拒绝与促成(成交的技巧）

促成与拒绝处理

一．专业的推销流程

接触前准备与接触——需求分析——说明——促成——售后服务——计划与活动——主顾开拓

二．促成的定位

成交是水到渠成的事，

经验证明：客户就算认同业务人员的观念，一般都不会主动提出购买（抓住机会把被动转为主动）

我们要创造主动，协助客户做出购买决定！

三．客户认同公司

对公司的有关信息表示兴趣并愿意了解

接触时就表示出对公司的有关信息的了解

对雨良的信誉、知名度有了解

四．对产品建议表示认同

询问他人的情况

对自我的风险表示同意

对业务人员的需求分析表示同意

如何判断客户：表情态度，语言语气，肢体动作

五．对业务人员表现出认同

对业务人员的敬业精神表示赞同

解说过程中端茶并取食物

对你的意见明显表示赞同

六．促成的方法

1.  语言，动作（标准的话术联系）

2.  推定承诺法；例子：“xx，相信您对这份计划已经了解，如果您没有其他问题的话就请…….”（经常做标准性的动作练习）

3.  注意事项

平常心

业务员坐的位置

仪表和谈吐

让客户有参与感

不要自己制造问题

手的位置和动作

准备好促成的工具

4.我们所做的一切

永远将客户的利益置于首位；

都是为了帮助客户

设计合理的建议书,明确告知客户的利益所在

七．问题处理

1.拒绝处理问题的原理

第一阶段：学会如何问

第二阶段：学会如何说

第三阶段：学会如何空

第四阶段：学会如何震

任何购买行为有两种目的：1.满足需求 2.拿走担忧

2.面对不想听的客户如何处理：

第一：不能说

第二：不要说

第三：顺势问问题

第四：看、听反应

第五：随着对方说而说

第六：随我们的说法而导入我们想要完成的结果

4.  面对负面的客户如何处理

第一：自己先不要说

第二：认真听问题

第三：顺势问问题

第四：仔细看反应

第五：随着对方说而说

第六：随我们的说法而导入我们想要完成的结果

3.  促成—各种话语

理性的说明（清晰、生动）

感性的促成（时机、动作）