从洋河的销售折扣说起 今天无聊，统计了下洋河的销售折扣情况。 一、销售折扣政策和财务表现 根据洋河年...
一、销售折扣政策和财务表现
根据洋河年报中披露，【公司根据营销政策，以及经销商成品酒的销售情况，给予经销商一定比例的折扣，定期或不定期与经销商进行结算，在结算时作为折扣计入已开具的销售发票中，以扣除折扣后的发票金额（净额）确认销售收入，根据权责发生制原则，对当期已经发生期末尚未结算的折扣从销售收入中计提，计入其他应付款核算。】
这个意思很好理解，就是比如洋河卖了113块钱的酒（含税价，增值税比例13%），折扣比例10%，那么会计上就会确认收入90块钱，其他应付款11.3块钱，增值税11.7。
借：银行存款 113
贷：营业收入 90
其他应付款-销售折扣 11.3
应交税费-应交增值税销项税额 11.7
未来将销售折扣转为提货款（或者直接以酒抵折扣），则
借：其他应付款-销售折扣 11.3
贷：营业收入 10
应交税费-应交增值税销项税额 1.3
不同于五粮液（将销售全额计入收入，将销售返利计入销售费用），我们会看到洋河的销售费用率要明显偏低，毛利率也明显偏低，就是由于这个因素。
二、销售折扣的作用
这个销售折扣有什么作用呢？我认为至少有下面这三个：
1、经营性杠杆
销售折扣等于无偿占有下游经销商的资金，给企业上了一个经营性杠杆，放大ROE。
2、绑牢经销商
销售折扣的一个好处是，今年的折扣，我可以明年再给你，你明年如果不用，后年我给你更多折扣。这样有实力的经销商，会选择延迟使用折扣，滚大折扣数额。大额的折扣摆在那，经销商就不容易脱网。
3、业绩缓冲垫
洋河可以通过控制销售折扣转提货款的力度，来把控经销商提货节奏：年景好的时候，降低经销商销售折扣转提货款的比例，让经销商用更多的现金来提货，并不断累积应付的销售折扣；年景差的时候，和经销商共度难关，释放销售折扣，允许经销商用折扣提货，增加其积极性。
简单来说，这个其他应付款中的销售折扣，就很像一个蓄水池，丰储淡放，有利于洋河更好地平滑业绩，应对行业波动。
三、数据回顾
我从有数据的2009年开始统计，从下面的表格中可以看到，洋河过去十年的发展，历经了四个阶段：
1、2009-2012年，是洋河飞速发展时期，收入从40亿增长到了172亿，销售折扣也从0.66亿增长到25.38亿；
2、2013年，随着限制三公消费的出台，白酒行业出现下滑，洋河也未能避免，即使到了2015、2016年业绩开始好转，但行业依然处于消费者转型的压力之中，我们也可以看到，销售折扣从2013、2014年大幅下滑后，2015和2016年也难以增长，说明洋河释放了更多的销售折扣转为经销商提货款，以此平滑业绩；
3、到了2017年，白酒行业恢复了元气，终端转向民间消费，重拾高增长，洋河的销售折扣也开始回升；
4、到了2019年，洋河又出现了压货的情况，开始清理渠道库存，业绩又开始下滑。但是这个过程中，我们能观察到，2019年和2020年上半年，销售折扣反而是上升的。
怎么解释这个情况呢？有下面两个可能性：一个是洋河加大了折扣的力度，比如以前按10%，现在按15%，让利经销商；二是降低了销售折扣转提货款的幅度，继续累积蓄水池。
我没有在公开资料中找到答案，姑且推演一下。
从逻辑上推演，在渠道库存高企的情况下，要保证经销商积极性，保证经销商不脱网，那么方法就是多让利、多兑现返利。所以，我认为第一种可能性更高。我之前分析洋河渠道问题的文章里也提到过，洋河的省内市场19年表现不好，一个很大的问题就是经销商利润空间不如今世缘。
另外，在2020年的一季报中可以看到，洋河将收取的经销商保证金转为购货款，导致经销商保证金从2019年底的26.68亿下降到2020年6月底的3.02亿。所以我个人推测，洋河应该不会刻意降低销售折扣款转提货款的幅度，否则也与前面提到的“丰储淡放”不符。
那么结论应该是第一个可能的情况。
如果是这样的话，我们可以得出下面这个结论：
【洋河的渠道清理，在2020年上半年还未结束】
不过，经销商在洋河的深度分销体系中，更多扮演的是仓储、物流角色，相比于今世缘的大商制，经销商自主性较差，利润空间较低，导致积极性不足。洋河通过返利的形式让利经销商，一方面可以挺住终端价格，一方面可以加强经销商积极性，是在做正确的事情。
当然，反应到报表上，会体现出收入下滑，应付经销商尚未结算折扣余额增长。
四、总结
最后，我想说单纯用销售折扣这个指标，是难以评判洋河的，这个指标太短视，太狭隘，其变动在整个营收规模中占比也不算大，只能作为一个理解洋河生意的辅助指标来看。
尤其当前是个的特殊的时点，不同于2013年全行业的收缩，洋河现在内部面临的是自身的经营问题，外部面临的是各个愈发强大的全国性品牌和省内崛起的今世缘的竞争，我们还是要把眼光放长一些，多关注M6 的情况，多关注渠道库存的情况，省外市场的拓展等等。
这篇文章充满了个人主观的推断，请大家理性批判哈。