拥有客户思维，提高成功概率，获得朋友和信任

世界是丰富多彩的，有着无限种可能。对于同一个问题，不同的人，站在不同的角度去看，会有不同的思考和解答，结果也不一样。我们千万不能受自己思维的局限，去固化一个问题的答案。

由于受背景、教育程度、经验、立场的影响，人们对待同一件事的态度、想法和需求也不一样，如果拿自己的要求和需求去要求其他人，可能让人无法理解和接受。

只有站在对方的立场和角度去考虑、去思考、去看待，才能理解对方、懂得对方、认可对方，满足对方的情感和物质需求，进而获得对方的认同。反过来，对方也才会认同我们。这样的思维方式就是客户思维。

一、客户

说到客户，给人的感觉只有在销售领域才存在。其实那只是狭义的概念。

广义的客户，包括外部的客户，也包括内部的客户。

外部的客户，既包括购买我们的产品和服务的用户，也包括与我们有业务关系的其他相关方。

内部的客户，是企业或单位内部与你有直接或间接关系的所有人，包括你的上级、同级和下级，这些人都可以说是你的客户。

有一个概念叫“下一道工序是上一道工序的用户”，其实就是一种客户的概念。

二、客户思维

客户思维就是站在对方的角度去分析其感受、情绪、需求、立场等。客户思维无处不在，一个简单的对话，一个工作细节，都能体现出客户思维。

客户思维是一种思维理念，渗透在一个人的言行里，渗透在一个人的价值观里，表现在一个人看待问题的观点和态度上，也体现在一个人处理事情的方式和方法上，还融入在一个人的语言表达上。

如果我们拥有客户思维，我们在摆放物品时，就会想到如何方便下一个人使用。

如果我们拥有客户思维，我们就会想到，客户在使用产品时，怎样才能更便捷、更舒适、更安全、更可靠。

如果我们拥有客户思维，我们发出去的每一个文件、每一则通知，写的每一篇文章、每一份材料，一定会让别人看得清、听得懂、理解得透、做得明白。

三、用结构化思维消化和掌握客户思维

想要很好地理解和运用客户思维，可以从明确对象、吸收信息、采取行动三个方面进行。

1.明确对象。明确对象是谁，并且了解他的需求、特点和忌讳。

建立客户意识、客户思维，首先要弄清楚谁是我们的客户。广义上的客户，是指与我们相处的任何一个人。

在明确客户之后，要问自己三个问题：

第一，对方的需求是什么？只有了解清楚对方的需求，我们才能对症下药。

第二，对方的特点是什么？这里的特点包括一个人的性格、才华、嗜好、为人处世的方式等。了解清楚对方的特点，就能理解对方的想法和需求。

第三，对方的忌讳是什么？对方忌讳的事情尽量不要去做，了解这一点，可以使我们少走许多弯路。

2.吸收信息。确保对象能够顺利吸收我们想要表达的信息。表达信息要以对方能否吸收为主导。吸收信息有两层含义。

第一层是表达方式，就是要弄清哪种表达方式更容易让对方吸收。

每个人都有自己的表达习惯，有的人喜欢东拉西扯，有的人喜欢绕弯子，有的人喜欢直奔主题，有的人喜欢讲故事。每种表达方式的背后，都对应着相应的思维方式。

喜欢直奔主题的人，必然拥有结构化思维；喜欢讲故事的人，必然拥有故事思维。拥有怎样的思维方式，就容易接受这种思维方式所产生的信息。

一个人能够吸收什么样的信息，不是取决于我们的表达方式，而是取决于他自己的表达习惯。只有用对方喜欢和乐于接受的表达方式与之沟通，才能使沟通更加顺畅，更加有效，从而产生情感共鸣、信息共享。

第二层是信息的呈现形式，如何使对方正确无误地解读我们的信息。

“说什么不重要，怎么说才重要。”很多因素都会直接影响到对方能否准确地接收和理解我们的信息。

在表达时，我们可以运用不同的语音、语调，赋予一定的感情色彩，并辅之以一些肢体语言，使表达更加生动具体，有感染力；还可以借助文字、图画、道具、模型、PPT等形式，让对方便于接受和理解。

对知识类的信息，可以借助文字或者图画来传递知识。对技能类的信息，可以借用道具或演示方式。对方法类的信息，除了讲清楚实施步骤、注意事项外，还要举一些例子加以说明，帮助理解，加深印象。

3.采取行动。知道了对方的需求，就要明确我们的目标，激发对方采取行动。

行动在销售上是指购买的行为，在日常生活中是做出对应的行为。行动包括两层含义。

第一层是要明确自己的目标。

客户思维的要义是站在对方的角度考虑问题，但终极目标是要实现双赢。这就要求我们不仅要满足对方的需求，还要明确自己的目标。

在满足对方需求的情况下，达成我们的目标。如果暂时无法同时满足，可以先满足对方，建立起信任关系，再选择合适的时机实现我们的目标。

第二层要求是激发对方采取行动。

“你眼中的问题，就是别人眼中的解决方案。”客户思维不是纠正自己看到的问题，而是要和对方一起面对他所要解决的问题。

不管什么情况，都要把对方摆在我们前面，考虑对方的需求和情绪，用同理心打动对方，既让对方满足现实需求，又让自己达成心愿，从而实现双赢。

激发的过程可以是分析对方的困难，提供解决办法，给出行动方案，使其树立信心，促进行动。

怎样才能激发对方行动？首先，要与他一起面对问题，让他知道我们了解他的难处。其次，要提供一个解决办法。最后，要给出行动方案，分步骤地告诉他要如何去做，让其树立信心。行动要保证结果，还要进行必要的奖励与监督。

客户思维在不同的场景下有着不同的运用技巧，但最重要的是从自己到对方、从个人到团队、从利己到利人的思维转变。从明确对象到顺利沟通，再到付诸行动，每一步的核心关键都是思维的转变。

拥有客户思维，我们才能获得更多的朋友和信任，从而获得更多的客户，提高成功的概率。