袁毅明 : 赚钱就是不断地筛选客户？

这是袁毅明的第803篇文章：袁毅明 : 赚钱就是不断地筛选客户？

一、

赚钱就是不断地筛选客户。

当我们体量小的时候，公司要生存，个人要生活，蚊子太小也是肉，我们不会筛选客户。

当我们体量大的时候，我们的精力、服务能力有限，就会开始不断的筛选客户。

客户单价好的，需求数量大的，付款及时的，就会成为我们的优质客户。

反之，需求量小的，单价不好的，付款拖拖拉拉的，我们会慢慢地放弃掉不做。

咱不能怪人家单子小，只怪咱们实力不够强大，不能吸引人家下更多的单子。

赚钱就是做交易，赚钱就是做买卖。

咱不能强买强卖，客户不和咱们做买卖。
有时候，咱们也不明白，是咱们过滤了客户，还是客户过滤了咱。抱歉，做了十年业务，这个觉悟啊，我还没突破，看来还需要不断接受客户的考验。

明年，我们销售部内部老员工培训，培训重点定为如何筛选客户。有几个步骤啊，我相信，头脑风暴3天，啥答案都出来了。

咱们的培训重点是筛选符合我们定位的客户群，就是把我们核心的20%客户筛选出来，列为第一层级。

80%客户做二次分层，客单价高的，每个月下单的，付款及时的，列在前面。现在我不想搞更多的条件。

以前我听很多业务说，我们服务的客户数量多了，我们的响应时间和服务细致度明显下降了。

我没有注意，现在客户不给我们下单，筛选我们了，我们才知道，咱们也要筛选适合我们的客户了。

现在做业务，我没想过，要把客户数量做到多少。我只想把客户数量缩减一些，再缩减一些。

我们的产品细分，我们的产品线品类也在减少。(还是那句话，我们集中在客户需求比较高的品种上，数量太少的，灯珠波长太偏的，我们都减掉。扩充品类的代价，就是增加不少的库存，而降低产品库存，提升产品的周转率，咱们提升市场竞争力就是降低运营成本，让利给消费者，可以获得更多的客户订单)。

我筛选客户啊，也是习惯性过滤掉长期不下单的客户，我不想把每一个客户都服务得很好。

我一天的有效工作时间有多少，我能服务多少客户，我心里还是有数的。对我而言，把我现在20%的核心客户服务好，就够我努力一阵子了。

二、

筛选20%的客户啊，这个筛选标准，咱还在想。

咱们还是选择需求数量，客单价，复购数量，复购次数来衡量。

在这个筛选标准上，咱们还是按销售公式来，不想另外去创新了。

咱们筛选客户啊，必须有个限制。除掉低端货，除掉太高端，要求标准太高的。

咱们做中、高端的客户群体。已经是极限。我们服务不了更多的人了。

确切地说，是客户筛选了咱们，而不是我们筛选了客户。

三、

为什么很多客户不来复购了，我说了，他们筛选了咱们，他们选择了价格更低，品质其次的供应商。

咱们不做太低端的产品，咱们还是坚守品质好一些，价格实惠一些，服务及时一些。

我啊，可以建议客户去买更便宜的。但是，我做不到为了打价格战，而给客户低质的LED灯珠产品。

这不是个性，这是一种职业病.......

四、

现在我找客户，是先看客户是用在什么产品应用上的。

要是他是用在灯箱广告，玩具灯上的产品，我跟进的可能性不大。

我只研究消费电子，医疗美容，数码指示灯，汽车仪表这些中、高端的LED灯珠应用的人。

五、

我问过很多LED灯珠同行，他们选择客户有没有标准，他们说哪有标准啊，只要客户有要求，要低价格就给他们低价格的，要高品质的，就给做高品质的。现在做僧多粥少，哪能这么挑三拣四的。

听过这儿，我也迷茫了。咱迷茫的地方在哪里呢？和客户的需求不同步，客户需求有，咱能帮他解决，这订单就是我们要的。

咱迷茫了，就去多跑跑客户，去和客户厂里的工程师，采购聊聊，咱看着看着，聊着聊着，客户需求有多少，咱们做了多少，还有多少的提升空间，还有哪些能发力的地方，是不是迷茫就消失了？

六、

客户群体很多具有领域性。

咱们按客户的应用领域来分，电子指示灯，数码指示灯，汽车电子，仪器仪表，医疗美容和通用照明来筛选客户。

咱才能知道咱们的客户群体主要集中在哪些领域，为什么咱们以前工作没有重心啊？

是咱们对行业运用，对产品运用不是知根知底，我们只是迷茫，焦虑，困惑客户为什么不给咱们下单，为什么咱们不赚钱。是咱们对我们的行业客户市场不够了解啊。
咱们了解市场了，解决客户问题了，咱们就找到感觉了，咱们还迷茫吗？

七、

咱习惯性筛选客户，咱遇到垃圾客户的机会大吗？不大。

为什么咱遇到垃圾客户概率低啊？

做中高端产品，定制化非标产品，客户接认度就非常高，客户对普通产品的材料，光色，一致性没有要求，或低要求。

什么客户都接，会遇到垃圾客户吗？会。

习惯性把我们的门框提高了，它很自然地就过滤掉一批客户，喜欢价格战的客户，对LED灯珠厂家或者其它的商家，忠诚度就低。

注重品牌的企业啊，它有一个要求，就是对产品的品质啊，质量啊，服务啊，都会做得比较到位。客户找到咱们了，成交了，优质客户，服务起来就要轻松很多，优质客户多，赚钱，轻松的概率也多点儿。

八、

客户至上，服务至上，老是说客户是上帝，其实，有时候咱们是把客户表层需求看得太重了。客户的需求，很多是由行业，由市场决定的。他的个人喜好，固然有一定的因素，但是，产品的品质不过关，响应不及时，跟进不到位，你是真的把客户当上帝吗？

筛选客户，优选客户，服务的客户数量少了，服务的品质会提升吗？

响应速度会及时吗？咱想筛选客户。咱服务好自己的客户，其实就是做减法，做精做细罢了。

咱开始没能快速提升自己的销售额，咱把一个个手头的客户服务好，客户再给我们介绍客户。日积月累，客户数量多了，厚积薄发，量起来了，赚钱，自然越来越容易了。