很怀念小时候，那时报纸、杂志、电视和广播是我们的灯塔，图书馆是我们的星辰大海。那时我们的记忆力好于体力，没有云存储，只有脑回路。
这是申鹤公众号第689天的第689篇原创文章
你究竟对你的客户了解多少？
有多少人可以马上说出来，自己最重要的客户是哪个大学哪个专业哪年毕业的？他当年为什么上那个大学？
选大学、选专业是人生的重大事件，其中隐含了客户的价值观、人生观、世界观。
如果你对客户有了这种程度的了解，那说明你们之间的关系足够亲近，势必会产生更多的连接。但是，很多销售，对客户的了解，仅限于商业关系、单一角色，这样的话，大概率就是一锤子买卖的事，不是长期主义的做法。如上文所说，那我们得需要了解到客户多少，才算是真正的长期主义的表现呢？客户的个人成长经历——出生、籍贯、中学、大学、工作经历（跳过几次槽）。客户的个人三观——ta眼中什么是幸福、什么是使命，什么是友情，什么是工作。客户的政治信仰和历史观——是不是党员，对当下国际形势如何看待。客户的工作习惯——工作颗粒度是否足够细，对时效的要求，他在工作中的最有力的伙伴是谁。总之，对客户的了解不能只停留在单纯的单一角色里面，对客户社会角色了解的越单一，确定性的来源就会越贫乏。一个人会有个人角色和商业角色，个人角色里，需要解决身心健康、家庭关系、社会上要处理很多问题，商业角色里，面临找钱、找人、找方向的等等困惑。倘若你能了解到他更多维的角色下的痛点，那你势必能够和他产生更深度的链接。如果你把上面提到的那些直接发给客户，客户会有戒备心，客户会觉得你在查户口，会产生反感。朱宁老师也给了一个方法，他不说的时候你绞尽脑汁地去琢磨，结果他说了之后你就会瞬间恍然大悟。朱老师的办法是：先梳理自己的自我介绍，先把自己介绍给客户，颗粒度越细越好。1、我是谁（不止一个角色）
2、我喜欢什么（爱好）
3、我相信什么（价值观）当你把自己的成长经历、家庭关系、兴趣爱好、信仰三观都介绍给对方的时候，你跟客户的公共区就会变大。但问题出在：好多销售，梳理了自己的三观之后，居然找不到自己笃信的事物／理念／规则。以上就是朱宁老师的大课的第三篇分享。好的课程就是这样，越嚼越回味。
