客户经理如何做好陌拜？

没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定会实现销售，任何销售都是从零做起，客户累计也是从无到有，第一笔业务从哪里来，第一个客户是怎么获得的，这都需要通过陌生拜访来实现，陌生客户是客户经理开拓市场的重要客户群体，但拜访成功率很低，经常见不到干系人或者敷衍了事，今天，我们就来聊聊如何做好客户拜访，做好陌生拜访需要掌握那些技巧。

一、为什么要进行陌生客户拜访

作为一个客户经理，能够自带资源固然好，但是倘若没有关系和资源，就需要从陌生拜访开始做起，与广告、集体营销活动相比，上门营销是客户经理最常见的一种营销方式，虽然过程可能比较困难，但是一旦做成，成为忠诚客户的比例比较高。

二、怎样进行陌生客户拜访

1、注意形象（隐性加分）

人是视觉动物，在心理学上有七三八五五定律，七是内容，三八是语气语调，五五是外表，高颜值，形象好这种得天独厚的自然条件并非人人都可以拥有的，但是客户经理第一次见客户起码给客户在形象上一种干净整洁大方的感觉，衣着得体，口腔清新，身上不能有任何异味，最好给客户一种很专业的外在形象。

在与客户交谈的时候要不卑不亢，有恰当的眼神交流，保持自身的气场，不要目光躲闪，不要低声下气，说话声音语速平稳有力，表情动作力求自然，要充分利用好与客户见面这个重要又短暂的时间，把握好时机向客户介绍自己，突出自己优越的个性，并发自内心的对客户微笑，这种微笑体现出来的是一种自信与沉稳，可以给陌生客户一种良好的印象，还能与客户聊天时营造出一种良好的氛围。

2、平稳心态

客户经理在面对客户的时候，一定要端正心态，要将客户看的重要，但也不要将客户看的过分重要，因为不是所有的客户都会成为我们的客户，客户经理与客户是一个双向挑选的过程，客户选择客户经理，同样客户经理也会对客户进行挑选，因此们与客户的地位应当是平等的，在交流的时候也应当是平等的。

即便客户最后拒绝你，也不要有任何心理上的压力创伤，很多客户经理坚持不下去不是因为身体原因，而是因为心累，但你要明白，销售中会遇到各种各样的拒绝是很正常的，客户拒绝的是你的某个角色而不是你这个人，因此不要有任何心理负担。

大部分客客户都是友善的，你换个角度想想看，如果你是客户，你在接触陌生人的初期是不是也会本能的抗拒，他们只是在找一个借口推拒你罢了，并不是真的讨厌你。因此在正式拜访之前为自己最好心理预期与建设，设想好可能遇到的场景，拜访客户的时候，如果你感觉你的客户真的在下意识的拒绝或者敷衍你，千万不要灰心，这个时候你可以通过转移话题的方式来吸引客户的注意力。

无论客户的反应如何，你都要充分保持你的耐心与真诚，让客户慢慢的对你放下戒心，建立起对你的信任，如果客户主动提问，客户经理一定要给出迅速反应与思路清晰的回答，快速设计个性化金融服务方案尽快的促成业务合作。

营销就是一个需要不断搭讪然后被拒绝的过程，即便失败也没有关系，作为新人客户经理一定要有面对失败的勇气，面对失败的时候不要沮丧，寻找失败的原因，总结经验，寻找客户开发的可能性，寻求该客户的突破点。

3、准备、观察、模式

（1）准备

对客户进行拜访客户之前，我们要先了解你的客户，这是有一定的道理的。如果你对自己的客户处于完全未知的状态，在营销的时候就注定被动。

因此，作为客户经理，在对客户进行陌生拜访之前，一定要对客户有一个大致的了解，通过报纸网络数据库以及多方打听等等渠道对客户进行一个基本的了解，包括客户的年龄职业性格家庭背景教育背景，习惯嗜好，资产状况，行业背景，行业特点，企业状况，甚至是乔迁新居，结婚，生日，特殊纪念日等等，了解的越多，就越容易知道与客户大致的谈话方向。

（2）观察

除了对客户基本情况的了解以外，你还可以在对客户进行拜访的时候，注意留心观察一下客户家中或者办公室的装修风格，物品的摆放风格，屋内有没没有什么标志性的物品等等，这些无声的物品其实都是对客户的性格、兴趣爱好、个人风格的侧面反映，因此作为客户经理一定要敏感的捕捉到这些无声的信号。

（3）模式

与客户正式交谈的时候应当注意自己的谈话模式。在销售行业有一句老话“一个销售高手应该是一个很好的提问者。”提问并不是让客户感受到你很有目的性吗，这样反而会起到一种反效果，从现实提问入手，从客户感兴趣的话题入手，能唤起客户的兴趣和关注才是聊天能不能惊进行下去的持续保证，比如问一下客户的店面装修，墙上的古玩字画，客户的经营品牌等等。

从聊天中挖掘出客户的真实关注点，同时要善于倾听，在与客户的沟通过程中有意识的引导与客户的交流方向，并通过对方的言谈举止，挖掘出客户的真实想法以及有价值的信息，客户说话时候要及时给予正面积极的反馈，适当的点头微笑表示肯定，让客户感受到你在用心跟他沟通。

在客户介绍产品时要注意留心客户的反映，但不要死盯着客户，根据客户的反映适时地调整自己的营销方式，对于客户提出的异议表示认同，如果客户有意成交的时候，我们一定要抓住时机。

还有，“工欲善其事，必先利其器”，一位优秀的营销人员一定要带好自己完整的营销工具，比如名片、产品说明书、笔记本，计算器等等，凡是能促进销售的资料，都应该带上，这些都会无形之中辅助你的营销。

4、注重客户的隐性需求

一个人的需求就像是一座冰山，冰山之上能被人看得见的部分是显性利益，包括产品的质量收益等等，第二层就是隐藏在冰山之下的隐性利益，那才是真正影响成交的因素，也就是客户的隐性利益，也就是情感、感受和信任，客户是不会明确的表露对影城那个利益的需求，如果他对你的产品或者服务缺乏信任，她会用“显性需求”来将你搪塞过去，因此想要跟客户达成合作，一定要让客户真正的信任你，让客户感受到你在营销破过程中的热情与服务，只有这样，才能更好的帮助你达成合作。