看完薇娅直播卖房,我太失望了

地产圈刷屏数天的“薇娅直播卖房”,终于如期揭幕。
昨晚,薇娅以卖出4000万火箭的战绩,开辟了电商直播带货新时代。
然而,今晚她却败在了卖房上。
忍耐看了一个半钟卖家电家具,终于等到薇娅卖房了。结果没有见证“X秒卖光200套房”的奇迹,等来的却是一个521元订金券的链接,还是随时能退的那种...
即便如此,截止22点30分,上线半个多小时,也只卖掉了710张。
经历此番,有关“房子能不能在网上卖”的讨论,恐怕要晚点下结论了。
01
薇娅直播卖房,满满的套路

出道15年,薇娅的标签不少,从“邻家姐姐”、“带货女王”、“拼命三娘”到“折扣之王”...即便已经成为直播界的头号人物,也并不妨碍她今天继续刷新自己的记录。

预告中称要卖房子的薇娅,最终在两位销售的帮助下,卖掉700多张“权益券”,还是随时可以退的那种。(截止发稿前数据)

薇娅通过直播带货近4年。2017年10月薇娅直播5小时带货7000万,2018年9月直播5小时带货1亿200万,2018年10月直播5小时带货1.5亿。

薇娅自爆,去年起她就动了卖房的念头,今天的这场直播,她不收一份佣金。

1、薇娅:直播只卖券,买房要到现场看

今晚除了卖房,直播的样板间里还集合了20多种优质家电、家具品牌,带货覆盖房产+家电+家装三大行业,所见即所卖。

从桌子、沙发、再到床、冰箱,最高领券510元、随机抽送、免息分期...配上薇娅详细到厘米的解说,补货自然而然地成为了直播间的常规操作。

(薇娅在直播间里,边卖家具边讲房)

直播开始约5分钟后,薇娅就开启了“走播”模式,既能照顾到房间的每个细节,又能卖家具,搏够了关注度,之直到最后才把房子上架。

不料,到了关键的卖房环节,还是要专业销售上。销售负责介绍项目,薇娅则在一旁帮助粉丝询问信息,提出质疑。

对此,薇娅的解释是:“网上吐槽我的人很多,说我不专业。在这里要强调,今晚能不能卖出房子不重要,卖这个房我一分钱都不收。”

薇娅进一步解释称,专业的人做专业的事,她不会和中介抢生意。今天这场直播只是为了让信息更透明化,在疫情下探索新的模式。

2、超低折扣,订后随时退

薇娅卖的,是业内公认很容易“踩雷”的酒店式公寓。该公寓位于被称作“杭州徐家汇”的拱墅核心区域,200套房子包括62㎡和110㎡两种Loft户型。

(上下拨动查看样板间+户型图+效果图)

公寓外观:

主力房型——62㎡,上下双层loft,可做两室两厅一卫:

豪华户型——110㎡,两室两厅一卫:

和线下买房不同,粉丝们可以通过直播间跳转某宝页面直接下单,预付521定金。
薇娅还当场承诺:买房还是要线下看,不满意定金无理由退。

(薇娅在其公众号预告中提示:温馨提示买房是大事,一定要慎重思考)

因此,当首批房源权益券上架,仅需521元,2秒就抢不到了。
看似疯狂,实际上还不如当晚最贵的4000块空调卖得好。重新上架的权益券,在接下来的直播中一直显示可购买状态,过去40分钟也仅卖出700来张。

此前,薇娅曾直播卖劳斯莱斯豪车,同样也是大宗产品,优惠100多万,但最终一辆都没卖出去。

因此,前两天,薇娅官宣直播卖房时,有关“房子能否在网上卖”的质疑声此起彼伏。

  • 有人说,直播卖货拼的是低价、折扣,房子作为重资产很难在网上轻易下单,并不是所有主播都能像薇娅这样拿到超大折扣。

  • 房子是大宗消费品,必须由非常熟悉产品价值的专业认识解读,这和主播的能力相冲。

  • 也有网友指出,直播带货不是新花样,本质上和过去的电视卖货无异。

作为卖房前的预热,昨晚(4月1日),薇娅与罗永浩上演了一场正面对决。

立志做网红的罗永浩,在直播间叫卖了20种产品,从中性笔卖到小米手机,两小时收获近1.2亿元成交额。

而薇娅则一片惊愕声中创下了“2秒卖出火箭升天品牌服务”的记录,人气远超过老罗。

最终,难分伯仲的两位合力缔造了中国电商史上的魔幻之夜。

而今晚的这场直播,则对地产界的影响更大。开发商的品牌和产品都博足了眼球,算是一次成功的引流。

02
直播套路,房产销售们学得来吗?

有人说,网红是天生的。

超级带货王李佳琦,只要一句“买它”,就能清空数万支口红瞬间售空。网红们的成功案例,即便是明星都模仿不来。

(李佳琦直播间截图)

然而,哪怕正赶上一波“报复性”买房潮,带货一姐薇娅依然没有创造直播卖房的奇迹。

上月24日,龙湖某项目开售311套房源,10分钟内抢光。而此前苏州买家们仅仅用了60秒就砸出12亿,抢下同天三个新盘;深圳不少楼盘走俏,某豪宅放出104套,当天全部清盘...

主动亦或被动,疫情之下,房地产活动早已习惯性搬到线上。每个楼盘,都或多或少地储备了几个“小薇娅们”。

今年2月中旬起,各路房企、机构、楼盘树起“线上卖房”的大旗,并推出看起来非常“实惠”的优惠活动。

在地产销售们眼中,“直播”成了他们的救命稻草,他们不再紧盯着空荡的营销中心,而是把“直播间”当成了战场。

那么实际效果又如何呢?

机构成功试水:VR卖房8分钟卖千套

今年2月,西安贝壳VR卖房,网上开盘8分钟,一口气卖掉1068套。62小时的认筹过程中,一个新盘通过其VR售楼部实现带看5766组客户,2100组认筹。

但有知情人士透露,该项目去年底就开始蓄客了,后因客户太多开盘延期,原本就有很多意向客户在等开盘,再加上开盘价远低于吹风价,成交火热在意料之中。

因此,其成功的原因并不能全归于线上卖房。

房企线上卖房普遍暗淡收场

销售成绩单显示,除了推出多重折扣购房+无理由退房+五重优惠的恒大,短期内房企的线上营销普遍没取得显著成效。

3月恒大披露了网上销售的业绩情况——2月份共实现网上认购总套数99141套,优惠后房屋总价值1026.7亿2月份全口径销售额达到470亿元,位列行业第一。

另据克尔瑞数据显示,今年2月推出线上卖房的几家房企中富力今年2月份销售业绩同比去年2月份的58.3亿元,下降50%。

雅居乐也大力推出了线上卖房,并且使出了“五大杀手锏”效果甚微。2月份销售额为29.8亿元,同比去年2月份下降了71.4%。

此外,阳光城、世茂、金科等房企也都在“线上卖房”领域拼搏着,但实际效果目前来讲并不理想。绿城、金科的销售都刚刚超过20亿。

销售吐槽:围观的多,定房的少

看直播抢红包、线上领取购房券...据网友爆料,有楼盘通过直播引流,一周新增客户20000+组。

(图片来源:网络)

一位深圳的销售小倩向南方楼事表示:“每天下午三点她都会准时开播,虽然线上不够活跃,但5、6次直播之后,会有购房者打电话来问楼盘情况,线上观看人数也能达到几百人。”

本以为拿起手机就可以体验“万人观看”的快感,不料,中介阿张几次直播都被网友吐槽不专业,虽然不断有人加入观看,但最终成交寥寥。

03
买房习惯,非一朝一夕改变

疫情之下,房地产的堡垒,正被互联网加速攻破。从VR看房、到直播看房,再到线上定房...有关买房的流程都快被搬到了线上。

对于此次“薇娅直播卖房”事件,房企一线和专家怎么看?

宝能集团深圳公司品牌

直播卖掉200套住宅够呛,公寓还是有希望的。疫情之下,线上直播卖房已成为主流,不过,这股热潮可能会来得快去得快,保守地看,房子是高端消费品,还是要去实地多看几次。

龙湖地产深圳区域品牌

这么高的关注度,首先宣传的意义就做到了~这是近期唯一一个全国性的地产营销事件,取代了“恒大折扣”的热度。

对于开发商而言,主要不是成本问题,而是创意。因为是首次,这个跨界有点尝试性意味,下一个房企再去复制,就不是特别有效了。

 刘晓博

(知名财经专家)

我觉得这是非常有益的尝试,乐观其成。从长远看,房地产网上营销是趋势。虽然不一定能替代线下,但可以成为线下的有益补偿。

房子金额大,跟口红、充电宝之类商品不同,其中的规律需要探索。而外部人士的介入,可能带来新的思维、新的冲击。

 李宇嘉

(广东省住房政策研究中心首席研究员)

向粉丝直播卖房,尽管有网红与粉丝之间的绝对信赖,也不可能成为一种主流的渠道。

但其遵循的“营销三法则”,即客户至上(质优价廉)、拆解商品(给客户看)、绝对信赖等,开发商要以革自己命的姿态来学习。

楼市已进入存量时代,对于类似房子这样专业性强的商品,开发商生意能否持续,取决于能否借鉴“网红-粉丝”模式下“营销三法则”再造营销体系。

总体而言,薇娅的直播卖房,对地产行业的冲击之大,如同“破冰”。

要让线上卖房不仅是“安慰剂”,真正成为推动市场的“行动力”,还有很长一段路要走,但最起码,它不再是个死结。

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