纯粹的价格谈判，从ZOPA说起 | 如果非要讨价还价
这是桔梗在“谈判思维”的第431篇推文。
全文共2567字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
托马斯-爱迪生，是美国著名的发明家。
他曾经发明了一种叫做“股票行情自动收录器”的东西，被交易所广泛使用；
在爱迪生刚刚发明出这个设备的时候，他打算给这个发明估一个价格，然后卖出去。
爱迪生计算了一下自己在这个设备发明上使用的时间和物料成本，然后加上自己想要的利润，决定卖5000美金。
可爱迪生转念又一琢磨：会不会太贵了，市场上万一没人买怎么办，还是卖3000美金吧。
很快，Gold&Stock 电报公司的CEO，马歇尔-莱弗茨看上了爱迪生的发明，亲自跑来见他谈价格。
莱弗茨问爱迪生这个东西卖多少钱？
爱迪生想说3000美金，可却怎么也张不开嘴，心里直打鼓，生怕对方说自己狮子大开口。
于是，爱迪生赧赧地反问莱弗茨，
你打算出多少钱？
莱弗茨想都没想，张嘴就说，
4万！不能再贵了！
爱迪生瞬间愣住了，强行克制住自己激动的心跳，故作镇静地点了点头，
嗯，这个价格还算公道......
可是他心中暗忖：好险！刚才要是把3000这个价格说出去，直接就会损失37000美金！
2 如果非要讨价还价
这是一个全新的系列，我叫它“如果非要讨价还价”，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
谈判有三个维度。
第一个维度，叫做“战术”，也就是谈判在传统意义上的“讨价还价”；
第二个维度，叫做“协议构思”，指的是主动创造新的价值，把饼做大；
第三个维度，叫做“游戏布置”，指的是改变“谈判”这个游戏的规则，突破固有的束缚。
当我们在谈判的第一个维度遇到瓶颈、陷入僵局，原则上，“三维谈判系统”鼓励我们总是跳出这个维度，去其它两个维度寻找解决方案。
在过去的十个系列里，我们聊过了第二个维度和第三个维度的各种变化，这些都是“三维谈判”的精髓。
可问题是，尽管我们倡导从其它两个维度来突破第一个维度的问题，但总还是有一些谈判情形，我们无法绕开第一个维度的纠缠；
在这个维度里，“谈判”就是在一条单一的价格直线上“拔河”。
尽管桔梗我并不喜欢“讨价还价”这件事儿，但我不得不承认，有时候，
我们不得不去“讨价还价”。
因为在最终的谈判桌上，总有人要说出一个价格，总有人会表达同意或拒绝，总有人会去“砍价”。
尽管我不喜欢这么做，也一定有人对我这么做。
那么，至少在做应对准备上，研究一下“讨价还价”还是有意义的。
比如文首的故事中，爱迪生是否应该在价格谈判中率先抛出自己心中的价格，看上去就是一件值得我们讨论的事情；
毕竟3000美金和40000美金的差距，并不是一个小数目。
爱迪生的哪些做法值得商榷？
在这个系列推文中，我们将一直围绕这些问题，展开讨论。
3 纯粹的价格谈判
首先必须明白，“讨价还价”是纯粹的价格谈判。
如果你的谈判中还存在其它的诉求，那么这场谈判就可以在第二个维度中，用更好的“协议构思”来突破。
而我们这个系列要讨论的“讨价还价”，只针对价格。
应该说，买卖双方就盯着标的物的“价格”，你每获利一分钱，就意味着对方损失一分钱。
尽管我们之前所有的文章都在说，上面这样的情况少之又少，但它确实存在。
接下来让我举一个纯粹“价格谈判”的例子。
假设，保罗在美国科罗拉多州的滑雪胜地，特莱瑞德小镇上，有一套度假别墅，保罗打算卖了它；
理由很简单，保罗要退休了，打算去加勒比海的小岛上养老，过阳光沙滩的生活。
莫妮卡是保罗的邻居，她对这套房子很感兴趣，但她的目的是投资，她觉得特莱瑞德最近的旅游人数增多，度假别墅很抢手。
对保罗来说，他已经打算搬走了，所以他并不在意是否会得罪买他房子的人，因为很可能这场交易是他们这辈子最后一次来往；
而且，保罗也不着急出手，所以谈不拢也不着急；
保罗的这套房子保养的很好，几乎挑不出毛病，他也毫不担心对方能用什么理由来打压价格。
综合来说，在这次谈判里，关系、时间、品质，都不需要保罗去担心，他唯一关注的就是价格，希望卖得越贵越好。
再来看莫妮卡，对她来说，买房子是一笔投资，她以后不会和保罗做邻居、也不用去亲自住、也不着急什么时候买到手，她只关心房子的投资回报，因此她希望买得越便宜越好。
所以，这个例子就是一个典型的“纯粹的价格谈判”的例子。
在这个谈判里，保罗和莫妮卡之间会展开一场典型的“讨价还价”。
4 ZOPA
那么在进入“讨价还价”之前，你必须了解并熟悉两个重要的概念：
第一个是“成交平衡点”，它很好理解，俗称“底价”。
显然，买家和卖家各有自己的“成交平衡点”；
对于卖家而言，低于这个“成交平衡点”的所有价格，他都坚决不会接受；
对于买家而言，高于这个“成交平衡点”的所有价格，他都绝对不肯答应。
我们还用保罗和莫妮卡来举例，
对于保罗而言，一年前市场上有一个买家曾经上门来看过，并报出一个价格70万美金，保罗没有答应；
这个买家表示这个报价依然有效，这一年市场房价的平均增值水平是7%，所以对于保罗而言，这个房子至少可以卖出75万左右。
因此，保罗作为卖家的“成交平衡点”是75万，也就是低于75万，保罗坚决不会接受。
接下来，让我们从保罗的视角来分析莫妮卡的“成交平衡点”；
保罗知道市面上有一套结构很类似的房子A，还多一个卧室，最近卖了84万；
还有一套类似的房子B，售价90万，还未成交；
保罗还知道自己旁边一套视野较差的房子C，卖了75万；
五公里外一个离滑雪场很远的房子D，售价72万5，还未成交；
这些信息，保罗相信莫妮卡也看得到，那么莫妮卡很可能根据这些数据得出一个她的“底价”，在77万到87万左右。
请注意，之所以是一个范围，是因为这是保罗对莫妮卡“底价”的猜测；
因为自己的房子显然比C和D要好，因此平衡点应该高于75万；
而如果谈不拢，莫妮卡至少可以买到B，考虑到A的价格，所以莫妮卡应该不会用高于87万左右的价格来买这套房子。
取决于莫妮卡会不会考虑房子B和D的差异，所以她的底价可能在77万到87万之间，也就是她的“成交平衡点”落在这个范围。
好，你需要掌握的第二个重要概念就是ZOPA，
ZOPA （Zone Of Possible Agreement） 可能成交区间
很简单，ZOPA就是卖家成交平衡点和买家成交平衡点之间的价格区间，如图：
这个图是依据保罗的揣测，当然我们并不知道莫妮卡的真实想法；
在这个ZOPA区间中，保罗和莫妮卡都可能成交，问题是在哪一个点成交？
保罗当然希望这个区间的左侧尽量往右侧靠近，而且越近越好。
比如，如果莫妮卡的成交平衡点具体是82万5，那么保罗期望的ZOPA区间就应该是这样的，
5 小结
今天我用一整个篇幅把“讨价还价”这件事儿做了一个铺垫，接下来就会引入这个系列的重点：
到底该怎么做才能让莫妮卡看到一个保罗希望的ZOPA呢？
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“该怎么影响对方眼中的ZOPA？”
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这里是“谈判思维”！
“ 如果非要讨价还价 第一篇” 待续
--- 桔梗 （839239@qq.com）