珠宝销售技巧1585：顾客纠结克重换一口价，话术怎么说？

珠宝销售技巧：既然你朋友都知道黄金的行情，你不相信我们没关系，但是你可以相信你朋友啊……

珠宝销售案例：学员19150

今天接待了一个素转非的顾客，两个美女，是有目的性的顾客，进来就说拿旧金来换款。

美女拿出旧料，同事也帮忙称了克重。顾客说，想换一个别的新款，但是又不想补钱。帮顾客选了一口价的，刚好可以不用补。

顾客又纠结，克重换一口价不划算。

最后按老师教的流程，一步步引导成交了。

话术：

是的美女，我很理解你的想法，如果按克重计算的话，确实不划算。（认可）

但是啊！美女，你说我们戴首饰是为了什么呢？还不就是为了好看，你说对吗？既然为了佩戴好看，让你变得更漂亮有气质，这样想是不是就觉得值了？（引导观念）

其实，我对黄金首饰是这样认为的。

首饰啊，我觉得要戴才值钱。如果放家里不佩戴，那放着又有什么用呢？你觉得呢？（塑造产品价值）

现在的人啊，追求越来越时尚，对款式和工艺要求也越来越高。这两年啊，有了这种新工艺后，很多的老顾客都像你一样，陆陆续续拿来换这种新工艺黄金。

她们是这样想的，为了好看，更能凸显黄金的高贵气质。（普及市场行情）

来，你先对比一下这两款工艺的不同之处。

你看，右边这款是纯黄金项链，是不是感觉光泽度没有那么亮？左边这款就是现在的新工艺，是不是比较亮一些？

你试戴一下就知道效果了，来，试试对比一下，换不换都没关系，最重要的是能更适合你。（对比看效果）

你朋友是做什么的啊？听得出来感觉她挺懂的。你朋友不是本地的吧？听口音应该是北方那边的，是江苏的吗？今天是过来玩吧？

既然你朋友都知道黄金的行情，你不相信我们没关系，但是你可以相信你朋友啊。（抬高朋友的身份感）

美女，没什么好纠结的，就算过后你不喜欢了，到时候也可以拿过来换个新款，都是按你现在买的标牌价换的，只需要补个差价就好。

所以你不用担心了，就拿这款吧！（帮顾客做决定）

顾客说，那就拿这个吧，你算个最低价给我。