匠人资管干货｜如何通过调整交付标准提升产品力与溢价？

我们常说，想要提升商办项目的资产收益，从产品力入手是最有效的方法。因为项目的地段、交通、建筑形态、等是自开发阶段就定型的，后期难以用自身之力改变。

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但并不是说这样我们就无能为力，在“内卷”越来越盛的商办市场，业主方需要从产品自身产品力出发，保持并提升自己的竞争优势，才能在市场的博弈中取胜，并达到资产收益的最大化。

何为项目自身的“产品力”？匠人科技创始人兼CEO项铭曾言：要更加注重客户体验，根据不同客户的需求与特点，制定更为精准的户型配比、更有竞争力的交付标准、更加全面的服务体验、更为完善的定价策略。

以交付标准为例，不同的交付标准对应的项目定位不同，但万变不离其宗，不同的交付标准都是为了高收益服务的。

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交付标准是一种投资

先来回答一个问题：面积为220方的两个房源，租金分别为3块3（精装交付）与2块5（结构交付），客户会选择哪一套？8毛钱的价差会让很多客户倾向于精装交付房源。那么从项目方出发，哪一种交付标准性价比更高呢？

不假思索的回答或许是结构交付的房源，因为它在装修上花的钱更少；但若将流转空置期、免租期/装修期、中介佣金等考虑进去后仔细测算，就会发现，高交付标准的房源成本投入比想象中少的多。

精装房源18个月9万5的成本投入，对比结构交付房源因空置带来的成本、免租期成本、中介佣金成本，就会发现不到10万的装修花费并不多。甚至从长远来看，300方以内精装房源的远比结构交付房源赚钱。

所以我们认为，装标并不是竹篮打水的投入，而是稳赚不赔的投资。尤其是行业里越来越多专业玩家的出现，比如二房东，他们对产品力的思考、对经营效益与经营颗粒度的思考，极为深入且精细，他们的很多经营策略是高于传统的资产持有方的。

他们在产品的交付标准上做了更多思考与尝试，也获得了更高的出租率与收益。他们的思维与运作模式是值得学习的，所以，提升产品力的第一步，就需要转变投入与投资的传统观念，清晰认识到交付标准的重要性。

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从4个维度算好交付标准这笔账

在《交付标准策略》电子书中我们讨论过四种目前主流的交付标准。疫情后，很多项目都经历了将大面积房源拆成N个小面积房源的户型调整，以提高项目的出租率。那么这样的300方以内的房源，它们的拎包交付究竟该怎么做？

有价值的装修投资，其回本周期普遍在18-24个月，这个阶段往后便是纯利润，想要提升溢价，我们建议从以下四个维度入手，将交付标准策略进行全面规划。

第一：标准化装修

目前我们在市面上看到做得比较好，一定是模块化的标准装修，找专业的第三方装修公司来做解决方案，根据项目的定位、产业的定位等去设计与规划合适的装修风格，而不是自己硬上，喜欢什么装修就搞什么装修，大价钱花进去了，结果却适得其反。

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第二：租赁合同条款

在与租客签订合同时，一定要签署一份补充协议或者在合同中增添几条补充条款，其中包括押金、破损条款等。一般来说，高交付标准的押金在3个月左右，这个价格租客是可以接受的。

此外，破损条款一定要有，包含在交付标准内的硬装与软装若损坏了，该如何赔偿？如何修补？哪一方付钱等等，最后租客在退租时，项目方也要检查仔细，若有未能修补完善的破损，需要看具体的情况按照条款执行。

第三：日常定期维保

一般来说，维保的周期制定在一个季度或半年度，若日常产生破损，租客可以马上告知项目方进行更换。

或许有人认为，这些日常的维保投入太大，但若考虑到后期的继续出租，其实这些成本都不高。因为维保的目的是为了避免租客退租后，房源装修的破损程度超过一定范畴，如果押金无法覆盖破损的损失，会导致装修投入的溢价周期缩短，同样得不偿失。

第四：退租翻新

退组翻新是项目方一定要做的事情，其前提是标准装修，同日常的定期维保一样，投入的成本都是不高的，而且这样一次性的成本投入，可以把整个溢价生命周期延长，利润完全能覆盖在装修维保与翻新上的成本。

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做好产品是保持竞争力的最大前提，成功的招商，其核心一定是回归到产品本身的，客户需要怎样的房源、怎样的装修，我们需要基于客户的视角去考虑到这些问题，“从客户中来，到客户中去”，抓住产品需求精要，才是制胜的法宝。

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