广汽埃安&长城欧拉---新能源汽车渠道洞察（七）

作者｜安阳

编辑｜岛岛

期数：2303

来源：人和岛会员

相对于特斯拉、造车新势力，传统汽车品牌新能源销量才是主流。那传统品牌的新能源汽车渠道有哪些特征，选择哪些品牌进行分析呢？
2020年新能源乘用车销量112万，其中销量过万的前20个汽车品牌的总销量占比超过90%，品牌集中度很高。除了特斯拉、蔚来、理想、小鹏、威马以外，五菱、比亚迪也极为亮眼，五菱神车MINI，比亚迪的纯电+混动等产品都有极为出众的表现。
但是五菱、比亚迪的渠道复杂，燃油车与新能源渠道混合在一起，难以进行渠道有效对比分析。
因此，本文对第二梯队的广汽埃安、长城欧拉进行新能源渠道特征分析。
本文两个品牌的渠道信息从各自品牌官网获得，2021年3月14日整理。

壹

渠道形态介绍

01

广汽埃安

广汽埃安的销售服务渠道分为两类：
销售店：商超展示中心，主要位于商超，对标特斯拉体验店、蔚来空间等
综合店（4S）：体验中心、展示中心，体验中心与4S店完全相同。
展示中心:是小一号的体验中心，临街面宽20米左右，与各个传统主机厂的A20店相当。而商超展示中心其实也属于展示中心，只不过一般只有销售功能，且隶属于本地某一个体验中心或展示中心。

02

长城欧拉

长城欧拉官网只有销售商、服务商两类，但很多销售商服务商本就是一家，因此分类为：
销售店：销售商
综合店（4S）：销售服务商
售后店：服务商
长城欧拉的特征是ORA建店标准，只有40%的经销商进行了ORA改造，符合长城欧拉的新标准。可见，欧拉放宽建店改造标准，快速扩充渠道网络。同时，欧拉的销售店没有大规模进驻商超，还是以传统汽车商圈、工业区为主。

贰

自营与授权

埃安与欧拉都是以授权加盟为主，靠经销商进行销售服务，这是传统主机厂开展新能源业务可对照参考的重要特征。

01

广汽埃安

基于广汽传祺经销商体系，以及广汽商贸有限公司旗下的经销商体系，扩充渠道。

02

长城欧拉

长城也是基于哈弗体系经销商，但授权集中度较高也许是一个特征，其中浙江元基集团有12家欧拉，有道集团至少6家欧拉，长菱公司在江苏3家，常通公司在江苏3家，思骏公司在湖北3家。

主机厂对体系内经销商优先授权是常规操作，但在欧拉初期就有相对高的授权集中度，可能说明如下两个问题：

一、部分经销商投资人对品牌内新能源产品有信心，同时申请多地多家门店授权。

二、主机厂新能源品牌初期渠道网络发展困难，体系内多数经销商投资人加盟意愿不高，不得不批准、甚至动员部分投资人加入。

这个问题值得主机厂网发部门、经销商集团投资人思考。怎么评估传统主机厂新能源品牌或产品在独立分网销售的时候，能够进入？

叁

渠道数量

2021年3月14日埃安、欧拉官网显示：

01

广汽埃安

销售店60家，综合店160家，总渠道220家。其中1线城市52家、新1线城市51家，店数最多。

02

长城欧拉

销售店50家，综合店151家，售后店39家，总渠道240家。其中2线城市63家、3线城市61家，店数最多
两个品牌从销售店、综合店及总渠道数量方面，相差不多。但埃安更倾向于在1线、新1线城市，而欧拉在2线、3线城市发力。

肆

城市覆盖率变化

因为埃安、欧拉都是以综合店为主的渠道形式，和传统主机厂4S模式一致，辅助销售店、售后店。因此，只统计销售功能渠道的城市覆盖率即可，即销售店+综合店覆盖率。

01

广汽埃安

1线、新1线覆盖率100%、2线83%、3线55%、4线24%。

02

长城欧拉

1线100%、新1线93%、2线90%、3线57%、4线30%。
两个品牌覆盖率相差无几，但远高于特斯拉、新势力。在3线城市，除了低于蔚来的63%，远高于特斯拉和新势力7%--28%的覆盖率。
可见，传统汽车主机厂在渠道发展方面，依托现有经销商体系，发展速度和覆盖率都会远高于新势力公司。

伍

渠道平衡度

埃安和欧拉以综合店为主，不用考虑渠道平衡度问题。

陆

重点城市销售功能店城市密度

埃安、欧拉与特斯拉、新势力们在城市密度指标中，1线城市有些差异。
埃安密度是13，虽然低于特斯拉的14.8，但高于小鹏、蔚来、威马。
欧拉密度是5，与理想3.8类似，低于威马7.5。欧拉没有商超销售店，因此较低，后期需分析销量在各级别城市占比是否与埃安一致。

柒

渠道位置商圈类型

埃安有60家商超展示中心，占总店数的27%。埃安的商超店有一个其他品牌都没有的特色。
广汽埃安爱万达广场，是真爱！60家商超店中的16家在全国各地的万达广场，是否已与万达建立了战略伙伴关系？是主机厂与商业地产的全面合作，还是偶然的巧合？

捌

要点总结

1、渠道形式 ：广汽埃安是以综合4S店+商超销售店形式，渠道扩张以低标准4S为主。商超销售店27%位于万达广场。
长城欧拉是销售店、售后店独立存在，但实际上，最多的还是综合4S店；销售店无商超店形式，多数位于汽车商圈、工业区。
2、自营与授权：埃安与欧拉都是自主品牌经销商体系授权发展，没有自营门店。
3、渠道覆盖率：销售店数量、覆盖率欧拉、埃安相差不多，3线城市覆盖率高于特斯拉、新势力。
4、城市密度：1线城市埃安有商超店，因此密度低于特斯拉，但高于其他新势力。欧拉因为没有商超店，密度较低。其他城市级别埃安、欧拉、特斯拉、新势力等相差不多。

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