社区团购之下，传统渠道从业人员的生存之道
前几天写了一篇《不要让社区团购成为销量下滑的“背锅侠”》，文章的观点：
社区团购确实存在扰乱渠道价盘的问题，这一点企业要想办法协调渠道商规避，当然我也相信它确实也会对销量产生一定的影响，但是销量下滑的原因不能不假思索的让社区团购背锅。
面对社区团购最恐怖的是，很多传统快销人员理所当然的成了一位“躺平青年”，如果改变不了现状就要寻求出路，同样的市场形式下依然有增长的企业，增长的经销商，向他们学习。
可谓是一石激起千层浪，收到的反馈也非常极端化，一部分人员的积极观点是：社区团购已经存在，存在即合理（资本的钱想怎么烧就怎么烧，这是他们的权利）。
我们既然无法剔除它，则只能通过不断的优化自己来适应它，优化市场来跑赢竞争对手。我面临困难，竞品也面临同样的困难，类似于B2B，资本的钱迟早有烧完的时候，潮水褪去，谁还在裸泳，一目了然，毕竟还要在快消品行业吃饭。
当然也有很大一部分人员表达出很多消极化的现实，例如：
1. 价格混乱无利润被迫降价；
2. 哀莫大于心死 ，代理商不想再精耕细作；
3. 没人敢说真话，疫情都说不受影响，压下山一样的库存 ；
4. 没有整体思路，渠道混乱、多渠道下的智慧没法应对，职业人只顾着位置三两年。
这些描述站在自己的角度看待都正确。
1.平台为什么烧钱？
原因是：要流量，要垄断，最终要获利，给投资人回报。
2.品牌商为什么压货，为什么抢占市场？
原因是：要生存，要发展，最终要获利。
3.经销商为什么给终端压货，为什么不打款发货？
原因是：趋利避害，也想生存。
4.职业人员为什么只顾眼前？
原因是：他也要养家糊口，没有业绩如何吃饭？
5.终端小店为什么不压货，从平台进货？
原因是：生意难做，想多赚点钱，生活好些。
仔细一品：哪一个环节都没有错，如果你是上面其中一个角色的负责人，那你也会干同样的事情，但是如果你站在自己的角色去批判别人的角色是不是有些道德绑架？
例如经销商和基层人员甩锅社区团购影响他生意，抱怨企业给平台供货，平台很冤，我压根没有求着某个企业供货，是企业或者部分经销商挤破脑袋想给我们供货。
企业也很冤，我不供货就可能丢失消费者，没有销量就没有利润，没有利润就无法给经销商和基层人员市场费用和人员工资，于是新的一轮抱怨又诞生了。
所以，一味抱怨，毫无用处，是原始人性本能的初现。发现现象是初级阶段，改变自己是中级阶段，改变现状让自己适应时代过得更好，才是高级阶段。
下面是我和武汉一位传统经销商的对话实录，或许对大家有些起发。
PS：经销商的生意背景，代理香飘飘、亿滋、喜之郎果冻、乐事薯片、某地方饮品等等，年销量5000万。
问：今年大家都感觉线下生意难做，您这边有什么体验？线下渠道是如何应对的？
答：生意没有一年是容易做的，每年都喊难做都在做，今年确实受到线上的影响，不仅仅是社区团购，直播带货、2C电商也在影响，但是整体利润同比去年还可以。至于线下渠道我今年的策略是：特渠为主，CVS为辅，兼顾大流通。
特渠为主是今年年初布局很多封闭校园渠道、KTV和酒吧、足疗洗浴等网点，尤其是餐饮渠道发力很明显。
一个夜市大排档5月销售饮品1000多件（餐饮业务白天休息，17:00-24:00上班），团队成员开发一个特通网点，进货量达标奖励200元，到现在特通网点是去年的近3倍。
CVS为辅是认为连锁便利系统一定是市场趋势，现在进场比较难，费用比较高，但是不能放弃，要保持联系，等待时机，目前进去几个只有一二十家的连锁，销量也说的过去。
兼顾大流通是之前有很多网点，30%左右的优质网点还是要重点服务，我们投入的陈列费用、渠道政策以及高质量的售后服务是其它线上无法比拟的，所以不担心他们从平台进货。
其次即饮即食性产品还是有很大的空间可挖掘，主要竞品还在和我们厮杀，至于较差的网点，有货就行，保持关联，等待时机。
问：对于社区团购你怎么看？
答：我本身是很排斥社区团购的，之前拒绝和其合作，但是我代理的都是大品牌，武汉这么大不可能独家专营，我不供货别人供货，反过来影响我，与其被动挨打，不如主动接纳。
通过半年多的合作，我逐渐摸到了其规律，薅羊毛是一件不错的事情，比如最近某平台启动社区团购比较晚，补贴很厉害，我下面的员工都是团长。
某产品报价300元，平台卖280元，团长刷单收回，我在290购买，大家都获利，平台采购考核指标达成更高兴，关系也更加紧密，其次巨大的流量下也确实带出去一部分真实销售。
原则上过三分之一保质期的产品不可上平台销售，有了和采购的这层合作关系，现在帮企业处理大日期产品，四五折拿货，七折卖，利润也比较可观。
抱怨社区团购的都是不了解其运营细节的人，资本撒了那么多钱，你一分没有得到，不应该，自恃清高那就更不对了。
问：社区团购利润如何？
答：这需要看产品，有些产品品牌商有限低价要求，处罚严厉，大家供货价都高，利润会高些。有些产品品牌商没有关注到，渠道商都有压力，相互砸价就在所难免，所以利润也比较低，甚至低到3-5个点。
我们算一笔账，例如：某产品利润点只有5%，但是平台回款很快，一个月货款可以周转好几次，总的一算投资回报率也有20多个点。
当然，社区团购和我合作的条件就是包售后，一般平台采购可以给我三次机会，例如：某产品定价10元，销量比较差，退回后重新上9元，还比较差，退回再上8元，要是还没有起色的话，说明这支产品不足以吸引消费者购买，或者目前不适合社区团购销售，平台方必须承诺给我退货，当然退货的运费我可以承担。
当然平台采购也有考核，我自己没有信心的产品，一般不会去尝试，避免破坏和采购和谐的关系。
问：据您目前运作社区团购的经验，有什么想和同行业说的吗？
答：我之前也不停的抱怨社区团购对自己的影响，但抱怨归抱怨，除了让自己状态更差，没有任何作用。
滴滴刚出来的时候，甚至被整个出租车行业的疯狂抵制，甚至是罢工，但是滴滴的确让我们更加便利，之前打车人等车，现在打车是车等人，由于提升了效率被广大消费者接受，所有出租车司机不得不去装滴滴软件。
就快消品而言，超市的出现，压缩了夫妻老婆店的生意；网购出现，又压缩了超市的生意；时代有时候抛弃你，甚至与你无关。
这就看你是在商业的河流中，是顺势而为，还是逆流而上。
社区团购，我不主张拥抱或者拒绝，但是时代的产物既然已经出来，就要了解它，即便不参与，为了生存，总得薅点羊毛吧。
写在最后：
科技的每一次进步都会带来巨大的失业，共享单车的出现让很多摩的失业，机械自动化的出现让很多劳力失业，社区团购只是其中一项而已。
你阻止不了变化就去适应变化，不要把自己永远放到受害者的行列。
当然，我还坚持自己的观点，现阶段的社区团购已经跑偏了，背离商业基本规律的生意不会长久，但是距离其降温冷却还有一段时间，如果继续做一个“躺平青年”，就算社区团购把这个锅背了后能如何？
你只能更加心安理得“躺的更平”，资本不会给你半个馒头，你能熬得过黎明前的黑暗吗？