销售型团队的业绩从何而来（完整版）
西方的管理学教父彼得·德鲁克曾经说过：“一个人的成功，一定是自我期许的结果。”一个人对自我所设定的标准，决定了他的未来。
彼得·德鲁克有一次在凯悦酒店参加了一个大型的宴会，里面设计了一个场景体验，突然灯全部关掉，然后一个一个的服务员端着放蜡烛的盘子就进来了，几十桌客人，端着烛光盘的服务员走到每一张桌子前。然后灯光突然打亮，服务员迅速把烛光盘放在桌子的正中央。这时他注意到其中有一个男士，非常挺拔，走路比别人的速度快三分之一，动作显得很庄严、很有味道。彼得·德鲁克对这个可以用“婀娜多姿”来形容他的表现的男子产生了浓厚的兴趣，当这个人从他身旁走过时，把他叫住，然后问：“你是不是未来十年有一个梦想，想成为这家酒店的总经理？”这个人一下就呆住了，非常惊讶“你是怎么知道的？”彼得·德鲁克说：“我是猜出来的。”服务员对他说：“你说对了。”后来这个人十年后没有成为这家酒店的总经理，但是十一年后成为了凯悦酒店的总经理。
为什么彼得·德鲁克能一眼看到一个人的内心？是因为他从这个人的表现，感觉到这个人对自己的要求。我是做服务的，但是我对自己的要求、规范是一丝不苟的，非常认真的。
从这个服务员对自己不一样的要求，我们可以得出一个结论：别人对我们的尊重和评价，不是由别人所决定的，而是由我的表现和发挥来决定的。你自己未来能不能得到尊重，或者说别人对你评价很好：“这个人不错，这个人有未来，这个人有责任感”是谁来决定的？不是别人，就是由你的表现和发挥决定的。今天我们就想深度剖析一下销售团队的销售业绩怎样来的问题，我认为一个销售人员的销售业绩仍然取决于正确的思维和自我期许。
如果你身处一个销售型的团队，做的是销售工作，那你未来在团队的地位是由什么决定的？是由你做出的结果来决定。你是不是一个能做出结果的人？你的销售业绩也就是我们的结果，决定了你未来在企业中处于什么样的地位。为什么很多人在一家企业干着干着就走掉了，干着干着就被淘汰掉了？就是你的表现和发挥还不够好。如果你的表现和发挥足够好，你创造的业绩足够多，那自然而然你在这家企业就开始有了地位。那什么决定了你的结果大小？就是你对待工作的责任和态度。彼得·德鲁克为什么能看到一个人的未来？就是他从一个人对待工作的责任、态度看到了他的未来。就像那个服务员对自我的要求，对自我所设定的标准和其他服务员是完全不一样的。
每一个从事销售工作的员工，我们不要有一个错误的观念，认为我是在给老板打工。所有认为自己是在给老板打工的人都不会有太好的未来。你的标准是什么？你的标准应该是老板的思维、老板的心态。我做这件事情，是把自己当做老板。做销售工作你就要把自己当成老板，站在老板的思维角度来要求自己，用老板的态度来对待自己的工作。
看一看“世界500强员工的共性思维”，这是由世界上最知名的咨询公司对世界500强企业做长期的调查和追踪得出的结论。它们发现在这些企业成长起来的员工，无论是总裁、还是副总裁，还是其他的CXO，所有优秀的员工几乎都有六大共性思维。正是这六种共性思维模式促进了他们自身的成功。
第一、我们是在为他人工作，也是在为自己工作。
这是一种很积极的思维模式，如果你想的是为他人工作，你的动力源就失去了。人之所以有动力工作，是因为我们有内在的动机，我们内在的动机决定了我们的动力。你的动机是为老板工作，你就会发现在你的领域里几乎很难做出一点成绩。我们在什么地方为他人工作？是在一个平台之上，任何人的成功都是平台的成功。为自己工作，就是一种抱着在平台创业的心态，追求自己的人生目标。秉持这样的人生理念，才能心平气和把事情做好，获得丰厚的物质回报的同时，也能赢得别人的尊重。
第二、公司付给我们薪水，工作赋予我们终生受益的能力。
比如公司给了销售提成和奖励，那是你做出业绩创造出来的，最重要的是你所在的这份工作，就是你在做销售这份工作时，它在锻炼你做事情的能力，而这种能力是一种让你终生受益的能力。我曾经写了一系列文章叫做《做销售人员创业更容易成功》，我连续写了六、七篇，只为说明白一个问题——销售人员创业成功的概率比普通人大了很多。
为别人工作，别人不只是老板，更有我们的家人。只有在工作中才能锻炼我们的意志，在承担责任的同时拓展出新的才能。与同事相处，在工作上的配合，能磨练我们的心智，让人格越来越完善。如果从事销售工作，在与客户的交流过程中更能训练出我们的口才，培养为人处事的能力，修炼自己的品性。很显然，工作赋予了我们终身受益的能力。
第三、要对得起目前的薪水，更要对得起自己将来的前途。
仍以销售工作为例，很多公司会给销售人员一定的底薪，但做销售，一定不是冲着这份底薪来的，因为一份底薪是养不活你和你的家庭的。底薪+提成是一般公司通行的薪酬模式。销售业绩最终决定了你的收入，所以要对得起目前的薪水，还要对得起自己将来的前途。销售工作带给你未来做事业的能力，是所有工作岗位中让人成长最快的。
准确来说销售是从事人际关系的工作。销售人员80%的时间都是在销售自己，销售自己的人品、销售自己的敬业度、销售自己的为人、销售自己的情商，剩下20%的时间来做最后的成交。成长，就是要做好每一件小事情，当你把小事做好的时候，就能获得大机会。对自己将来的前途负责任的人，能看到薪水背后的成长机会，从工作中获得新的技能和经验，将对你的前途产生深远的影响。对得起自己的薪水是本分，对得起自己将来的前途，就要充满激情地工作，让自己的付出大于回报。不为自己的未来工作的人，就没有未来，老天爷不会辜负一个奋斗着的生命，我们要为自己的学习成长而工作。
第四、工作本身没有情绪，我们也不能带着情绪工作。
在一个团队里面谁还带着情绪工作，那就是不成熟的表现，什么不成熟？心智不成熟。工作这件事情本身是没有任何情绪的，它就是一份工作而已，你带着情绪工作，就意味着你对自己未来的前途和前程不负责任，这种不负责任就是心智不成熟的表现。特别是那种边做事情还边抱怨的，我经常说“抱怨是无能的体现”，你想证明自己无能吗？那你就抱怨给大家试试看。只要你一抱怨，别人就说这个人是无能的人。
不带情绪工作，就是对自己心态的管理。积极的心态像太阳，永远光明，永远积极向上。有情绪往往是遇到不愉快的事情，消极的情绪，像瘟疫一样，会传染开来，影响团队的士气。职业化的前提就是你能够不喜形于色，不把你的好恶写在脸上，这样会招致别人的厌恶，树敌过多，给自己的工作带来障碍。把情绪隐藏在心里，包容他人，才会赢得别人的尊重和支持。所以一定要懂得把自己的情绪与工作有效区隔。
第五、能在昨天完成工作的人永远是成功的人。
工作是走在前面还是等任务布置下来才开始做？一个真正懂得对工作负责、自主的人，他永远是把自己的工作做在前面，他不会等着领导安排。好的公司都是有目标、有计划的。特别是从事销售工作，制定出来的销售机制对大家都是一视同仁的，只要你达成目标就会兑现。如果一个人提前完成了任务，很多老板一看，哇，收入这么高，心里就会有一点痛。韩非子说过一句话“奖贵信、罚贵必”。奖励贵在信用，处罚贵在执行。比如说今天有人迟到的，按制度要处罚100块，这件事情怎么办？必须执行！哪怕这个人要辞职也必须执行，为什么？叫做罚贵必，罚贵在执行，如果一次不执行，整个公司的制度就会全部被破坏。
所以公司要永远珍视那些能够提前完成任务的人。曾经有一个老板，辛苦创业六年，打拼出一个很好的企业，老板定了一个规矩，明年如果达成目标，就拿出50万给大家分，形成文件把字一签。结果一翻年，他们就接到一个大单，把全年业绩就完成了一半，剩下11个月，完成另外一半业绩就很轻松了。到年底大家就很开心，公司超额完成业绩，结果到快发奖金的时候，老板苦着个脸说：“我今年都没赚到钱，我拿什么来奖励你们呢？”要拿出白花花的银子，老板就舍不得了，然后找各种理由。大家都不说话，一过完年，25个骨干就有22个人辞职了，跑到了竞争对手的公司去。6个月后这家公司就倒闭了，6年辛苦建立的公司，6个月就倒闭了，一个领导人不讲信用是什么后果！
人在一起叫聚会，心在一起叫团队。钱在哪里，心才会在哪里。所以销售业绩一旦达成，哪怕当时定的目标有问题，也要兑现承诺。少承诺，多兑现。要知道能够在昨天完成任务的人，在哪里都会脱颖而出。
第六、保持激情的秘诀就是不断地树立新目标。
在公司运营中要不断总结每月的业绩、每一个人的业绩。对一个月的目标要有仔细的分解，不断树立新的目标。一年下来，也要总结全年的业绩，对第二年的目标要适当加一些码，当然奖励政策也要跟上。每一个人都要不断地树立目标。一个优秀的人才，永远在给自己树立更高的目标。文章开篇就讲了，一个人对自己的期许、对自己的目标、对自己设定的标准，决定了我们的未来。你没有给自己设定一个目标，你就失去了方向，浑浑噩噩度过每一天。
以销售为例，公司一定会制定每个月的目标。比如说公司这个月整个团队要完成30万的业绩，平均到每个人头上可能就是5万，那你自己的目标是什么？我要超越这个目标，达到6万、7万、8万，这就是你自己设定的目标，这就是你对自己的期许。不管你从事什么样的岗位都要为自己树立学习的目标和成长的目标。
我们来回答一个问题，当我们进入一家新的公司工作，是谁在给我们发工资？是自己给自己发工资的？这句话对也不对。假如我们是一个新人，进入一家公司，是不是刚开始我们什么都不会，几乎就没有什么业绩。一家公司不只招有经验的，还要招没有经验的，找能够被培训的人，因为未来这些人对公司可能更有忠诚度。所以刚进入一家公司是老板、是公司在给你发工资。因为你什么都不会，你创造的业绩是没法支付你的工资的。
但是当我们被培训，有了工作实践，慢慢开始成长的时候，我们开始有了成绩或是销售业绩，就变成了自己给自己发工资。我们创造的业绩差不多等于公司发给我们的工资，我们的业绩慢慢还超额完成了。当你不断做销售，顾客积累得越来越多的时候，然后就变成谁在给我们发工资？答案就是顾客。因为你创造的价值，远远超过了你的回报，你销售得越多，你对这个企业的贡献就越大。贡献度决定你的地位，当顾客在为我们发工资的时候，你在这家企业就有了地位。
对销售业绩很好的员工，我建议就对他实行全绩效工资。什么是全绩效工资？就是几乎没有底薪。因为他创造的业绩远远大于他的回报，全绩效工资就是给他一种增加收入的机制。比如10万是基本的考核任务，底薪加提成的工资是1万元。根据这个测算出当他达成15万的时候，他新增的5万所得到的销售回报要大于之前10万考核的业绩。比如新增的5万，让他至少拿到1万，这样他达成15万业绩，他的收入不是1万，是2万。如果按照过去的考核，底薪+提成，他完成15万业绩的收入估计也就是1.5万块。所以实行全绩效工资，他就越来越卖力了，他可能不止完成了10万、15万、20万，未来甚至会完成30万业绩，他就立起来了。所以实行这样的工资方案对销售团队的刺激更大。
从公司给自己发工资到自己给自己发工资，再到顾客给我们发工资，这就是一个人的成长过程。销售的核心在哪里？销售的核心其实很简单，就是两个字“服务”。销售是颗发财树，服务是颗摇钱树。销售的关键就是“客户需求”、“顾客价值”。销售的目标就是不断地满足客户的需求，用心服务你的顾客，工作不能只是认真，认真只能把事情做对，但是用心才能把事情做好。心用在服务上，用你的心去对待客户的需求，想尽一切办法满足客户需求，把服务做到极致。用服务不断创造并提升顾客价值。
顾客价值的核心在哪里呢？就是产品本身给顾客带来的满足和愉悦。产品满足了顾客的需求，比如我们销售大型医疗设备给医院，这个设备用起来就是好，价格还便宜，其实它就创造了顾客价值。产品要不断在顾客价值上体现出来，体现出你的优势，然后用心把服务做好，满足顾客的需求。
举个例子，笔者以前开过茶楼，我母亲帮我管理茶楼，她手下有个小女孩，18岁就进入了我们茶楼开始学习，她很用心跟着我母亲学习怎样接人待物、说话处事，从我母亲身上学到了很多东西，知道如何与顾客建立感情。这个小女孩学到了我母亲这些东西后，回到县里独立创业，代理一款机麻，这个机麻不是名牌，但是在县城所有机麻品牌的销售中她做到了第一名。为什么做到第一名？因为她的为人处世，她的服务非常热情、周到。特别是她把售后服务做到了极致，任何时候顾客打电话甚至半夜四点钟有人打电话，机麻出问题了，她都马上过去解决。这就创造了顾客价值，满足了客户的需求。
我对这个小女孩的创业印象非常非常深刻，这样一个农村出来的小女孩，现在在县里、市里买房、买车，就因为把产品服务做到了最好，她的客户几乎都是回头客和转介绍。很多人做销售傻在什么地方？开发一个客户，产品销售出去了，钱收回来提成一拿，就不管别人了。觉得客户下一次购买可能是十年后的事情了。错了，销售结束，你每个月至少还要回头去拜访一下，周末发个问候短信，持续不断地去做售后情感的链接。要知道，每个顾客背后都站着250个潜在顾客！
在家里做清洁的家政大妈，我母亲做好的包子都会塞给他们，这就是额外的付出，她们的服务已经付了钱是不是？我母亲还额外拿包子给她们，还关心起她们，聊到他们家里的事情。我母亲就是这样一种人，你看她如何处事的？记下两个字——联结。销售业绩从服务中来，能不能做好服务，仍然取决于你正确的思维和自我期许。我可不可以打电话？可不可以发短信？可不可以发微信？可不可以上门拜访？这些都是联结的方式。包括过年过节的问候，送点小礼品算不算联结？都是很好的联结方式。任何大人物，哪怕亿万富翁，只要你给他送礼品，他都是喜悦的，哪怕这个礼品不值钱，但是代表了你的一份心意。
联结隐含了快速成功的秘密。联结表现为行为上与他人的联络、联系、结合、连接。有一句话是这样说的：“成功的人生在于运用平台，实现人生价值；伟大的人生在于创造平台，成就天下苍生。”但大多数人不可能创造平台，所以只有依托借助平台以实现个人价值。如果我们没有任何背景，没有任何资源，又没有特别的专长和创造性的思维，又如何快速实现的人生逆袭呢？答案就是联结。讲一个身边发生的案例，只要你用好一定会成功。
朋友小张职业学校毕业，家里一穷二白，就去工地上打工，后来给别人安装门窗，做点小活维持生计。一个偶然的机会，他帮别人服务某企业的大老板，他就很想认识这个大人物，但是他们地位悬殊太大了。如何与对方进行联结？他去请教一个高手。高手就告诉他，为他的“顾客”服务，找到他的软肋。他就突然想到一点，这位老板是位孝子，父亲去世，母亲还健在。但他在常年在外，每两个月才能回家看他母亲一次。高手说老板的母亲就是他的“顾客”。你未来就做一件事情，跟大老板的母亲先发生联结。
于是他拐弯抹角打听到领导母亲所住的村，找到住址。每周就去看望这位老母亲，去的时候做什么事情？今天炖两只鸽子，明天炖只鸡，后天炖只王八，用保温桶装上，每周都去，坚持了一年。嘴巴又甜，很讨这个老太婆欢喜。如果哪一周因事没有及时去，老太婆都不习惯了，为什么？太孤独了。到了春节，他估计这个老板回家了，又去看望老太婆，大老板刚开始还很诧异。老太婆说：“儿子啊，这一年来小张每周都来看我，给我带好吃的。未来你有什么能帮他的一定要帮一下他。”他就自我介绍，哪一次我为你服务，那天听你们聊天，谈到你的母亲，所以为您的孝心感动，就想帮您做点小事。就这样小张顺利走入了这位老板的圈子。在老板的帮助下进入建筑领域，现在也成了千万富翁。什么起了作用？——联结。联结才有贵人相助，联结才能整合资源。
如果你从事销售工作，用心想过没有，我与我的客户怎样持续地联结？这种联结可能一时半会儿不能发生作用，持续做下去，会不会产生效果？铁石心肠都会被你感化掉。销售的秘密就是“联结”。80%的精力用心与大顾客进行联结，不要带着功利心。我们是去帮助顾客，顺便卖点产品？还是我看到顾客就像看到了钱在动，就是要赚他的钱。两个完全不同的出发点，结果会不会一样？出发点决定终点，我的发心就是为了帮助他，因为我相信我的产品100%可以帮助到他，为他创造价值，那你就坚定不移的把服务做好。
销售在销售之外，经营在经营之外，赚钱在赚钱之外。我们想赚到钱，就要把产品卖出去，但是我们的功夫不是用在赚钱这个事情本身上，而是我把服务做好，用心地服务顾客，为顾客创造价值，用心满足客户的需求，销售就是自然而然的事情。你的失败就在于你出发时就错了，记住，“动机善，则事必成”。做事情的动机、出发点是善良的，是慈悲的，事情反而容易做成。用心和顾客发生联结，销售是一个累计服务的过程，在不断累积的过程中，它达到了临界值，自然而然就产生了销售。不要杀鸡取卵、不要急功近利，用心做好服务就可以了。一个月没有业绩没关系，两个月没有，也许三个月后就被你感动了，然后买了你的东西，再用心服务、认真联结，他就会给你转介绍。就像刚才的案例，要从生活中发现事物的本质。联结的关键就是要谦卑不要卑微。
销售的第二个秘密叫做——概率（转化率），这是销售的铁律。在一般的情况下，我们做好服务，我们的转化率会提升。但是对于一个销售新兵，没有经验，转化率很低的情况下，就做概率。给顾客认真讲明产品的好处，能够怎样帮到他，产品有什么样的价值。一个顾客拒绝了，第二个拒绝了，第三个、第四个、第五个……第十九个拒绝了，然后第二十个，成交。所以说销售就是做概率，只要你不停地找顾客，二十个就会有一个成交。
营销学上有一个5%的转化率的概念，只要你做到足够的量，哪怕你都不懂服务的技巧，愣头青一样，然后你就杀出去了。在最短的时间采取最大量的行动，就可以快速拿到结果。所以很多年轻的销售人员，什么销售经验都没有，但不停地拜访顾客，他的业绩比那些有十年、二十年经验的销售人员还好，为什么？因为经验的价值被高估了，没有行动怎么会有结果。同样的时间你只拜访了5个顾客，而他拜访了100个顾客，5%的转化率，自然他的业绩就出来了。如果大家把这个过程加入了刚才所说“服务”二字，“联结”二字，这个转化率就会大大地提升。
所以销售工作并不复杂，服务的技能、做人的能力是在大量的行动中慢慢悟到的，目的在于有的放矢，提高转化率。成功的销售就是高效联结与大量的行动，而所有的一切都由你的思维和自我期许决定。
（完）