悦读社好书分享丨其实会说话没有那么难——《说话的力量》

《说话的力量》，这本书不是空谈理论的教科书，而是一本能够直接运用到工作和生活中的操作手册。它将告诉你如何通过训练，切实提高自己的沟通能力。这本书的作者叫孙路弘，是国内营销领域的大神级人物，也是美国领导力培训中心授证的高级讲师。他从2000年开始与营销大师科特勒一起工作，深得科特勒的赏识。孙路弘曾为包括奔驰中国、奥迪汽车、万科集团、光大证券、阿里巴巴在内的数百家国内外企业，提供营销咨询以及企业内部培训。

只要是地球人，谁都得说话，无论是在工作还是生活中。面对同事、客户、竞争对手，要交流、要合作、要谈判，你得说话；想约姑娘吃饭，想跟朋友借钱，你还得说话。

也许你已经发现了一个事实，那就是：不管在职场还是在日常生活中，那些说话水平高的人，总是能得到更多机会，也比别人有更大的影响力。越来越多的职场人士意识到说话的重要性，开始系统地学习说话。可是大多数人学了半天，说话的能力也没有得到显著提升。

什么是表达呢？作者给出了一个定义：表达就是通过特定的语言和形式来阐述看法和观点。一般来说，日常生活中的表达需要先陈述事实，再传达观点。比如你想对姑娘表达你的爱意，可以先讲一讲你们之间相处的细节，你对她的觉，这是陈述事实；然后在她感动得热泪盈眶时，说一句“我爱你”，这是传达观点。但更高级的表达，比如半小时左右的演讲、在公司例会上的发言等等，就不能只是简单地说一遍，而是要借助表演来强化信息，进而达到影响听者的目的。

借助表演提升表达高度的大咖当属乔布斯。有人说乔布斯的产品发布会就像是科技界的摇滚巨星演唱会。的确如此，因为绝大多数演讲者只是简单地传达信息，乔布斯的演讲却能点燃激情。为什么会有这样的效果呢？除了产品本身足够吸引人以外，他的表演也能为自己的表达加分。我们来回顾一些乔布斯在发布会上的经典场景。

那还是在2007年第一代 iPhone 的发布会上，快结束的时候，设备突然坏了，遥控器也失灵了，换了一个遥控器也不行。于是乔布斯就讲了一个故事，说他还在上中学时，他的同学沃兹尼亚克——就是后来跟乔布斯一起成立苹果电脑公司的那个家伙——做了一个电视信号干扰器，沃兹尼亚克把这个干扰器装在口袋里，带到寝室，当时大家都在看《星际迷航》，他悄悄按下按钮，电视受到干扰变得模糊，有人就会站起来去修，当这个人抬起脚后，他就松开按钮，画面就会恢复正常，那个人脚落地以后他又会让电视画面变得模糊，不出五分钟，就有人变成了像运动员站在起跑线上一样的姿势，随时准备去修电视。乔布斯边讲边模仿这个动作，台下观众哈哈大笑。等他把故事讲完了，设备也修好了。在这个故事里，乔布斯又一次发挥了表演的强大作用，既缓解了尴尬，又让观众见识到了自己幽默风趣的一面。

好的表达还可以借助道具来完成。2005年，李敖在北大进行了一场演讲。他说自己写了100多本书，其中有96本都被当地政府查禁。听众听到这里可能会觉得，哇塞，90多本书呢，这很多啊！但还没有一个直观的印象。李敖接着说，他把所有被查禁的书名、写作的年代、被禁的理由都写在了一张纸上。说着，他从讲台底下掏出了道具——一卷纸，然后像扯卫生纸一样扯啊扯啊，足足有两三米长。台下的观众都惊呆了，接着爆发出经久不息的掌声。李敖成功地通过道具，向听者传递了他想表达的信息：我写了很多书，它们几乎都被禁了，这恰恰证明我的书戳到了当局的痛处。

蒙牛集团的创始人牛根生说过，一家企业的发展20%靠战略，80%靠执行。执行的80%靠充分的沟通，而企业80%的矛盾和误会都来自于沟通不畅。不管是企业内部还是企业之间，矛盾和误会都是不可避免的。当矛盾和误会发生时，如何解释就是最见功力的地方。想要让你的解释发挥正面作用，你要先学会听懂。听懂是解释的核心。

我们总说理解别人很难，被人理解也很难，难在哪里呢？就难在没有让彼此听懂对方的话。有时候你觉得你懂了，可是你理解的和对方想说的不一定是一回事儿，俩人交流全是“我以为如何如何”，这样就很容易造成误会，有了误会，就要解释。怎么解释呢？作者说了，首先你得听懂对方，然后让对方知道你听懂了。接着要争取让对方听懂你，最后再确认对方真的听懂了你。听起来很拗口，但其实你真正做到听懂对方并且让对方听懂，也就完成了解释。

既要保证自己听懂对方，重复对方的话显示自己听懂了；也要让对方听懂自己，用提问核实对方确实听懂了。这样沟通下来，也就顺利地完成了解释。

在沟通中，垫子是什么呢？沟通时的“垫子”就是在双方说话时加上隔层，目的是创造舒服的说话环境和氛围。这个垫子起到缓冲作用，它能有效缓解你问我答的紧张状态。

有时候垫子可以是“多人垫”，就是说对方提的问题很普遍，很有代表性。比如你可以说，“你这个问题其实也是当年孔子问过颜回的问题。”对方立刻觉得自己分分钟被抬。又比如：“你这个问题问得很有深度，这可是MBA的课程里才会涉及的。”这样一来，对方会觉得自己的问题很有价值，心里美滋滋的，后面的问题就不会那么有挑衅性。

还有一种垫子叫“示弱垫”，就是在回答问题之前，把自己的处境讲出来。为什么这么做呢？因为每个人的潜意识里都希望自己比别人强，你先示弱，就会更容易赢得对方的好感，降低对方对答案的质疑。比如，在回答之前你先说一句“哎呀，这个问题你可真把我难住了”。或者“你的这个问题我可要好好回去研究一下才能回答你。”甚至你可以说，“你的这个问题我恐怕马云都无法回答你，我只能试着说说看。”

当年有西方记者问周总理，说中国人民银行有多少资金啊？这个问题带着明显的火药味儿，别说新中国刚成立不久，家底儿本来就没多少，就算是咱国家富得流油，咱也没必要告诉他们呀！只听周总理说：“你这个问题确实不简单，有难度！”你看，这就是一个垫子，它可以让记者收一收锋芒。接着周总理又说：“不过我还是可以答复你，有18元8角8分。”众人交头接耳，知道你们刚建国，穷，可也不至于才有这么点儿钱吧？周总理接着说：“中国人民银行发行的钱币面额有10块、5块、2块、1块，5角、2角、1角，5分、2分、1分，加起来正好是18块8角8分。”就这样，周总理借助一块儿垫子做缓冲，给自己留出了思考的时间，在短短1分钟内把这个难题完美解答了出来。

让说话更有力量的第四个技能：用“共情”创造共振的场。这个方法说白了就是“迎合”，通过共情，快速对对方语言中的事实、观点进行逻辑分析，通过补充对方说的话等手段，使对方认可自己。

在餐厅我们经常会遇到这样的事儿：吃饭时，筷子掉地上了，你让服务员再帮你拿一双筷子。有的服务员会说：“啊，你等一下！”有的会说“好的，我马上去给您拿！”，你觉得哪种回答更让你暖心呢？肯定是后者，因为她的回应很好地迎合了你的需求。这也就是为什么我们每次去海底捞吃饭都觉得体验很好。那里的服务员不仅手勤快，嘴也勤快。“先生，我帮您换块毛巾吧？”“先生，我帮您把肉分一下吧！”“先生，我给您加把椅子放衣服吧！”，海底捞的服务员能够看出客人的需要，这就是一种共情，我们俗称“眼力见儿”，这样说话能让对方感受到尊重，这就是高超的迎合技巧。

在日常沟通情景里，怎么去迎合呢？很简单，如果对方说的是看法和观点，你就补充一些符合他观点的现象；如果对方陈述的是事实，那你就把他的事实做一个总结和概况，提炼出一个观点。

其实人与人之间说话的目的就是加强彼此的了解，建立关系。如果你能和对方产生共鸣，就更容易取得信任。这种以“共情”为基础的迎合就是人与人之间和谐相处必需的说话技能。

这就是让说话更有力量的第四个技能：用“共情”创造共振的场。一般来说，如果对方给出的是观点，你就补充例子让他的观点成立；如果对方给出的是事实，那就帮对方提炼出观点，让他觉得自己很高明。这样可以让对方在受用、顺耳的情况下自然地向你的思路转移。

让说话更有力量的第五个技能：用“扑克牌”练习说话。其实这个扑克牌就是练习说话的具体工具。用扑克牌做训练工具早已有之，据说当年驻伊拉克的美军就是用扑克牌来抓捕通缉犯的。

当时驻伊美军一共要抓54个逃犯，这54个人的头像都被印在纸上，可是中东人都长得差不多，深眼窝大胡子，很难区分，所以过了很久美军都一无所获。后来有人想出一个办法，54个人，刚好对应54张扑克牌，把这些逃犯的头像印在扑克牌上，这样士兵们可以在休息时边打牌边熟悉这些人的模样。没过多久，就有士兵在行动中抓到了一个通缉犯，因为他天天打牌，看着眼熟，结果发现这个人就是黑桃10上印着的那个。

作者因此受到启发，制作出了独一无二的沟通训练扑克牌。怎么做呢？我们知道，汉语词汇主要分为名词、动词、形容词三大类，每一类词各找18个，18个形容词里面再分成9个褒义词和9个贬义词。三类词总共凑成54个。把这些词打印在纸上，剪下来贴到扑克牌上，这样就做好了一副沟通扑克牌。那这54个词从哪儿找呢？就随便买一份报纸，从上面圈出来。

做好之后怎么用呢？随便抽一张牌，用牌上的词语造句。比如牌上写的是优秀，你就用优秀来造句，不用写，完全口述。造什么句呢？必须是复杂的疑问句。比如说：“每个企业中都有优秀的员工，也有平庸的员工。那么，如何判断一个员工是否优秀呢？”接着再抽一张牌，然后用第二张牌上面的词去回答刚才你提出的问题。比如你又抽到了一张“学习”，就可以这样回答：“我们公司是从三个角度来评价一个员工是否优秀的。首先，这个员工要有上进心，追求卓越，这是他不断进步的前提条件；其次，他学习能力要强，这样才能跟上时代的步伐；最后，他还要服从组织管理，尊重他人，有团队合作精神。”这样，才算完成了一轮说话训练。

当你已经能够熟练地用一个词语说出一大段话之后，就可以继续用两张甚至三张牌来练习了。进而再限制话题，提高训练难度。比如说，你随便抽到了三张牌，分别是细致、妥协和开拓，话题只能谈理财产品，不能漫无边际地造句。用细致、妥协、开拓三个词围绕理财说一段话，你要怎么说？你可以这样说：“理财产品业务现在不好做，竞争很激烈。如果工作不细致，就不能赢得客户的认可。我们还要开拓产品，光靠一两个产品显然不够了。适当的时候，我们也要妥协。你觉得除了这些，还有哪些方面应该注意呢？”接下来你再随便抽三张牌，要求自己必须用它们来组织答案。这样反复操练，直到你可以自然流畅地回答问题，并且能够引出新的问题，一直持续下去。

其实会说话没有那么难，只要你掌握了它的技巧和心法，你也能成为一个沟通高手。当然这一切都离不开刻苦的训练。唯有持之以恒的行动，才能让你真正具备说话的力量。

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