量子分享：网点公司政策解析
图：网络
文：量子资讯
量子
资讯
今日分享：量子分享：网点公司政策解析
2020.3.21
前言
快递江湖价格战已经进入双轨政策与全频谱匹配政策竞争时代，网点公司并不是依靠政策赚钱，而是总公司给每个网点公司匹配行业竞争成本的精准度，所以，政策既是成本。关键是很多快递品牌加盟商网点讨论的更多的是返点谁比谁有优势，实际上多数返点都在价格战中优惠给了客户，最后返点都变成了网点公司与同行之间的优惠客户竞争。网点公司在政策上获利的部分仅仅只是与同行优惠竞争时未波及的一小部分，本质上就是总公司给网点统一了成本标准，部分快递费与成本标准有间隙空间，这部分间隙空间就变成了利润。简单的理解，总公司先预收面单费与中转费，然后把网点公司的面单费与中转费中拿出一部分退回网点公司，统称为返点。那么，网点公司要想拿回自己预付的“面单费与中转费”资金，必须从总公司制定的品牌快递服务产品销售机制中找到客户快递费的差距间隙，形成利润积累。下面就如何找差距作三个分享
引导文：在各大品牌网点公司当中，很多网点公司拿到的政策都是包仓政策，“包仓费是指运费除外的加收额外费用。
包仓一般适用于空运,海运也有不过一般是指散货船;是指装货的舱位由一家公司包下来,不能装其他家公司的货物。
从快递的角度看就是品牌快递加盟网点与品牌快递公司总部签定的以一定数量或者空间为基础的协议价，省去快递中间环节的中转费用。
例如：某网点业务指标日均发件2万单，包仓费是1000元每天，每天发件总量拉均重0.5公斤，超0.5公斤以上按区域对等1公斤收费划分，按超出重量每0.1公斤计算。
比如：江浙沪皖广每1公斤1.2元，云贵川陕甘宁2.4元，黑吉辽疆藏蒙3.6元。
然后是去年同期比派件量超出部分另扣派费0.5元。
包仓政策的本质就是给网点加盟商划定一个按平均标准重量的向内调整空间，简单的讲，包仓政策是按平均重量放大竞争空间的一款机制设计。
包仓政策在快递费利润空间较大时，在网点市场容量空间较小时，包仓政策没有什么优势，但是，包仓政策在价格战泛滥的低利润地区与市场容量空间很大的市场时，包仓政策的竞争力会被无限放大。
评语：首先包仓政策适合网点公司在价格战时进行市场货品结构调整与平衡，既可以做没有利润的轻货，也可以做高利润的重货。
然后是体量可以平摊包仓费，比如1000元包仓费对应2万单，每单0.05元。如果网点公司做到3万单，则每单仅0.03元，以此类推。
最后，包仓政策对应完成业务指标拿到总公司返点上的优势明显，只要指标完成能够拿到返点，网点公司既使一定体量的客户都可以去做，非包仓政策则做不了。
引导文：在快递行业残酷的价格战趋势下，品牌快递已经呈现出总公司与加盟商共同参与一体化竞争，具体加盟商参与行业竞争的机制就是派发比返利政策，也可以理解为“航海计划”。
网点公司的派发比返利政策是通过对基数派费、网点发件基数、网点实派差额、网点任务指标等一系列业务核心KPI指数的调整，激励网点挖潜增效，积极拓展业务。
例如：某网点2019年平均日派件2万单，总公司按上一年原派件总量的50%设定基数，基数以上扣0.5元，发件指标设定为去年发平均2万单发件当月总量为基数，设置指标增长50%，不达标就扣平均派件量派费50%的0.5元，完成发件增量50%返还0.5元派费。
简单的理解，只要完成50%增长率的业务指标，等于50%的发件优惠了50%中的0.5元，因为扣除的50%派费并非真实的扣除，而是以优惠的50%以网点自身增量50%减去0.5元成本返还回给网点。
网点公司首先要理解这种绑定式对堵机制的原理，总公司在增量部分设置上已经释放了0.5元降价空间，如果业务指标完成不扣除派费，以外另返点0.5元，等同于网点在基础指标以上拿到了1元的空间。
然后是该派发比返利政策的对赌机制在告诉网点公司，总公司给你留了1元的空间。
最后，网点公司2.45元卖面单，只要业务指标完成，实际上是50%卖面单是1.45元，如果加上拉均重0.5元的中转费，再加内部综合运营成本0.5元，实际上网点公司的底价为2.45元。
评语：网点公司的派发比返利政策，如果总公司按百分比完成率计算，那么就意味着50%派费是变化的，也就是说网点公司把这50%拉平到总派费收入后折算到单票，如果业务指标完不成，就意味着原来派费1.5元被平摊成1.1元。
网点公司的派发比返利政策的优势在于量化与成本挂钩，以业务指标完成为导向。实际上该政策只要完成业务指标，就会获利50%的1元钱空间，总量平均优惠0.5元的降本空间，当然，如果完不成，意味着50%面临损失。
引导文：在快递行业，每一家品牌快递的政策机制都不同，但是，无论机制如何设计，最终总的成本与返点几乎是相接近的，原因很简单，物流成本是不能违背的，如果某个快递品牌在政策上有差异，因该是该品牌快递的加盟商网点环境派件困难和价格战压力大，比如上海北京市中心网点的派费补助，然后是义乌广东的价格战地区网点的返点补助。
网点公司无基数重量段政策理解并不复杂，例如：某网点拿到的政策，发件重量在0.5以内免中转费，也可以理解为让利0.4元。重量0.5～1公斤收取发件中转费0.8元。与同行1公斤1.2元相比，已经让利0.3元。1～3公斤中转费2.4元，相比同行2.8元已经让利0.3元。
关键是该政策在去年的同期平均件量以上增长30%为基数，完成基数以下通票返点0.2元，基数以上返0.6元。
可以理解为基础指标再降低0.2元成本，然后超基础指标以上部分再降0.5元成本。
首先，该网点从总公司拿到的政策，总公司已经充分考虑了品牌溢价差距的0.2元成本，为网点公司已经预留了价格战空间。
然后是该网点的重量段占比的中转费成本的利润空间，如果该网点所有发件0.5以内总量平均占比50%，意味着50%的中转费0.4元变成了纯利润空间，再加上0.2元的返点，单票形成0.6元的利润空间。
最后是超基础指标以上返点0.6元，如果超量部分再完成30%，意味着总量上返点近0.2元，等于叠加降低成本0.5元。
评语：网点公司拿到的无基数重量段政策的重点核心非常明确，用政策筛选货品与用返点降低网点成本。
网点公司在价格战中形成了重量与件量双轨竞争空间，既可以用重量占比调节利润空间，也可以用量化调节成本，在市场开发中只要注意这两项，同样能取得市场竞争优势。
结语：在快递行业，网点公司加盟商无论拿到那一种政策，都是限制在总公司服务产品的硬成本与应收利润范围内所设计的机制，一个好的政策首先会让出品牌溢价差距空间后设计给网点，网点才会对竞争对手产生优势，这样才会形成与市场竞争相匹配的对等竞争政策，所以，总公司的政策本质上在保护网点利益和快递品牌健康，规避网点公司盲目的打价格战。