快速变化的市场，野心勃勃的对手，愈发挑剔的客户，难以完成的指标。我们看到地产行业的人才升级轰轰烈烈，对学历和能力的要求越来越高。前两天，在关注最近火热的“网上购房”，无意间发现一个公司，其房产销售团队，100%本科学历，42%来自985/211。这让我非常惊讶，什么时候房地产销售的门槛也这么高了？要知道大多数开发商，即使非营销的房开团队，整体学历也很难达到这个水平。所以，我们进一步研究了一下，这个叫做居理新房的互联网创业公司，发现他们家还真是神奇。
- 一年卖房300亿(真实成交)，开发商抢着找他家合作；
- 销售全部高学历、高素质、高颜值，连房企都想挖他家的人；
- 100%线上交易，近两周70%的用户没线下看过房就直接成交；
今天，地产君分析下这个专门做“网上购房”的公司，聊聊看互联网卖房到底行不行？成功的背后需要什么？居理新房成立于2014年，提供从在线找房、看房到购房的一站式服务，被称为“房产界的京东”。今天房企开始追捧的“网上购房”，他们早干了6年，非常有研究和对标的价值。从业务规模看，2019年居理新房销售额超过300亿，覆盖数十个重点城市，服务楼盘超6000个。从销售模式看，2月3日他们推出升级版“线上售楼处”，通过房源大数据系统、VR看房、视频直播、电子协议等手段，实现房产交易全流程的线上化。尤其是在线选房方面，已经有600多个开发商项目和他们合作打通销控，客户可以直接在线选房定房。“线上售楼处”推出后，迅速实现超过400套纯线上认购，并在行业内率先达成真实的在线成交。
我也看了下他家的网页、APP和小程序，界面非常专业，品牌房企齐全，项目介绍清晰，向销售咨询也很便捷。
整个用户体验远好于开发商的“网上购房”应用。
最近，为了推广网上购房，引导客户尝试在线交易，他们还推出了全国首个纯线上交易的“2.22任性挑房节”，打造房产行业的“双十一”盛宴。大家看看这个迪丽热巴代言的海报，整个感觉是不是跟“双十一”很像？
没开过一家门店，没做过任何一次线下的客户地推或买客户信息电话骚扰，所有客户都100%来自线上流量。过去我们总认为房地产一定是重线下的，包括贝壳等渠道，交易量大部分也是来自线下中介。而居理几百亿销售全部来自纯线上，充分证明了“网上购房”的可行性。创业以来，其业务年均增长超过200%，在开发商和购房者中的口碑都非常好，碧桂园、中海、万科等标杆房企，都跟他们建立了总对总合作关系。他们100%的用户都在线上完成交易，70%的客户没线下看过房子就直接成交，剩下30%是年前看过房年后成交的。要知道，相比开发商“认购5000赚5000”的激励游戏，居理作为第三方，其认购和交易数据更加真实，也充分证明了“网上购房”的市场空间。一直以来，大家认为“网上购房”不现实，所以天然就不重视网上渠道。到底是“网上购房”真不行，还是因为企业不重视，才导致线上成交少？用户层面，很多人认为靠谱房子很难找，光北京同时就有5万套新房在卖，每一套都不一样。面对复杂的产品和市场，大部分用户是迷茫的，但打电话给楼盘，却得不到好的服务，因为开发商的销售往往认为，你不到现场我就不跟你讲太多。所以为什么客户都被渠道给带走了，因为只有中介会认真的给他介绍楼盘，从相对中立的角度去分析该看哪些项目。现在居理推出“网上售楼处”，让客户轻松的找到产品信息，在家通过VR、视频直播看房，还有咨询师给他提供专业意见。王鹏介绍，居理新房1个网站加上100多个咨询师，这么少人做到这么大的交易量，正是因为线上化的力量。而他们最引以为傲的，是拥有一支高素质的咨询师团队，能够把线上流量高效转化为成交。目前，他家房产咨询师100%本科及以上学历，42%来自985/211院校，我在网站上大概看了看，确实学校背景都不错。而有这样一支背景良好，受过专业训练的队伍，也给他们带了良好的客户转化率和企业口碑。我听金茂某城市一位营销总说，在他们项目上，正常销售员的客户转化率差不多10:1，好一点的8:1，中下的15:1。而居理这边能达到6:1左右，就是带五六个客户肯定有一组可以认购成交的。同时他也评价，居理咨询师的个人能力和专业度非常高，并且对客户进行过大数据梳理和多轮排摸，导入精准度很高。这样的成绩，是源于居理对团队长期的高要求，每个咨询师都要经历30天严格的岗前培训和考核，“对自己狠一点，才能给客户创造更多价值。”现在，甚至已经有一些机构和开发商点名要挖他家的销售。事实上，从美国等发达国家看，地产营销最终会走向以“网络平台+经纪人”为主的模式。今年在疫情影响下，开发商纷纷主动打响“网上购房”的战役，将地产营销的互联网化向前推进了很大一步。恒大最近启动网上购房优惠促销后，已有30余家房企跟进，每天上线认购销售金额超过200亿。随着客户“网上购房”习惯的养成，单一房企产品和传播资源有限的弊端不可避免，像居理新房这样的平台会越来越有市场。同时居理的崛起，也打破了行业渠道垄断的格局，让销售生态更加健康多元，据说这两周已经有上百家房企找他们合作线上售楼处。其实，我们看下来，居理能把“网上购房”这事做成，核心是“良好的用户体验获客+高素质的咨询师转化”。这本质上与案场“样板房获客+销售签单”逻辑是一样的，但是他们比开发商和其他渠道对线上更专业、更专注、更坚持。对于房企而言，要意识到“互联网+地产”的时代已经到来，打破传统思维、拥抱变化，才能跟上消费需求的转型。对于地产人而言，要看到人才的竞争真是越来越激烈，连乙方都在快速向高学历、高专业度发展，甲方又怎么能停歇呢？
