访谈:疫情期间10天成交8套,他们是这么做的...

疫情期间全部禁足,售楼部也不让开门,成交直线下降,有数据显示同比减少9成还多。

昨天看到西安一个项目大吹特吹首次开盘成交千套,其实这个项目春节前就是积累了很多客户,而且还低于市场价开盘,属于个例。
近期我和做地产的朋友聊,这个阶段可以做内功,比如培训、全年工作部署细化、协助物业做好抗役的细节工作和推广宣传,等开工后按计划发起总攻。
但也有不少朋友表示公司还是希望有些业绩,缓解压力,而且,通过他们的努力,还是有成果。
本期分享一个公寓项目的操盘手,和他神交已久,他们项目在宜宾市,属于三线城市,而且还是公寓产品,但是春节开工后这十天,已经成交了8套公寓,我认为还是不错的。
以下是他的分享:

紫金广场为纯商业项目,虽然和住宅盘有区别,但是无论任何时期,商业盘的难度应该都是大于住宅项目的。客观来讲,在宜宾除了丽雅,客户真正是完全冲着产品力去购房的项目可能很少。让客户买单的,可能是公司品牌、是项目的一个概念、某些亮点或者其他,但一定不能忽略的是,无论何时,销售都是人与人之间的对话,如何取得客户信任才是关键!

在售房部不能开放,客户不能出门的情况,如何能够取得与客户之间的对话?微商给了我很大的启发。先说下我个人认为微商的几点优势:
1、导客及引流能力强
2、讲故事能力强(比如卖面膜的不会直接讲面膜,而会讲敷面膜会会带来颜值的改变;以及不敷面膜会带来的负面效果)
3、客户信任度高
去年紫金广场各种办法也想了,拓客也一直没有打开很好的途径,今年由于疫情的到来,我就在思考,为什么我们不能像微商那种去买房子?
我们把我们的具体动作和大家交流下,抛砖引玉,和各位交流。
一、推广策划层面
1、常规动作(各家开发商都在做):在线看房、VR实景展示、微沙盘、云客、直播、抖音等,这里不多赘述,我们项目也做了一些。但要认清常规动作的利和弊。
利:让客户足不出户能够了解项目,起到一定的在线咨询作用。
弊:

(1)无法起到拓客作用。

(2)展示内容有限、体验感有限。

(3)关键一点,不管是扫二维码、或者是小程序,都需要重新培养客户习惯,客户都会嫌麻烦,不像微信那样人手都会用。

2、微信推广及活动(以公众平台、以及员工朋友圈推图为主)
第1阶段(疫情刚爆发时),以品牌维护为主,保持项目品牌形象在线热度。每日微信推图:以“A·T·M公寓,与你同在”为主题(A·T·M公寓是我们项目案名),每日推送内容包括但不限于:疫情最新进展、防疫小知识、轻松小笑话等。
第2阶段:在疫情关怀的同时,穿插项目营销信息。但和以往的推广思维,有了较大转变,主要是以内容替代广告。推送内容要有情怀,有灵魂。像微商那样包装故事、讲概念,直击痛点。比如我们项目原来讲区域、产品、回报已经讲的很多了,近期变成了:
(1)酒店的品牌故事(精美实景图、视频为主)。
(2)公司的本土品牌优势(包括物业近期一些防疫动作)
(3)强调投资公寓带来的收益和增值,财富的保值增值性,能够给客户带来安全感。
当然不止这些,关键点,朋友圈推图,不像传统户外那么有局限性,最大的优势就是可以不分时段和多频次,所以设计推图不再一个项目信息或者广告语出去大包大揽。每张图哪怕只讲一个点,都可以进行故事化包装,当然文案也要配合到位,图文必须要能打动自己、打动客户。这一点也要像微商学习!
第3阶段:微信活动(不像线下活动,非常灵活,可以随时开展)
1、在线优惠活动:
如在线抢购秒杀房源,我们最开始成交的4套就是通过在线秒杀成交的。确实给了比较大力度的优惠,但仅限4套,给客户造成紧张感。在线交款一万即可抢购(手机银行转到公司账户,如果信任置业顾问,也可转账给置业顾问),先抢先得。秒杀也是模仿微商客户的消费习惯,活动类型还有很多,可以灵活多变。
2、互动活动:

我们没有搞直播看房(看了很多开发商的直播看房,感觉比较鸡肋)。还是以微商的套路为主,建微信群,红包雨、微信小游戏、在线有奖问答等,客户在家不能出门也无聊,增强乐趣性时也增强了黏性。

二、销售层面(个人认为这个阶段是最最重要的一环)
近一两年的市场,推广层面能够带来的拓客效果非常有限,否则开发商也不会被各个分销渠道绑架,更何况疫情当下的今天。所以销售端口能够做的事反而更多。
我要求置业顾问做了以下动作:
1、老客户维护

(1)微信、电话、短信等形式回访所有已成交甚至来访客户,主要对客户防疫期间的生活、起居、防疫情况进行人文关怀,售房部不能开放,大部分客户也没有上班,正好让置业顾问与客户多聊聊,多关心下。

(2)逐步向客户灌输疫情只是暂时压抑了消费,解除后经济势必会迎来一个爆发期。从这方面逐步给客户分析,疫情过后消费力的爆发,市场经济的变化,房地产、房屋租金、消费力变化等等,建议顾客在关注疫情、关注健康的当下,当下如何抓住机遇、进行投资。
(3)向老客户介绍全民营销政策,鼓励其推荐新客户。
注:老客户维护的关键点,不要每次回访客户都谈工作,把客户像朋友一样对待,彼此信任是关键!
2、微信拓客
(1)微信加人(主要目的是让更多的人能够在朋友圈看到我们的项目宣传信息)
包括置业顾问、销售内业、策划全部定任务,每周、每月必须新增微信好友多少人(我们项目暂定的每人在半个月内加100个人)。
比如对于如何新增好友,我们的大概方式有:
① 、一对一回访已购公寓和商铺的客户,请老客户推荐
② 、宜宾本土客户资源通讯录(通过其他渠道购买的企事业单位名单),但我们没有电话回访,特别是这个特殊时候,只是通过名单搜索手机号添加好友。
③ 、通过美团可找到老板的联系方式(全行业)
④ 、企业黄页、阿里巴巴等搜索宜宾本土企业,里面有老板或经理的电话
⑤ 、通过各个微信群添加
⑥ 、其他联系方式(如亲友推荐、日常添加等)
当然加好友还有很多方式,只要用心,一天一个人新增几十个好友很容易。加完以后,如何沟通也很关键。不要一来就推销产品,这个需要置业顾问用心去对待
(2)发展项目在线团队(和微商类似)
首先项目有全民营销政策,推荐客户购房,推荐人可获得8000元/套的佣金(商业项目给的相对较高)。通过身边的资源,我建立了类似在线分销团队的一个群,一是和本地的一些微商合作、也有地产同行、分销,各行业的朋友(老师、企业职工)。
每个人的资源好好挖掘,潜力是非常大的。
合作方式也很简单,我们每天把朋友圈推送内容发群里,由在线团队转发,也可以自己编辑文字,如果身边有人资源,他们就在群里报备(像分销那样),然后我们分配给置业顾问对新客户进行电话回访,加微信等,一旦成交,就给佣金。目前我们的在线团队刚建立起来,有20余人,每天能报备5-8组客户(相对都是意向比较准的客户)。
这样在线团队做的事情非常少、也容易上手,发发朋友圈,也许就能赚取高薪,这种机会成本好多人都愿意去花。还有上心一点的人,会一对一给自己的亲友介绍,推送项目信息等。这种方式,反而更加精准,且推广成本极低。
三、项目的政策匹配
1、全民营销政策:因为公寓项目难度大,平时给分销的佣金都是6-8%,所以我们个人推荐卖房,推荐人是8000元/套佣金(比分销佣金也低了不少),但是对于推荐人新引力还是较大。
2、优惠政策:特殊时期,能够真正拿出一些力度大的政策(量不用铺开),还是能够打动客户。但是要让客户明白,正因为是特殊时期才能享受,以后没有这个价了。以免让客户尽快买单。优惠政策可以根据各项目自身情况拟定。
最近项目做的一些动作还是有些效果,近10天成交了8套公寓,所以团队干起来也比较有动力,哪怕是疫情过后,今年项目的主要动作就是要像微商那样去卖房!
最后附疫情刚开始时,我给紫金广场销售团队的一段话:
【一场疫情  让销售回归本源】
房地产销售,从曾经的常规营销推广便可带来大量自然到访,到近几年以行销、分销带客为主,市场发生了很大的变化。但总体来说,作为我们案场的置业顾问,是比较幸福的销售岗位,不像卖保险、保健品甚至二手房等,需要日晒雨淋,陌生拜访,进行“推销”。我们可以待在装修华丽的售房部,吹着空调迎接客户上门,每月稍加努力,收入便比较可观。
但随着一场疫情,每个人都在家为国做贡献,客户大部分禁足,售房部也不允许开放,怎么办?线上直播、VR、微沙盘、云客,技术上各家开发商能用的招我们也都用上了,但是这些是关键吗?不是!即使不能见面,作为一线销售,可以扪心自问一下,我们有多久没有给客户发过节日祝福?客户的生日我们知道吗?客户家庭情况我们了解吗?疫情来了,我们关心过他们吗?我们有几个把我们当朋友,关键是自己也真心把他当朋友的客户?做了几年置业顾问,能把客户处成朋友的有几个?
最近我要求大家在这个特殊时期一对一的去关心关怀客户,不一定联系客户就说产品谈工作(当然我们所做的不仅仅是这些)。
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