经销商的出路——构建自己的生意系统
自2020初全球蔓延的“新冠”，令各行各业的发展都不同程度地陷入了困境。作为家居建材行业的“疫后首秀”盛会---广州建博会的如期顺利召开，可谓是备受业内期待的同时，也顶着巨大压力。广州建博会作为大家居建装行业的“风向标”和行业最为重要的招商营销渠道之一，尽管今年参展和观展都需要经过繁杂的实名认证，健康码查验等流程，但在为期四天的展会中，除了参展企业超过1600家以外，现场参展观众数量更是较往年不减反增。作为行业疫后第一展，不仅切实担当起为行业蓄能、赋能及促进行业疫后恢复和发展的重要使命，为行业疫后发展按下“加速键”，而且重振了行业发展士气，也再次为广大涂料等家居、建材加盟经销、代理商带来了无数应对疫情市场格局，顺应未来市场趋势的好产品、好项目。
经销商依然是涂料营销渠道的重要力量
过去三十年，经销商的经营模式在不断的进步和进化，从第一个阶段的总代理和分销商的坐商，到第二个阶段的终端直营的行商，再到现在的直销形式，不断适应中国市场运营的要求和趋势。特别是今年疫情冲击下，一些头部涂料企业如三棵树、巴德士、嘉宝莉等，通过新营销服务，推出新的营销模式---经销商向厂商事业合伙人转变，以加速企业与经销商的关系重构和长远发展，备受业内关注，一度被业内视为未来发展趋势。
但这一模式，对于体量庞大且发展实力参差不齐的涂料营销行业市场而言，尽管代表了一种未来发展合作趋势，但至少在当下乃至未来的一段时间，依然并不具普遍性。尽管，经销商经历了很多的市场考验，但从经销商本身来讲，依然对未来充满着一种不安全的焦虑，过去有现在更严重，但经销商依然是涂料市场营销中重要的渠道力量。
具相关机构分析指出：到目前为止，随着市场的不断发展 ，尽管衍生出了一些新的营销模式，但依然有85%左右的物品通过渠道去完成价值交付。即使未来只有50%的物品是通过渠道来完成价值交付的，对于中国这样庞大的市场来说，这50%的份额依然是一个巨量市场。也就是说，假设五年以后只有50%的商品是通过中间商来完成的，可以明确地说，五年以后的这50%也是今天85%总量的一倍。这一个基本事实，在很多行业里存在。涂料行业更是如此。因此，中间商依然是市场营销中重要的渠道力量。
同时，从涂料产品属性而言，它是个半成品，涂料不同于衣服、鞋子、食品、电器等商品，它需要拿来“继续加工”！即便通过网购，只看图片、描述及评价往往也是极不靠谱的。特别是涉及到谁来售后？谁来施工？谁来调色？等等一系列后续服务，这一切，单凭涂料企业自身的力量是无法完成的。即使经销商转变为厂商事业合伙人，依然如此。涂料的最终交付是一个系统工程。
经销商的出路——构造一个新型的生意系统
虽然，经销商经历了三十年多的市场考验，但从经销商本身角色来讲，依然对未来充满着一种不安全的焦虑，过去有现在更严重。最为重要的是经销商普遍缺乏永续经营的观念。经销商只是把自己的生意看作是依附厂家之上的，没有自我的生意管理。因此，经销商首先应该在这个问题上有所觉醒，就是必须要有自我的生意模式、自我的发展战略，就是真正的以自我的资源和企图为核心去构造一个新型的生意系统，这是中国经销商最缺的问题。
当经销商变成独立自主的一个生意体之后，经销商的盈利结构不仅仅只有进销差价，而是一个涉及到自身企业的经营战略、运营工具和人员系统优化过程的自然结果。也就是转变传统思维，改变盈利模式，不但能更好的跟供应商企业进行合作和配合，还能获得自主发展的空间。在此基础上，规划新的盈利来源，重置的生意系统，重新规划盈利模式，真正获得自主的发展空间。
因此，经销商要成为智商，在选择合作企业和经营品牌时，应开动脑筋，擦亮眼睛。比如所选择的企业应具良好的信誉、厂家的产品代表未来的消费趋势和增长潜力，企业产品质量意识强等等。经销商只有把握了这个趋势，才能更好地调整产品结构，让自己的产品满足日益变化的消费者的需求。
同时，经销商更要有长远的战略目光，建立良好的商业信誉与“法制化”的思维，要与时俱进，顺势而为，迎合社会和市场发展潮流。改革开放40年，市场竞争环境发生了很大的变化，特别是现代渠道的崛起，尤其是互联网等电子商务平台的出现，更是极大的改变了现有的市场模式、渠道模式等，因此，经销商一定要改变传统经营思路，主动出击，做好渠道拓展及服务等工作，赶上厂家发展的步伐。
另外，经销商要具有做大事的眼光，具有操盘大市场格局的魄力。不为单纯地挣钱而挣钱。要有真正把运作市场当成一种实现自身价值的事业，把实现当地市场的繁荣当成自己光荣使命的格局，就必须根据自己发展阶段，突破从个体向规范的公司化运营转变，从总管转变为只管方向、不管技术的“舵手”，让自己成为一个懂管理，善管理的“管理大家”，通过管理实现更大效益而不断努力。
总之，经销商要想成为智商、赢商，就必须要系统规划自己，有自己的战略与计划，自己的组织和团队，有规范体制与管理模式，注重细节，长远经营，只有如此，才能图谋未来，才能在激烈的市场竞争中，脱颖而出，从而做强做大。
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本文作者：远航