拜托，以租代售哪里是你想象的那个样子？
这几天，以租代售的模式在国内的适用性成了一个讨论的热点，是适合还是不适合？我想这一点毋庸置疑。融资租赁模式是汽车金融领域一个非常好的模式，我相信也是未来汽车金融发展的一个主要方向。如果说在国内目前出现了水土不服，我相信是孕育这片市场的土壤还未成熟，相应的配套还不完善，甚至是很多朋友还是没能静下心来把这个产品研究明白。但是有市场，有人践行，就一定能走出一条路，唯一不能确定的就是走出这条路所要花费的时间和要走多少弯路。
今天写这篇文章就是想和大家聊聊如何才能做好以租代售，我喜欢在考虑一件事物前，先从大的战略格局去做出分析，那么现阶段的很多问题也就迎刃而解。所以，这篇文章依旧会沿着这个思路进行。
大家都知道，国家正在进入一个大的转型期，国家的战略是开辟一个新时代，在我们经历了内陆农耕文明、塞外游牧文明、国外海洋文明的一次次洗礼后，这次我们要建立一个内陆文明和海洋文明的结合点，而我们的国家正处在这两个文明的枢纽地位。于是我们有了一带一路的策略。
但是我们面临的绝不仅仅是美国的制约和压制，我们更应该看到我们自己的问题。几千年来，中国一直处于一个稳定的社会结构中，整个社会管理就是郡县制的设计，即使如今，依然如此。在信息流通不畅、交通不便的年代，郡县制通过户口的管理，有效的限制了人口的流动，形成了完备的管理机制。解放后，通过单位这一特点历史条件的产物，代替了原有乡绅治理民众的局面。形成了国家-单位-群众的三级稳定管理模式。而如今，随着信息时代的来临，交通出行的便利，地域已经无法形成人们往来的障碍。也就引发了至今无法解决的一个重大问题，也就是流动性人口的管理。这需要对几千年延续下来的传统管理模式进行大的突破。以全新的管理模式来适应社会的发展变化，但是在这个转变的过程中，必定会出现一定程度的混乱和无序，这需要试错，需要尝试，绝不可能一撮而就。
任何买卖，都是人与人之间的关系，那么汽车金融领域，处在如今大环境中，也就必然会面临这样的问题。原本稳定的交易结构，熟人买卖，单位牵制，出行成本都在发生变化，那么在业务模式以及管理方式上势必也会发生对应的变化，如果我们依旧遵循老路，就必然会出现各种问题，问题的直接表现，就是风险概率的加大。所以我们很清楚的得出一个论点，现如今汽车金融行业面临的最大问题，依旧是对于人员流动性和稳定性的难以把握。
回到我们的主题，融资租赁在中国的发展路径研究。首先，我们有必要先了解一下什么是融资租赁，因为我发现在我身边搞汽车金融的人对于融资租赁连概念都搞不清楚的人大有人在。自己从事这类业务，连最基本的知识都不懂，我真的不知道您开展这项业务的自信源于何处？
融资租赁，是集融资与融物，贸易与技术更新为一体新型金融产业。不难看出，产品的核心是通过融资完成融物，这两者是不可分离的。融资租赁最主要的业务形态是售后回租和直租。目前国内最为主流的仍是回租模式，但是我的理解确实一种假回租，与实际的售后回租产品使相违背的，演变成了一种类信贷业务，失去了融资租赁的真正意义。而直租，这一融资租赁产品中的精华，却在现阶段变成了次级客户的首选，直租产品成了为了优先防范风险的手段，而直租产品的精华在于在租赁期内，有效的进行资产的管理，并在租赁期外，形成有效完备的二级市场，租赁公司通过对于资产的有效管理，形成叠加利润，同时满足客户的多元需求。从这个角度来看，我们差的还太远，已经不仅仅是业务的操作和执行能力，就连观念和资管建设，都还有很大的差距。
我们来仔细说一下直租的模式，一种是在租赁期限结束后，车辆产权由租赁公司直接过户给客户，完成产权的转移。这是最类似于信贷的业务，也是现在我们国内租赁公司所能操作的。这里面的商机是产权完成转移后，如果您对客户了解的够多，对客户分类的够详细，那么接下来应该会有售后回租的业务机会。
第二种，适用于带残值的租赁，当然，第一种模式也可以进行残值的设定，只是客户承诺在租赁期后一次性买断。第二种，是指租赁期结束后，客户退回车辆，结束新车的租赁。这可能是很多玩直租的朋友最害怕的事情，或者说不愿意开展的业务。究其原因，有以下几种情况。其一，由于缺乏对于资产的管理能力，到期后的车辆残值无法准确预估，也就造成业务前端的定价难；其二，缺乏二手资产的再处置能力，无法将收回车辆快速二次合理变现。在一个资本逐利的市场，最大的问题就是资本的力量盖住了一个企业稳定生长的空间，让企业变得浮躁，都想挣快钱，结果呢？钱没挣到，事业也没了。不能说资本市场不好，但是确实不是每个人，每个企业都适合。
第三种：同样适用于带残值的租赁，到期后，根据客户的要求，对应的对残值重新设计租赁期限，完成一次续租赁。这种模式的优势在于可以根据客户的实际情况灵活调整客户的租赁期限，使客户降低偿还租赁费用的压力。
从直租的模式中我们不难看出，想做好直租业务，比起纯信贷业务，租赁公司至少应具备四懂：懂车辆、懂客户、懂金融、懂资管。不懂车辆，就不会知道车辆的性能变化、品牌残值率；不懂客户，就不能预测客户的整个产品需求变化过程和核心痛点；不懂金融，就无法有效设计出合理、合规、具有可持续性的金融产品；不懂资管，就无法保证车辆的价值在预定的空间内完成保值，更不用提增值了。
众所周知，我也多次提到，我们要做的两件核心的工作就是抱大腿和练内功。大腿有谁？稳定的资方、主机厂产品供应渠道、能够解决汽车流通产业链上核心痛点的各类企业、能够对于自己经营有效帮助的社会组织。练内功练什么？这也是目前最难的一个问题，就好像很多大企业宁愿把钱投入房地产，也不愿意静下心来完成自己产品和管理的升级。练内功需要静下心来，先明确自己企业的战略方向，也就是自己要做一个什么样的企业，是重资本运作，快速占领市场，快速套现离场，还是重工匠精神，认认真真的做好自己要做的事，稳稳当当的做一个受人尊敬的企业。这个定位很重要，所以需要大家先给自己一个答案，因为两种方向使用的方法将会截然不同。
当然，我的建议是认认真真的做好一个企业。大腿怎么抱？可能要靠关系，但是关系是一时的，长远来看，你在行业和客户中的口碑才是你在大腿那里最好的背书。今天我们重点讲开展融资租赁，特别是直租业务需要练的内功，但是没有绝对性，很多方法和步骤都是相通的。
在企业发展理念统一的前提下，第一件事就是要形成自己的企业文化，从而吸引志同道合的一路人，让每个员工都可以统一思想，知道发展的方向和步骤。
然后，要建立一个学习型组织，融资租赁，已经不仅仅是一个信贷类业务，需要懂得，学习的东西有很多，随便列举一下，金融知识、融资租赁知识、法律知识、财务知识、经济学知识、营销学知识、实体产品知识、心理学知识、交际学知识等等，我们现在需要的是在专才的基础上尽可能多的培养通才。所以这种学习的投入和氛围的养成是非常重要的。
我们这个行业最缺乏的就是人才，招聘没有那么靠谱，自己培养才是王道，但这确实需要一个投入的过程。最好的方法就是找到最合适的资源，和他们共同成长，借力的方式也就变得尤为重要了。
接下来又会进入一个环节，那就是认认真真做细节，大家发现没有，现在的社会信息发达，我们对于各类信息的获取可以说相当的容易，但是正是这个相当容易，使我们变得不再珍惜这些信息，更不愿意分析这些信息。譬如说我们获得了一分行业报告，更多的是在朋友圈里晒晒，可是又谁认真的去读了，去分析了，去质疑了，去为我所用了呢？
我们已经进入了一个数据信息时代，我们所有的产品，所有的营销都应该是有的放矢的。这样就会最大限度的减少走弯路的概率。回到我们的主题，融资租赁业务最根本的产品设计是要想明白一个问题，你是在给谁设计产品？答案大家肯定都清楚，是给我们的客户。但是我又要反问一句？您了解您的客户以及他们的需求吗？租赁时要有一个期限的，在这个过程中，您能够有效的提前预测到客户的需求变化吗？您有用何种方式才能有效地了解和掌控这种不确定性呢？
是不是有点复杂呢？但是这才是通往成功之路唯一的捷径。举个例子，您做业务一定会有一个主营区域，那么这个区域的经济情况如何？主要有哪些产业？产业的效益如何？如果区域性经济较弱，那么人员流动性就会加强，购买车辆的类型、价格、产品模式就都会不同。其次，您的客户分类做了吗？简单来说，肯定有优质、次级、再次级之分，但是请注意，做金融产品，这个只能是个参考，关键是您能否针对不同级别的客户提供不同的产品和服务。
每类客户的特征、特点是什么样子？从事工作类型会对情绪和需求产生什么样的影响？每类客户的收益结构如何？稳定性如何？家庭情况如何？这些数据其实和您的产品设计、客户定位、风险管理、后市场服务都息息相关。可以正是这些最基本的事情，大家反到都不愿意去做了。想一想，这不其实就是家访要了解的东西吗？很可惜，这些最基本最直观的的方法没有多少人去用了，还居然美名为提高业务办理效率。没有人去做，市场何来进步，结果倒是很草率的就出来了，中国不同于美国，不适合做以租代购。何其可笑又何其无奈？
不知道大家看明白没有，其实每种业务都没有那么复杂和高深，原理要懂，流程要懂，基本规律要懂，这些都是入门必备的知识，基础不牢，根基就不会牢固，结果就是路越走越难，越做越没底气。而做好这些业务的关键其实就是踏踏实实的做好每一个环节，每一个流程，让每一步都变得坚固无比，你是认真的，客户自然也就认真起来，这就是情绪的渲染作用。一个企业最怕认真两字，坚持做正确的事和正确的做事是两个事，就如同太极的两极文化，相斥又相连，最大的好的企业我们可以看看，都是做到了这两方面的完美平衡。
金融产品和实体产品一样，已经进入了一个定制的时代，但是定制的前提是你要充分的了解你的客户和他们的需求以及需求变化。这是一个动态的过程，也是一个洞悉人性的过程，商场错综复杂，瞬息万变，但有一条规律我认为始终不会发生变化，那就是你用何种方式去对待你的客户，你的客户也就定会用何种的方式来对待你。
最后要强调的一点，融资租赁业务实际上是一个经营产业链的产品，只有做通了一个产业链，让客户在每个关键节点都能获得服务和惊喜，这种能力的建设尤为重要。在我国这个起步阶段，真的希望有越来越多的资本像这方面涌入，形成新的市场模式，类似于京东的竹林共生法则，抱团取暖，相互学习，共同进步，也满足客户需求为导向，合理设计合作机构，沟通原则，营销方法。有一点不得不提，一个行业的进步、升级绝非一两个环节、一两个企业就能实现的，需要上下游、关联方共同的努力、协同才能实现，这才是所有问题的本源。也是目前机制下最难解决的一环，当然，谁先打开了这道门，谁也就占据了市场的先机。
受到篇幅的限制，很多具体的方法无法展开详聊，但这也符合我的一贯做法，打开思路，建造思维体系，比教会使用何种方法更有意义。