产业互联网重新思考——读《翔谈左晖》有感
链家&贝壳是第一个实现低频打高频，线下打线上的成功案例，改变了一个行业的格局，令人敬佩。可以说，贝壳模式代表了产业互联网的发展新方向。从这里引申而出的，是对于贝壳模式可复制性的思考和抽象，贝壳为什么会成功？贝壳所在行业具备什么特征？什么样的行业有机会践行贝壳模式？
贝壳的成功，最初的切入点很重要，二手房交易作为非标准化、低频的细分行业，这种非标服务基本决定了必须有人参与，即边际成本无法无限降低，模式会比较重，是BAT传统巨头不感兴趣的，也就给了小企业机会。（BAT做纯线上平台，通过轻模式，轻松获取了巨大收益，不愿意深入到复杂垂直领域做，回报太慢）这样贝壳具备比较长的时间进行早期孵化。
贝壳模式成功第二层重要因素是，基于垂直行业的复杂性，先通过自营的方式，结合线上互联网的方式，趟出一条路，即把线上化数字化赋能中介行业，打磨成型了成熟的解决方案。——能够做这件事的人，必须具备双重特质：1）懂互联网产品 2）懂行业；这个事情说起来容易，实际做起来是非常困难的。一个行业的全流程跑通，是多种角色，上下游链路全部串联跑顺的结果，这里面涉及习惯的变化，涉及工作方式的变化。
另外，自营跑通了这样一套模式，链家的壮大，才让整个行业同行认可贝壳的专业度，这件事非常重要。想想看，如果贝壳一开始跳出来说，我要做平台模式，你们所有中介都使用我的系统，按照我的模式运作——没有人会相信。因为整个行业并不相信你一个门外汉的专业度，也保持非常谨慎的态度。从链家到贝壳，这件事非常重要。你可以理解贝壳是一套云端SAAS，将这套模式推广出去并不容易。这种推广，与快消品的售卖有很大差异，你需要能够理解这些中介，他们的流程是什么，他们想要什么，他们的痛点在哪里，你才能够提供一套真正能够解决客户关注问题的云端SAAS数字化操作系统。
最近在看HubSpot销售总监写的一本书，HubSpot卖的是营销SAAS，那么他培养销售员工，最有效的手段就是，员工自己写博客写自媒体，然后通过使用HubSpot营销获客，运营自己的粉丝，当自己的销售员工都能用自己的产品非常好的时候，这个时候售卖也就成功率大了很多。试想，潜在客户遇到的问题和疑虑，销售都遇见过，还能够非常专业的辅导，并且自己也有了成功的案例，如何能不让人信服？所以，结论就是，对于业务流程复杂，特别是To B的领域，自营打造标杆是一种有效的手段。
第三个重要因素，就是通过链家的实践摸索，最终确认了经纪人小B的定位，核心投入服务好小B，并设计了良性的生产关系，驱动行业良性发展。这里面，需要打破低频交易宰客的这种劣质的利益反馈，而是转到提升服务质量和口碑，赢得公司与客户正向激励反馈的良性闭环上来。这里面涉及，如何设计正向激励反馈机制，如何避免恶性竞争，如何让行业进入一种良性的模式。这实际是对行业机制，生产关系的重新设计，是极具创新性和挑战性的。
这个过程，加上传统行业的线上化，也是非常艰辛的，链家实现真房源花费了巨大的成本。而正向激励机制，生产关系的理顺，ACN经纪人合作网络，也是花费较大成本才得以运转。但是最终结果就是：真房源+ACN协作网络的运转，让链家的经营效率和服务质量获得了显著高于同行的能力，最终胜出。这个过程，企业1号位左晖发挥了重要作用，在阻力很大的情况下依然坚持真房源，放弃吃差价，采用更有利于良性合作的，改善服务质量的利益分配激励机制，最终带来了显著的竞争力提升。
回头看，对于“低频”的理解，过去的理解还是太单一了。交易确实低频，但是它忽略了交互的高频，高频的交互，有可能衍生带来更多其他交易，最终若干低频的细分领域交易叠加起来，反而变成了一个并不是那么低频的交易。这就是房后市场（除去房地产开发之外的，包括交易、装修、租赁、家政等市场）最核心的特征。因此，我认为，贝壳表面是低频打高频，先做了低频的二手房交易，但是，实际上，已经把高频的交互和客勤关系建立起来了。实际很多贝壳用户不一定发生交易，也会关注市场情况，经纪人也会把自己的私域圈子构建起来。后续再做装修，自如，租赁等服务的时候，实际上，还是一个高频切低频的过程。
不过做产业互联网化，数字化，并不是对所有行业都适用，都有价值。如果单客生命周期回报很高，足以覆盖人工服务成本，客户基数也不大，铺人线下提供服务也是划得来的。这样的行业，做线上化，数字化实际就是个伪命题，没有什么强动力。但是也有特殊情况，譬如通过线上化数字化的方式进一步降低了成本，原来这个行业存在一定门槛客户才能准入，运营成本的降低（譬如私募基金行业，原始门槛是300W，通过线上化服务降低了服务成本，能够服务100W~200W的客户，服务客群就扩大了），导致服务价格下降，从而客群扩大，这种情况就又不同了。
这种销售，就是一种有品牌口碑认知的销售，除了提供“人”的服务以外，也形成了稳定的客勤关系，这种销售场景，就能够有机会把市场规模有限的低频做成高频。具备这种行业特征的也还是有的，即满足：
1）需要人提供服务
2）售卖是非标准化的，服务周期较长
3）售卖之后能够建立稳定的客勤关系。
譬如证券/股票/银行/私募经纪人、长期保姆/家政/理疗师（客勤关系偏弱一些，但也具备，譬如一个优质保姆对于方圆几里附近业主都很熟悉）。把每个服务者作为一个小B，服务好小B，基于稳定的客勤关系再拓展售卖范围。这种行业应该还有不少，如果你了解更多，也可留言分享出来。
在线上互联网红利见顶，很多人都开始抱怨没有新蛋糕的时候，贝壳硬生生的创造了一个独角兽，这就是新时代的机遇，时代赋予每一代人的使命有差异。引用左晖先生的一段话，这个时代，我们中国还有很多基础服务的品质是处于较低的水平的，我要做的就是让这些基础服务品质能够达到60分就很不错了，甚至也并不希求达到80分，这就是我们这代企业家的使命。面对相比线上互联网，更加复杂的垂直行业，相信未来会诞生第二家贝壳，第三家贝壳…… 真正实现产业互联网，实现更大的经济效益，焕发互联网的第二次春天。