优秀售前养成记


在上一篇中,我们讲到了作为一名售前工程师需要经历的成长过程和修炼等级,那么什么是优秀售前需要具备的能力呢?在本篇文章中您将找到答案。

售前的核心价值:轴心、后盾、助手、推动力

“轴心”:售前人员从项目开始已经开始参与,客户需求的挖掘、引导、提升、拓展、落地等步骤,售前人员都是很清楚的。尤其是IT运维的售前,他需要:

第一,向销售讲清楚,客户需要什么?如何做能把客户的问题解决好?如何分步骤的规划好项目的周期,一期能做什么?二期能做什么?……让销售能有多套方案给客户提供。

第二,客户梳理、落地相关的需求,客户目前想要解决什么?客户希望把自己的工作提升到什么高度?从项目的角度能不能与客户提供一套思想。项目建设出来以后,后期运营能给客户带了什么------是简单的一句SLA的提升,服务质量满意度就能说清楚的吗?是不是可以帮助客户从项目建设、运营合作、互惠互利的三个层次面来说清楚方案。

第三,售前人员后期与公司售后、实施的交互。这个时候售前人员就是一个PM角色,售前人员需要帮助实施/售后人员理解客户的合同内需求及合同外需求的区别,在协助实施/售后完美实现需求落地的过程中,进一步挖掘客户的内在需求,推行项目滚动!

第四,站在公司产品的角度,从项目中得到产品功能缺陷、客户好的需求,把他们变成完善产品的重要依据。这个时候售前人员就要从产品经理的角度,向公司提出改进建议、并就你自己提出的产品功能来分析市场范围和客户价值。

第五、在产品缺陷、客户需求完善、产品功能完善的过程中,售前人员又要从研发的角度,给研发讲清楚需要做哪些功能,并且考虑如何做能有拓展性、省力,并帮助研发分析,做哪些部分功能的时候,如何避免影响到现有功能,并且能提升整体产品的特性。

从上面五点来看,售前人员不是项目的“轴心”吗?

"后盾" : 售前人员应该是销售人员的坚实的技术后盾。销售人员压力是很大的;所以,对他们来说,每个项目都是很关键的,每个客户都是非常重要的 。那么售前人员,在销售人员的旁边从技术的角度,多多的帮助他分析,如何推进项目,如何接近客户,如何给竞争对手设置一个又一个的障碍。

售前人员要跟销售说:“兄弟,您的后背交给我”,这样,他在冲锋的路上才能够毫无顾虑。并且帮助销售分析那些是重点跟踪的(重跟进的)、那些是缓缓还行的(维护并挖掘的)、那些项目是我们真的技术不给力的(跟他说:兄弟,不是我们的菜;有的时候舍才是得)。打单的过程中,就跟一场战役一样,让你的战友(销售)  放心的把“后背”交给你。

你说售前不是”后盾”是什么?

“助手”:售前人员是谁的助手 ?我的答案是:客户。

客户,需要每个服务商、每个厂商是他的助手。他们比我们想象的要累,他们也是想做一份”事业“的,他们也想体现自己的”价值“。那么他们如何实现呢?我与一个很技术很资深的客户方顾问交流过,他说:“来的每一个服务商、厂商对他来说都是专家,都是他的老师”。可见,客户是希望我们能够帮助他们解决现在的问题的,都希望能”指导“改变现状的,并且是向好的方向改变的。如果售前人员能充分理解客户的需求,充分感受到他们的苦衷,理解他们、帮助他们,给他带好的解决方案。售前是“助手”,对客户来说,售前有可能是导师。

“推动力”:售前人员是公司的推动力、是产品的推动力。售前综合了销售、技术、研发、服务所有的素质,他最了解市场最需要什么、客户最渴望什么? 他最了解自己产品和同类产品的优势及劣势?他也最了解公司在服务客户中哪些不足?那么说售前是“推动力”;也不为过吧。

售前的关键字:技术、业务、销售和沟通(如图所示,不在累述)

售前的工作流程

以销售为主,做客户关系,售前作为必要情况下的辅助,但售前需要对项目情况有清楚的了解。

更为细化的工作如下图:

售前的基本素质:

●熟悉公司系列产品。

●具有比较全面技术专业知识。了解可能的行业客户IT信息化建设的框架以及特点。

●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。

●对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识,了解行业中的其它专业软件的基本情况。

●熟悉本行业的技术和产品动向,了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。

●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。

●熟悉项目招投标的一般程序。

●善于交流,有良好的沟通能力和技巧。

●着装正式大方,保持良好心态

售前POC工作如下图示:

售前POC的目的:

  • 通常基于技术交流,在用户对产品已经有感性认识的情况下进行POC的运作,忌初次与用户接触就进行POC

  • 以POC的形式将客户现场的IT资源进行监管,突出产品在安装、配置、发现、使用等方面的优越性

  • 一个好的POC效果可以在很大程度上增加用户对产品的认识程度和满意度

  • 在POC过程中与用户各方面保持良好的协作关系,让用户对于技术能力、产品实力、对用户的服务态度等方面有一个满意的评价

…………

 通过POC试用,增加用户对产品功能和使用方面的了解,促进成单!

  • 反之,如果不能达到较好的POC效果,用户对产品功能和公司实力等方存在误解,将会很大程度上影响用户对公司以及产品的评价,这样就会对成单造成较大的阻碍。简单来说,

POC的最重要的目的就是:尽可能的将产品在功能亮点、操作简单、界面美观等方面的特点最大化的展示给用户,辅助成单。

售前的文档能力

技术建议书:目的在于按照与用户交流后汇总的用户需求以及功能点,以方案的形式呈现给用户产品可实现的程度以及产品的优势。通常在技术交流或POC之后来编写,以公司方案规定的模板提供,包括页眉页脚等格式,包括:方案主体以及成功案例介绍等。

投标技术方案:在投标过程中,在格式、内容、顺序上均有较高的要求。通常在进入招投标阶段时编写,会分为正本、副本,需要装订成册,通常包括:方案主体、投标PPT、技术偏离表等。

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