这个原理，可以让顾客尽可能的在你这里成交

吴海

假如今天你要去看演唱会，并为此花了300块钱买了票，在出门的之前你突然发现你找不到那张票了，你立马上网去查一查，看看还有没有票，很开心，网上还有票，此时你会再花300元去购买这个票吗？

不要着急回答，我们再多看一个问题。

你今天花了60元去看了场电影，看了10分钟以后，你开始对这部电影感到失望，但还是再坚持再多看10分钟，换回来只是更加的失望，此时的你，会马上站起来走出电影院不浪费时间，还是边带着怨气继续失望地看那部电影呢？

据调查，很多人在这个时候，哪怕是边玩着手机，也坚持着将电影看完，不想浪费这60块钱。

上述问题都涉及到一个共同的概念，这就是今天我们的课程，“沉没成本”，很多人都听说过。

什么叫“沉没成本”？

其实“沉没成本”，就是经济学与心理学里面共同的现象，也是一种很底层的逻辑。

但是，今天我们换一个角度来思考一下，这种有趣而顽固的“沉没成本”的心理，在商业的世界里面会给我们带来怎样的市场机会呢？

如果你真的很想买一件衣服，你可以在店里不停地挑选，反复试穿，不停地跟店员沟通，在店里花尽量长的时间，这样一来，等他认为你一定会购买时，再与店员讨价还价，并表示你出的价格我不满意，我掉头就走，此时他给你优惠价格的可能性，就大大提升了。

为什么会这样呢？因为这个时候，店员在你身上要花费大量的精力，他为了不让这部分的“沉没成本”造成损失，所以就会尽可能的满足你。

这个其实就是利用我们所学到知识，“帮助”店员，制造了点“沉没成本”，然后利用店员对“沉没成本”的，“损失厌恶”，让你在这场谈判中，取得了更大的优势与主动权。

同样的，如果你是那家店的老板，是否也可以利用这个原理，让顾客尽可能的，在你这里成交呢？可以的。

你可以让你的顾客，尽可能多的试穿服装，让他投入更大量的时间，其实也是在“帮助”，并制造他更多的“沉没成本”，最终达成你想要的结果。