒绝的客户怎么办？”
我：“你现在这么做，你觉得你收入会不断增加吗？”
他：“每个月都是归零的，加上转介绍不好，几乎都是靠当月的努力，再加上前面几个月大量电销和接待累积一点客户。”
我：“如果这么干，即便是你再做十年，想突破收入瓶颈可能性大不大？”
他：“非常小，那该怎么办啊？”
我：“我给你打个比方，一个人想喝水有两种方法，一是挑水，二是修一个管道。挑水来得快去得也快，必须天天挑，一天不挑就没得喝。建立一个管道需要花费时间和精力，一旦管道打造完毕，水就会源源不断的流进来。”
他：“这个思路很好，道理也很简单，但我不知道怎么落地啊？”
我：“你做地产多久呢？”
他：“快一年了。”
我：“这里面是不是有很多意向客户？”
他：“有很多，但后面都没联系了。”
我：“这些意向客户想买房，他周边朋友会不会也有这个实力？”
他：“有的。”
我：“如果你是意向客户，现在有个业务员，即便没在你这里买房，但后面他一直给你发对你有用的购房信息，你会反感吗？”
他：“只要不是发广告，一般都不会反感。”
我：“肯定不发广告，如果这时你自己想买，你会不会主动咨询他？”
他：“当然会。”
我：“如果你有朋友想买房，你会不会转介绍？”
他：“应该会。”
我：“你有10个这样的客户会不会出现转介绍成交？”
他：“应该不会。”
我：“如果你有100、200个呢？”
他：“有这种机会。”
我：“好比微信赞赏，很多人认为不会有人赞赏，反正是免费看，看了不给也没人说什么，按照常理来说，应该几乎没人赞赏。如果你是100个人以内，肯定没有，但如果你有几千人，每天赞赏就会成为必然。”
他：“原来这是概率问题。”
我：“这里面肯定有人有付出心态，付出阅读和不付出阅读差别会非常大，我现在的日记单篇访问人次在500+，但单篇阅读次数在1000+，基本上一篇日记都会被阅读两次，当你付出后你就不想损失，这是利用人性的弱点逼迫自己用心看，用人性的损失厌恶杠杆人的行动力，说白了就是让阅读产生更大价值。”
他：“这和我做地产类似，如果我对没成交的客户也用心服务，当我的客户基数达到一定数量级后，就像日记赞赏一样，各种好事可能会主动找上门来。”
我：“你要告诉那些取消预定或没成交的客户：我对客户的服务是从拒绝（撤卡）开始的，当初我到这个行业来，我并不仅仅是来卖房的，当时来到一线城市，我就想帮成功人选择心仪的房子。
您能在这里买房，说明您在您的领域和岗位都非常成功，我就想通过卖房来服务你们，您就把我当成您选房的小助手，您在其他领域可能非常棒，但在这个领域可能比较陌生，恰好我在这个行业扎根了三年，这样可以为您提供相对专业的服务参考。
其实，我还是有些小想法的，我看您这么成功，如果您能给我指点一二，我以后岂不是会少走一些弯路？我觉得如果能跟您学到一些人生成功的经验和教训，这比卖房子更让我有收获，我是来自农村的，做梦都想在这里买套房。
如今您做到了，如果我向你们学习，我觉得我的梦想就有望了，我也不好意思白白请教您，以后我每周给您发送一些卖房信息和一些买房的注意事项，这样就可以协助您选到心仪的房子。
如果您喜欢别的楼盘，到时候你可以叫上我，我去帮您谈，我懂这里面的行，帮您谈不仅可以为你节省资金，还可以帮你避免买房遇到的不开心事。”
他：“我明白了，这么干的话，我对未来充满无限信心，我觉得开单多不是事儿。”
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