4S店总的 “ 囚徒困境 ”

作者｜续利斌

编辑｜岛岛

期数：2460

来源：人和岛会员

前言

囚徒困境是指两个被捕的囚徒之间的一种特殊博弈，说明为什么在合作对双方都有利时，也达不成合作的默契。

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艾伯特·塔克 “囚徒困境”讲述的是两个共谋犯被关入监狱，无法互相沟通。如果两个人都不揭发对方，则由于证据不确定，每个人都坐牢一年；若一人揭发，而另一人沉默，则揭发者因立功立即获释，沉默者因不合作入狱十年；若互相揭发，则因证据确凿，二者均判刑七年。

---来自于百度百科

近期汽车行业动荡下行，很多经销商店总遭遇职场困境，“老兵不死，只是逐渐凋零”。无论您在当下的经销商集团服务多少年，总免不了离开的这一天。为什么离开？原因可谓多种多样，有主观的、客观的，有些是和平分手，有些甚至难以启齿。如果您是被动离职或者不愉快的方式离开的，中国有句老话：“一个巴掌拍不响”。职场的“囚徒困境”无处不在，保持双方合作的难处就在于，个人的最佳选择并非团体的最佳选择。

经销商目前正处于模式转型以及市场前后端激烈的竞争当中，而且进入存量市场的淘汰阶段，国内近3万家经销商，100多个汽车品牌，正在展开一场激烈的淘汰赛，新势力、新模式、“新四化”等一些列新的变革也在对市场进行加速淘汰。投资人最理想的企业投资是低风险、高回报、前景好的模式，而市场往往是高风险高回报，甚至是高风险低回报。成熟市场更是如此，这也成为店总主要的业务压力。

在个人利益和团队利益发生冲突和不确定的情况下，人类的个人理性有时能导致集体的非理性，如果重复囚徒困境进行试验，博弈被反复地进行，每个参与者都有机会去“惩罚”另一个参与者前一回合的不合作行为。这时，合作可能会作为平衡的结果出现，从互相背叛趋向于互相忠诚。

虽然只是一个理论模型，但是通过“惩罚”的方式导致了团体趋向于最有利的结果。古今中外千百年来都没有停止过对人性的探讨，性善论、性恶论、性善性恶论、性无善无恶论等，总之人性是复杂的，也是有弱点的。

社会需要法律去制约，公司也需要制度去约束，作为经销商管理者更多的是对自身人格和人性的挑战。经销商管理岗位的挑战性关键就在这里，经销商管理岗位最主要和最有难度的职能就是达成业绩目标和公司内部管理组织协调，这两个目标是相辅相成的。

在笔者看来内部管理组织协调最有难度，也最为最要，只要内部管理完善，大家都心无旁骛，把精力都放在业务本身，在市场环境不佳的当下，即使任务目标不能完全达成，只要在合理的范围内，未必投资人会不可接受，经销商管理层的失败大多败在了内部管理的人际关系协调上面。所谓“祸起萧墙”就是如此。

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在经销商做店总的，无非有这几种人，第一种想赚钱的人，第二种想做事的人，第三种既想赚钱又想做事的人。笔者这里所指的“赚钱”是个人利益。大多数店总处于一种想赚钱扛着任务指标往前走的人。

有的读者可能有疑问？“公司做事就是为了赚钱，同时也能获得个人利益。”但是个人利益和团队利益冲突时如何取舍？第一种人是赚钱第一位，然后是做事；第二种人是做事放到第一位、然后是赚钱；第三种人看似两者同样重要，其实是摇摆不定。

这样的排序在遇到困境的时候选择是不一样的，就是我们本文要讲的主题“囚徒困境”，做事的人肯定倾向于团体利益和企业盈利，赚钱的人倾向于个人利益。第一种赚钱的人更需要制度去约束，而且以目前的经销商体制，很难完善的去约束，不断进行制度化的监管也需要付出巨大的成本代价，而且也会对做事的人束缚手脚限制个人能力的发挥，这样的一种逻辑也是一种“囚徒困境”。

经销商完善的管理制度，更需要管理层对人性敏锐的洞察力和判断力，作为4S店总格局非常重要，比较大的格局才能包容万象，吸引各式各样的人才为公司服务。

在中国其实最难的就是人际关系的协调，尤其在公司内部充满竞争和各种利益瓜葛当中，如何平衡好内部关系，形成简洁高效的管理体系非常重要。笔者认为，越是人际关系简单的公司运转效率会越高，如果公司内部都搞“关系”，都在讲“人情味”，肯定会破坏公司制度，但是在合理制度范围内，适当的人性关怀是企业运转的“粘合剂”、“润滑剂”。

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