餐饮市场除了门店，还在消费者家中。盒马CEO侯毅认为，如何让产品在消费者家中也成为美味佳肴，是餐饮业未来最大的一个增量市场。
3月30日，由央广网、红餐网和Hotelex上海酒店及餐饮展共同主办的“2021中国餐饮产业峰会暨首届中国餐饮产业红牛奖盛典”，在上海国家会展中心隆重举行，现场1200多位餐饮精英共襄盛举。
峰会上，阿里巴巴集团副总裁、盒马事业群总裁侯毅受邀发表了精彩的演讲，本文为演讲实录。
大家一定很好奇，盒马一个卖菜的，怎么跑到餐饮行业来发言了？在这之前，我想先给大家分享一个故事。2015年，盒马创建之前，我去了日本调研，发现日本的超市诞生了一个全新的品类，当地把这个品类称为3R产业，完整的英文释义是：Ready to cook，Ready to heat，Ready to eat，翻译成中文就是即烹、即热、即食。消费者从商超里买回来煮一煮就能吃，这是半成品；微波炉转一转就能吃，这是我们现在常说的预包装食品。所以说，日本的零售业很多年前就把餐饮跟零售进行了完美的融合。目前这个3R品类，已经成为日本超市里面最核心，也是最具差异化的品类，经过适当的优化后，已经渗透进整个超市行业。
2016年第一家盒马店问世。自第一家盒马店开始，我们就一直在积极做餐饮与超市的融合尝试。餐饮与商超融合，对餐饮行业来讲，具备哪几个核心的优势？
第一是品牌的优势，因为消费者对品牌是有认知的；第二是餐企有产出好商品的能力，这是餐企多年沉淀下来的优质商品；第三是强大的中央厨房，很多餐企的商品稍做改变，完全可以进入家庭。
所以我也在思考：餐饮业已经可以实现标准化的连锁管理，用普通的小工也能做出大餐，那为什么不能也让普罗大众即使是在家里，也能实现这样一个标准化的烹制过程，在家里也能吃上大餐呢？其实，经过这一次疫情后，我们认为，这个时代真正的意义来了。因为疫情期间，大量的消费者只能待在家面，他们学会了烧菜。两个月时间，餐饮业走进千家万户成为了可能。这期间，盒马也做了大量的努力与尝试。在我们看来，预制半成品进入了爆发的前夜，新的时代要来了。
餐饮业超市化成为趋势。在我们看来，餐饮业的所有商品，都值得盒马重新去做一遍。8090后成为这个时代的消费者主力。这群人对产品品质的认同，对于烹饪便携的认同，远大于传统。我们认为把长保（质期）商品做成短保，是盒马的优势。比如，盒马这一季的火锅产品中，推出了一个15天保质的午餐肉，它替代了我们传统应用的罐头肉。这一个简单的改变，使这款午餐肉的价值提升了30%，销售提升了几翻。
再比如，有很多常温商品，我们也做出了冷藏商品，盒马的罐装椰奶，做成了保鲜椰奶，同样销售非常火爆。此外，我们还不断加强核心产业的资产，增加主食菜的比例。原来上海的红肠、三林红肠很好吃，但是为了降本，它们的猪肉比例并不是很高。我们把猪肉提高了98%、99%之后，它就成为了另外一种商品。这样的机会还有很多很多。盒马各种零添加、零防腐剂商品也得到了消费者高度的认同。饮料跟水果混在一起，变成今天在年轻群体盛行的新茶饮。烘焙行业，传统的做法是单纯用水揉面，如若我们在揉面过程加入水果等元素，出来的面又会是不一样的东西。各种中式西式甜品奶茶的融合，各种跨界融合，诞生了全新的商品系列，让餐饮充满各种想象。这两天中央电视台报道盒马做了一个青团。什么青团？螺丝粉青团，有点臭臭的青团。原来广西的传统食品，通过盒马推向了全国，获得了消费者的高度认同。这里面我们就可以看到跨界融合，而这正是餐饮超市化里面最核心的一点。这需要餐饮业站在“到家”这个维度，重新定义它的体系。过去，我们只是简单地把食材做成冻品，送到消费者手中。当下，冻品食材已经远远不能满足消费者的需求了。消费理念的改变，需要我们做好更多准备工作。今天来看，新的时代已经到来。
盒马的优势，并不只是全国的三百多家门店，我们还有B2C的销售网络，还有冷链系统以及健全的物流体系等。现在，盒马跟餐饮企业对接，只需要餐企把产品送到盒马的线下门店就足够了。除此以外，盒马还拥有精准的用户数据的反馈系统。任何一个新品在盒马上线，我们都能通过数据系统，了解到消费它的消费者的性别、年龄段范围、购物习惯、复购可能性以及评价等，这些都是今天餐饮业所必需的数据支持。其实，盒马的目的是平台搭建，我们希望、欢迎餐饮企业能快速高效与盒马实现对接、联合。为此，盒马还为餐企提供了一站式的新品研发与测试平台、销售解决方案和工具，并提供一整套的配套设施，包括流量扶持等。未来，如果合适的话，我们还会对这些餐饮企业进行投资。盒马跟很多餐饮品牌有很多成功经典的合作案例，这里简单列举两个。为了让传统的点心拥有了“网红心”，我们去年推出了大闸蟹鲜肉月饼，这是个网红食品，一个卖15块钱，而传统的月饼只卖六七块钱。所以说，只要你有好的商品，消费者还是愿意买单的。还有我们最近推的大火的螺丝粉青团，也是一样的理念。
除此以外，老字号的商品重新设计，插上盒马新零售的翅膀，也能实现快速增长，经典的案例就是护国寺豆汁。总而言之，随着消费主力对品质、操作方便的认同，远大于传统需求，所有的餐饮商品都值得重新做一遍，这就更考验餐企对供应链的管理以及和消费者的链接能力。强大的中央厨房管理体系与APP、新零售的结合，一定会让餐饮业具备强大的想象空间。餐企的市场不仅在门店，也在消费者家中，一个品牌的产品如何在消费者家中成为美味佳肴，让普通人也成为烹饪高手，是餐饮业未来最大的一个增量市场。
记者代表：餐饮企业要向零售化走的话，重点要解决哪些问题？侯毅先生：这是一个好问题，我们近三年都在这方面去做实践。回答这个问题之前，我们要先思考消费者在餐饮零售化过程中，需求点是什么？简单的食材加工，现在的消费者是不认可的。很多消费者在家里做不出来的菜品，才是我们要去做的。首先，盒马的一个重要的职能就是将家庭难做的菜品，通过“工厂化”之后，帮助消费者做好，最后做出来的味道还跟餐饮店差不多。部分特色化的商品，老百姓不知道怎么做的，盒马通过调料的调配整合，也能帮消费者做好。
其次是冷链体系、销售形式。这过程，我们要做详细的商品的设计。所有的新品，不是简简单单就能卖好的，从新品导入到之后的市场推广，都需要更多的人力物力。因为参与的商品是非标的商品，老百姓也没有吃过，不知道你这个好不好。所以盒马早期一般要花一到三个月的时间，给消费者做导入，包括做试吃。最后，在商品沉淀下来之后，一旦被消费者认可，这个商品的销售增长是相当稳定的，随之而来的便是相对出色的销售业绩。整体来看，这条路还是相当漫长的，需要餐饮企业跟盒马一起坐下来，好好的研究、设计，一个单品一个单品去做市场推广。
