卞克：中小房企这样干，能在三四线打败巨头，还能越活越好！

现在的房地产行业，在规模效应下，中小房企越来越危险。但是，也有一些中小房企，却在规模战中成功突围，实现规模快速增长，越活越好。例如目前正快速成长的一批浙系房企，其中很有代表性的是祥生和华鸿嘉信。

这些浙系房企的爆发式增长表明，只要看得准，抓得住，三四线城市同样大有可为。规模的大小是相对的，大房企是整体规模大，但具体到区域市场未必有规模优势，无需惧怕。中小房企的核心战略，一是要快，把流动性做起来。二是要专，区域深耕才能对巨头进行狙击。

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三四线还有潜力中小房企有机会逆袭

三四线城市风险大，但风险大的地方往往机遇也大。看准几个中心城市、抓住三四线窗口期，踩对节奏，中小房企就有机会追赶大企业。

截至2017年末，中国的城镇化率58.5%。根据国际经验，城镇化率在70%之前都会快速增长。也就是说，未来十年城市化的红利依然存在。只要中西部城市化进程没结束，中小企业就还有机会。

在三四线城市，巨头不一定拼得过当地的本土企业。在三四线要拼速度、拼产品适配、拼服务接地气，巨头想要短期内干好还是很困难的，产品线规划、供应商体系、成本管控目标、组织管控、操盘方式、甚至团队都要调整。一方面成本高，另一方面还可能不适应。

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中小房企要坚持快周转不动摇

为什么要快周转？无非三个原因：一是钱贵，不快不行，吃不消。其次是短期上规模的需求，中小企业本身没有多少积累，想要快速积累就要快周转。当年拿地，当年销售、当年再投，一年把三个动作全做完，才有高的复合增长率；三是可以规避市场风险。

快周转从来不是技术问题，而是利益在生产环节的重新分配。快周转本身是一个战略，在投之前就决定了这个项目能不能做。快周转不是快生产，去化不快、快生产没有意义，徒增成本。快是一种能力，核心是现金流。所以中小房企无论在定位还是操盘上都要坚持一个大原则：坚持流动性覆盖安全性，安全性大于盈利性。

一、快周转，要学会算大账

两年干一个利润16%的项目，不如两年干两个利润8%的项目。16%收益率的项目很难找，但是8%的项目有很多，好处不言而喻：增加投资机会和可能、降低投资峰值、熨平现金流峰谷、降低现金断流风险、分散市场风险。快周转是成长型企业必须打造的核心竞争力。

二、要提高土地的年度转化率，就不能拿太大的地

要保证土地年度转化率，就要求你拿地的时候，地块不能太大，否则你很难做到当年就能全部卖掉变现。一般来说，地块在10万㎡上下的项目是最合适的。

三、要保证地货比，就决定了要下沉到三四线城市  

地货比低的地方在哪里，肯定不是一二线，这就决定了我们的投资方向是在三四线。当然，有个前提——该城市有快速去化的容量。

四、要提高资金杠杆率，融资收紧的时候要增加股权性融资

负利率环境中，通过债权融资，果断加杠杆上规模。但弱市加杠杆极度危险，在震荡通道中，一定要少用债务融资，通过股权性融资维持一定的杠杆实现小股操盘，越是赚钱的项目越要分享股权。

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深耕才有新机遇  中小房企要做专而美

中小房企如果没有全国布局的能力和决心，就一定要区域集中，采取得当的策略，也可以活得比较滋润。城市深耕、多盘联动的战略是中小企业与巨头抗争的砝码。外来房企虽然规模大，但实际操盘能力不见得强，放到具体的项目上很可能干不过区域深耕型的房企。因为区域深耕型企业决策链条更短，对当地更熟悉，更容易发现价值，这是他们的优势和机会。

一、规模大小是相对的，中小房企要坚持区域集中

大企业在全国范围有项目，但在一个城市中只有两三个项目，而小企业可能有二十几个项目，所以规模大小是相对的。最怕的是中小房企盲目向外扩张，规模不大，资源又分散。很可能全国布局没走出去，大本营也弄丢了。

中小企业只有深耕区域，集中优势资源，才能获得足够的土地红利，以此阻击竞争对手。以前拿地1500，现在新地拍2000，甚至亏本拍到3000也可以。因为前期的地分摊下来整体成本还是比较低的，而且这块地价涨了，库存的土储价格也会跟着上涨，只要每块地涨一点点，这块高价地的成本就被分摊掉。除了竞价，还可以通过售价狙击、回勾低价地等办法巩固根据地。区域型房企之所以能够阻止竞争对手进入，是因为一直有存货，同时跟城市一起成长，圈住了本地客户。

二、集中优势资源在区域市场深耕，会有意想不到的收获

首先，深耕一个城市圈，可以获得品牌溢价、服务溢价。口碑需要时间沉淀、需要积累，有口碑，才会有品牌溢价。只有市场占有率达到30%到40%，才有空间打造市场口碑，才有多盘联动的空间。当然，过高的单一城市占有率也会有无法对冲政策风险，需要注意。其次，对一个城市足够了解，有利于整合地方资源，可以找到别人看不到的价格洼地，有比较优势。拟新进城市，可以安排投资部员工在当地驻点扎根，逛菜场、进超市、踩楼盘，了解当地的风土人情，这对透彻了解目标市场会很有帮助。最后，区域集中度越高，客户密度越高，线下整合的成本低，很多增值服务也就随之而来了。

三、中小房企要从“小而美”向“专而美”转型

今后来看“小而美”的企业怕是生存困难，但适度规模，战略转型做“专而美”却有广阔空间。换句话说，中小房企如果不追求规模，就要有很高的市场辨识度，像小星河湾，小朗诗。还要学当代、建业这种区域深耕的房企，口碑稳健有回头客、抓服务。

区域深耕型公司要从关注房子、关注产品转为关注人、关注服务。例如祥生就下了大力气提升服务口碑，在楼盘扎堆的城市买校车，接送业主小孩上下学，解决了业主的痛点。做客户服务中心，做社区小配套，包括幼教、辅导班、四点半课堂、家政服务、中介服务等，全部整合到一起。

所以中小型房企在区域市场保有适度规模、维持一定的市场占有率，提高辨识度、提供优质服务，从前端往后端移，一定也可以活得很好。

四、不要急着挣一个盘的钱，也不能有死盘和僵尸盘

战略定了，落地就必须做取舍。要关注现阶段的战略任务是什么？成本和进度、售价和去化、包括利润和权益要平衡好，不能平衡时要果断围绕战略做取舍。华鸿嘉信的做法是，抓大放小。大盘要把握主导权，小盘不要跟周边的大盘较劲，一个单盘、小盘不能卖太高，没有存货，帮周边的大盘抬轿子一点意义都没有。而一旦在大盘上占据主导权，多盘的腾挪空间就大了，高价低价都好操作。当然，如果项目亏损并且很难扭转，那晚亏不如早亏，不能有死盘和僵尸盘。

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减税、保量、控价是2019年关键举措

4月份我在研习社讲：2018年财政依然偏积极、维持去年的水平，同时又要减税8000亿、减费3000亿，钱从哪里来？初步判断2018年土地财政的占比很可能还要增大，三四线会加大土地供应，在上半年资金面整体偏紧的环境中，土地价格会出现回落。

11月份大家回头看，今年房地产、土地市场的活跃度仍然较高，前三季度房产产业和建筑业税收同比增长19.1%和19.2%，保持较快增长，产生于房地产交易的契税前三季度同比增长19.3%，土地出让收入的增速要更高，1到9月份土地出让收入约4.2万亿元，同比增长32.1%。今年的财政增长比较多，实际上为明年大规模减税预留了空间。

减税，减税是明年关键的举措，过去说工业反哺农业，在中美贸易战背景下，可以通过税收工具实现房地产对工业的反哺，为2025争取时间和空间，说房地产有挤出效应，对实体经济造成冲击，实际上是税收的调节功能没有发挥作用。

保量，为保证减税并控制财政赤字，我们认为应该继续推进1、2亿人口的城镇化，推动部分地区的棚改，土地涉税及土地转让收入需要有持续增长，土地供应量加大，指标争夺、人口争夺加剧，2019年部分城市限购、限售政策或有松动。

控价，2019年金融监管会继续保持高压、土地价格逐渐回落，商品房限价与窗口指导会继续。比起房价过快上涨的风险，房价快速下跌是整个信用体系的崩塌，2019年双向控价、横盘是大概率。

（截至发稿时，中央经济工作会议已经明确2019年加大减税降费力度，同时部分城市已经开始出现调控松动。）

发展，对中小型企业来说是一件势在必行的事，也是一件痛苦的事，因为要打破原先的平衡。不光要看得准，还要抓得住，既要“快”，也要“专”。总之一句话，要想得明白，干得坚决！

（本文由房地产战略与运营专家卞克先生，在2018年4月第十期地产创新研习社，及11月中国房地产总裁峰会上的演讲内容整理而成。）