导购看06：如何做大单的销售案例

如何做好大单的销售

一周前我们做了一个有九个卫生间的别墅客户（王总）。

王总之前没有来过我们门店，是他家隔壁赵先生定了我们的产品，上周安装。（安装当天，我们老板去给安装师傅送材料，发现王总家刚贴好砖，吊顶还没做。就上前询问现场负责人吊顶有没有定，负责人对于我们老板的询问不理不睬的。）我们老板回来店里就给我们的业务员小龚打了个电话，把地址给她让她去跟进一下。

很巧的是：小龚来奥普之前是做瓷砖销售的，恰好王总家的砖就是在她手上买的，所以接近王总相对来说就比我容易一些。

小龚因为刚来不久，对我们的产品还不是很熟悉，就打电话给我，让我陪她一起去客户家。第二天，我和小龚一起去了王总家，见到王总，我就开始介绍我们的产品，不管我怎么说，王总就是不怎么理我，表情僵硬，忙他自己的事，就像我欠了他几万元没还一样的。

然后我就站在他后面，等他忙好，再上前去接着问（这下我不讲产品了，就想和王总聊天，说东说西），王总还是不搭理我，走到他家院子去忙别的，我就又跟了出去（本着一个原则：树不要皮，必死无疑；人不要脸，天下无敌），说：“王哥，您看这样行不，我先测量下尺寸，回去给您做套方案，买不买没关系，我把图纸做好发您邮箱或者给您送过来都行，您可以抽空看看，了解一下，对您接下来选吊顶也是有帮助的，最起码有个参考。您说是吧，王总？还有，您隔壁赵先生家昨天刚装了我们产品，您也可以去看看安装好的效果。”王总想了想，就把他的手机号码和邮箱都给我了。这样，我就心里有底了。

为了跟客户多一次接触机会，我是第二天再次上门去测量的，再次见到王总，他竟然对我笑了，不再是第一天的表情僵硬了。这时我心里更有底气把这个单子做下来了。

九个卫生间，我做了一天的方案，一共做了四套方案（九间就是三十六幅图）。图做好我没打电话给他，也没发图到他邮箱，下班后发了一条短信给王总（我在短信里称他王哥，显得亲切；在工地上称他王总，让他感觉自己是个很了不起的人物）跟他说图做好了。第二天，我打电话过去问他短信收到没，再次告知图已做好。

王总让把图发他邮箱，我说：这样吧，王哥，我把图纸送去工地上吧，也可以当面跟您做个交流，跟您介绍下我们的扣板材质和电器功能，这样您可以多了解一下。

王总让我说的不好意思拒绝就答应了，我就带着图纸去工地了，见到王总，就一点一点把吊顶标准灌输给他，把价值塑造起来。听着听着，他就笑了，开玩笑说：“小姑娘，我上你的当啦！好吧，希望后期服务能像你说的那样。”

就这样，愉快的交了定金。

晶师点评

很多销售人员认为做大单是天上掉馅饼的事，可遇不可求。但是机会都是给有准备的人的。这个单子看上去好象有机缘巧合，但是有几个关键点：第一，销售人员的坚持，不轻易放弃；

第二，非常主动的先服务，上门测量，然后非常专业的去做36张设计图；如果没有这样的主动服务，认真为顾客做图，顾客也不会给你机会；

第三，细节到位；销售人员的亲和力很重要。短信沟通称“王哥”，人多的时候称“王总”，就这样的细节，让顾客感觉很舒服，当然愿意给你机会。