瑜伽馆销售话术｜如何挖掘客户痛点，促进成交？
在瑜伽馆里做销售的馆主/顾问/老师，
总是时不时感受到「世界的参差」。
同样也用销售技巧和话术，为什么人家瑜伽馆总是门庭若市，办卡成交不断，自己这里却门可罗雀无人问津？
时间一久，很难不会产生到底是瑜伽这个行业不行，还是自己能力不足的困惑。
其实在成为金牌瑜伽馆销售前，我们必须要有一个清醒的认识：瑜伽是一门介于哲学与体育的学科。
学习瑜伽是为了修生养息、提升自我。
它的特性注定了瑜伽馆销售流程必须要从客户心理出发，寻找新的销售模式。
上一期我们为大家分享了：瑜伽馆销售谈单如何与刚到店的潜在客户快速建立信任；
这一期我们将用具体销售技巧与话术解读，瑜伽馆销售如何快速找出客户痛点促成签单。
# 0 1
瑜伽馆销售，场景模拟
假如你是瑜伽馆潜在客户，这是你：
30岁/160cm/110斤
单身，处女座
在某上市公司担任总监职务
没接触过瑜伽，只去过健身房锻炼
去健身房也从没报过私教课
下班路上，你发现小区门口新开了一家瑜伽馆，产生了些兴趣，准备进门咨询一下。
你遇到了三位瑜伽销售向你推销课程，话术如下：
1）瑜伽馆销售A
”
你看你今年都30岁了，女人到这个年龄不注重身体可不行啊，我们瑜伽馆的客户最近多了不少20多岁的小年轻，年轻人都这么注重保养，你30了你还不练，岁数越大可越容易胖，到时候男朋友更不好找！
本来你就不高，还驼背，显得体态更差了，上了我们这节瑜伽课，不出一个月保证你不再驼背，工作忙？
谁工作不忙啊，那工作挣钱不就是为了花吗！我看你这穿着打扮也不差钱，听姐一句劝，花小钱买健康，怎么都是你合算！
”
2）瑜伽馆销售B
”
亲爱的，你身材真不错，是不是以前报过班啊？去过健身房啊，我就说嘛，而且你保养的也很好，一点都看不出来30了，我们还猜呢，我说你最多也就20多岁。
你这么漂亮肯定很多人追你吧？还单身？那肯定是那群男的没眼光，要么就是不敢靠近你，你气场太强了，一看就是女强人，没点本事的男人可不敢追你。我最羡慕你这样的人了，有能力有魅力有魄力，比我这种销售可强多了。
你父母真是享福啊，有你这么好的女儿，我女儿要是长大后能有你一半优秀，我都要烧高香了！你再看你的气质，和我们这当家庭主妇的客户一比那真是一个天上，一个地上。说实话亲爱的，你就一个缺点，有点驼背，报一门我们的瑜伽课吧，轻轻松松改变驼背，让你的美丽更上一层楼！
”
3）瑜伽馆销售C
”
30岁正是咱们女人最好的年龄，比20岁成熟、比40岁青春，在这样的年纪里提升自己，做什么都是最好的选择。
而且您的气质真的很好，皮肤也好，平时您都做什么保养呀？可不可以加个微信，您也给我传授一下保养的方法，在这方面我得叫您老师了！
像您这样事业有成的女性，平时在公司里工作是不是很忙啊？您放心，我给您推荐的课程都是缓解疲劳、放松身心的课程，和健身房完全是两种体验，您来试试就知道了，而且您刚才往这一坐，我发现一个小问题，不知道您平时有没有发现啊，您是不是有点高低肩？
其实这是很常见的职业病，我们这有好几个客户都是每天在电脑前工作，时间一久难免有高低肩、颈椎僵硬的问题，我之前也是这是这样高低肩很明显，但是练了瑜伽之后改善了很多，我站起来给您看看，您现在肯定想像不到我以前的高低肩有多严重！
您要不要一会来体验一节课？
买健康，怎么都是你合算！
”
你会选择哪一位瑜伽馆销售顾问，负责你的瑜伽课程呢？
现在回到你自己的瑜伽馆，回想一下自己的销售流程，你的销售话术又是怎样的？
在瑜伽馆销售流程中想让客户更信任我们，顺利挖掘痛点，你只需要在话术中掌握一个心理学法则：
答案
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三一法则
# 0 2
销售技巧话术：什么是三一法则
三一法则主要是指我们的沟通话语，我们话语的属性叫做三句积极的话语，伴随一句消极的话语。
其实概述就是说三句好听的，再指出一句不好的。
这个比例不是必须3:1，但是要把握好分寸。
要注意积极和消极的话语比例不能低于3:1，也不能过高。
A销售的话语积极消极比例明显低于3:1，让客户觉得对方一直在挑自己的毛病，这会给客户带来很不友好的体验。
B销售的话语虽然很积极，但是积极的成分过多，反而可能会让客户感到不安，觉得你这个人很不真诚。
C销售的话语更贴近我们的三一法则。
先用几句适当的夸奖拉近与客户的距离，再用一句简单的话语指出客户的问题。
只有拉近了距离，才能获得客户的信任，客户才会认同你的观点。
有一些朋友这时候可能就要犯难了，说我从小就嘴笨，真的不会夸人，也想不出来怎么夸，这可怎么办？
其实这是非常正常的事情。
在心理学上认为人的天性就是喜欢发现别人的缺点、找别人的不足，只有这样才能让我们在进化的过程中战胜他人。
所以夸人并不是与生俱来的本领，我们不需要有心理压力，只需要经过练习和掌握一定的技巧。
# 0 3
瑜伽馆销售流程，三一法则应用技巧
瑜伽馆销售要学习三一法则最关键的一点就是要学会夸人，学会去发现对方的闪光点。
1）你本来就很美
第一步我们可以从对方的外在入手，例如外貌、身高、穿着打扮、气质、声音，这都是我们可以称赞对方的点。
如果你遇到了一位外在有些遗憾的客户，我们也可以用第二种方法。
2）心灵美才是真的美
第二种方法我们可以夸内在，去称赞对方的举止、性格。
如果你真的一句话都夸不出来，也可以选择终极法宝——找一本十二星座解析，把里面所有的优点都背下来。
你甚至都不用去看星座，只要适当的用这些词语去称赞对方，在巴纳姆效应的影响下，客户自然会对号入座。
毕竟好饭不怕晚，好话不嫌慢。
（巴纳姆效应）
# 0 4
重点归纳，技巧总结
现在让我们总结一下三一法则的重点：
1) 夸奖
学会发现他人的闪光点，从外在到内在到性格逐次称赞客户。
2) 抓住痛点
确认客户已经放下戒备、拉近距离后，提出客户的痛点，并且要引入到自己身上，给对方以共情。
3) 引导
运用销售流程话术，引导签单成交。
# END
各位馆主一定要清楚，瑜伽馆销售不是在套路客户，而是用销售流程技巧话术，最大化的展示瑜伽馆的价值。
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