开业一年入住率95%，不靠外部营销团队，项目自身如何短期内迅速提升入住率？
除高薪聘请养老营销团队外，项目自身的营销新思路逐渐浮现......
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嘉宾 I 路 帅
撰文丨周心宇
编辑丨陈 苗
开篇：
以“地产+康养”模式，打造全龄康养社区，从刚刚出生的小孩，到慢慢老去的父母，全龄康养模式一方面能为旗下的养老机构输送客户，另一方面，还能提高客户黏性。
这种全新的模式，让项目在开放两个月时完成90%的去化，也让另一个有着150张床位的养老机构项目，在一年内达到95%的入住率。
是什么让润泽康养有这样的成绩？接下来，就由我们为你一一揭晓谜底。
一年95%入住率、开业两月去化90%的谜底揭晓
常言道，“天时地利人和。”但天时不如地利，地利不如人和。现在是踏入养老行业的好时机，在拍下一个地理位置不错的养老项目后，如何将该项目的入住率达到极致呢？
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团队相互配合——运营&营销前置化
无论是“地产+康养”项目还是单体养老机构项目，有一些东西是共通的。
团队间的相互配合至关重要。从客户到访、接待、跟踪回访、到最终的转化，无论是护理服务团队还是营销团队，在这一系列动作中，都应相互配合。而团队配合完美的前提，是项目前期的营销前置化。
在前期推广时，营销体系一定要搭建完善。有了正确的营销计划，由优秀的团队进行执行，在客户充分体验入住能享受到的服务后，建立口碑，使客户成为自己的忠实粉丝。
如果是单体养老机构，营销团队应在项目开业前六个月加入。
通常，在拿到一个项目后，物业会提供三个月至半年的免租期，为了抢进度，单体养老机构的装修期基本在三个月至半年以内。营销团队应在项目敲定的时候，及时展开对项目周边的市场宣传工作以及客户导流工作。
运营、营销团队应参与养老机构的设计环节。服务过大量客户的运营团队，熟悉客户后期的生活动线。对于客户功能区域的划分，他们的参与能使空间最大化。
例如：哪一层住自理老人？哪一层住失能老人？不同老人偏好什么样的户型？相比于设计团队，运营团队更了解每一层的接待台、护理站应该放在哪。
运营团队的加入，一方面，能更好的打造适老化细节，另一方面，在日后客户参观时，能清晰的描绘出每一处的生活场景。
其次，销售团队如果能参与前期养老机构的规划与设计，则会更了解每一区域针对哪一类型的老人，知道项目每一处的卖点。在与客户沟通时，能完善的描绘出各个区域的适老化细节。
针对不同类型的老人，未来的服务内容大不相同。前期参与进来，可以使项目更高效，后期运营时，服务会更方便、便捷。
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全员处处皆营销
“重赏之下必有勇夫。”营销不单单是几个人、或者一个部门的工作。建立一套完整的营销政策，推行奖励机制，鼓励全员营销，让所有人都为之努力，是润泽康养高入住率、高去化的秘诀。
“我从一线一步步走过来，经验告诉我：如果客户年龄偏小，在60岁到70岁之间，大概率会对适老化细节感兴趣。”为了把客户真正吸引进来，就要多和客户讲解机构的适老化细节。
在沟通的过程中，如果觉得对方将成为自己的客户，路帅建议着重描绘项目的服务，突出服务优势。如果判断出对方暂时不想入住，就讲讲项目的适老化细节。“这样，当客户或身边朋友出现入住需求时，第一个想到的就会是我们。”
60%到70%的老人从自理到不能自理都因为摔跤，为了能和客户在沟通的过程中产生共鸣，路帅通常会给客户详细讲解卫生间为什么要安装扶手？为什么做排水沟？扶手要做到哪个位置？做什么样的会好一些？
“不能一味的卖床位，要设身处地的去帮助客户。”针对居家养老的老人，即便他们不来入住，路帅和他的团队都会建议有条件的客户在客厅、卧室增加体感夜灯，卫生间增加洗澡凳，并在浴室和马桶旁安装扶手，以此降低摔伤的机率和风险，从而提高生活质量。
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实地参观，提前订购
路帅认为，能让客户在项目开业前2至3个月实地参观为最佳。提前三个月蓄客，提前半年宣传，在开业前三个月开始预定床位。实地参观，提前交付定金，确定名额，能大幅提高入住率。
提前蓄客，保证项目开业入住率至少达到20%到30%，日后才能良性循环。老带新也好，外部客户来也罢，只有在项目前期达到一定量的入住率，日后才能给实地到访参观的客户呈现一个良好的入住氛围。
前期一旦缺乏良好的开端，便会形成恶性循环。
例如：开业入住率低，二、三十名护工围绕着七、八名老人，会让护工变懒。人是有惰性的。前期因入住率低，一人只用护理两、三名老人，日后入住率提高，或许需要同时护理五、六名老人，容易产生内部矛盾等问题。
养老行业的变化，以及三大问题：
不盈利/空床率高/入住率低
一次偶然的工作机会，让曾从事互联网行业的路帅接触并了解养老行业。
2015年前后，大家在前行的道路上各自摸索。人们还觉得将父母送进养老机构是不孝顺的表现，养老机构在他眼里和15年前的幼儿园一样不成熟，国家也没有出台关于养老机构标准化的政策。
在走访数家养老机构后，他发现养老机构并不像人口中描述的那般破旧。入行6年，他看到养老机构在不断进步，装修档次的提高，服务的完善，百姓对养老机构的偏见逐渐减轻。
我们常说，养老行业发展迅猛，但仍追不上人们老去的速度。
养老行业不如其它行业暴利，很多机构需要7年时间才能回本，不同的物业决定了回本周期的不同。进入养老行业的企业多为国企、央企，民营企业大多觉得同等的前期投入，不如开酒店回报来的快，最终选择放弃。
现今，老龄化速度飞涨，养老机构床位缺口大，需求大。但由于前期投入过高、希望快速回本而导致的高昂月费让很多人望而却步，形成了矛盾的循环怪圈。
养老机构现在面临的三大问题是：机构不盈利，多为亏损状态；空闲床位过多；行业整体入住率低。那么，这个局该如何破？这个结要怎么解？
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经济账算不好，机构亏损没得跑
无论低端、中端、还是高端养老机构，人工成本的价格区间都是固定的。人工成本是养老机构支出的大头，在人工成本不低的情况下，只能通过降低装修或配套设施的档次，来避免高昂的前期成本，但这些会影响入住率，最终导致低利润。
路帅认为，养老机构不应一味追求高投入、高档装修。
在运行一家养老机构前，一定要做好财务预算。人工成本、护工配比、装修、房租、水电等都是固定的。通过市场，了解项目所在地的市场价格，算出现金流，项目定位则清晰可见。
很多企业前期不算帐，认为养老项目前景大。最终因缺乏经验，盲目追求高端装修与配套设施，导致前期投入过高。为了在短期内收回成本，只能抬高月费。无奈市场不买账，最终入住率低。
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全员营销，可解高空床率之结
除了月费定价过高外，很多企业还犯了一个错误——不重视市场营销工作。
不知道你是否观察过海底捞的营销模式？
海底捞会在商场楼梯口派一名员工邀请客人来店内用餐。AgeLifePro曾经观察到，这名海底捞员工，在一小时内向40位陌生人鞠躬，邀请他们堂食。虽然大多数人是拒绝的，但当客户漫无目的，不知道吃什么的时候，都选择了海底捞。
人在家中坐，客户非从天上来。很多养老机构都在期望客户自主上门，而非主动出击，寻找客户。
“不管机构大小，人数多少。从投资人到护工，一定要全员皆营销。”路帅再次强调了全员营销的重要性。
实战经验证明，客户不多时，应让所有护工到项目主题城参与活动。由于更贴近老人的生活，年龄更接近老人，有时候护工和老人沟通的效果远高于年轻人。
护工本就身在一线，日积月累的服务经验加上能说善道的优势，和老人沟通的过程中，往往能用最真诚的话语将其感动，而不是一句句专业话术。
思维是需要不断转换的。
一张床位空置一个月，相当于间接9折，空置两个月，等于间接8折。如果一家拥有100至200张床位的养老机构，一年入住率只有50%，那么空闲的床位则全都处在亏损状态。
不如建立奖励机制，给员工提成，让所有人参与营销，发挥各自的优势，将床位尽可能地卖出。
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解密行业整体入住率低之谜
1）“软件+硬件”
小孩子为什么愿意去幼儿园？因为幼儿园的氛围较好，充满各种各样的活动、装修细节、以及小素材等。
老人在养老机构里是讲究环境氛围感的。如果养老机构全是白墙，会让人觉得冷冰冰的；如果装修豪华，又会给人一种住在宾馆的错觉。养老机构的装修需要采用家的设计元素，打造温馨的氛围。
现在入住养老机构的老人家庭条件都不错，养老机构的硬件一定要过关，子女把父母送进养老机构首要考察的就是机构的软硬件。打造差异化，让客户在货比三家时对你印象最深刻。
2）一日三餐的仪式感
老人对饮食的要求较高，机构里的一日三餐需要仪式感。用小碗饭代替不锈钢餐盘，把每一餐分装到三个小碗里，给客户的感觉是不一样的。另外，应根据每一位老人的口味制作个性化餐食，而非大锅饭。
3）大小活动不间段
很多自理老人因害怕自己年龄大，独自在家风险较高，生病没人照顾等，而选择入住养老机构。这类老人对日常活动有一定要求。如果每天的生活只是吃饭、看电视，无法留住人心。
站在老人的角度，为老人打造个性化活动，能提高客户黏性，营造良好口碑。
解决养老机构的终极问题——获客
对于企业而言，如何选址非常重要。路帅认为，把一个高端项目落地在城区和落地在郊区，入住率的区别会非常大。
高端项目意味着高昂的前期成本，后期如果单靠床位回收，那么床位价格会出现过高的情况，最终导致低入住率。如果采用会员制，又会有风险。因此，市场不再一味追求高端项目。
路帅认为，以现阶段的市场来看，中端项目比较合适，市场接受度不错。
确定了做中端项目，那么，如何更好的扩展获客渠道呢？
首先，管理者必须具有营销思维。其次，通过线上、线下的方式，全方位进行客户引流与导入，摸索适合当地的获客渠道。最后，完善配套政策，例如：奖励机制、提升机制等。
建立营销思维，全方位的寻找渠道，最后配合相应的奖惩机制、绩效考核，完善内部培训系统，详细记录每一天的到访记录。内外都做好，是提高入住率的前提。
路帅认为，扩展获客渠道是有技巧的。
第一，根据项目定位，制定目标客户画像。根据定位，寻找客户，梳理出相应的获客渠道。
例如：如果项目偏向半自理老人，那么就不能寻找自理老人。可以在医院周边寻找一些身体状况不佳，害怕患病后，在家无人照料的老人。寻找符合项目定位的客户，围绕这些客户进行相应的渠道拓展步骤。
第二，对现有客户进行深度分析。
每个养老机构都有相应的数据，但大多都忽略了分析汇总这一工作。
例如：一家拥有200张床位的养老机构，即使目前仅入住60人，也可以对现有的60名客户进行深度分析。分析客户的年龄、文化程度、收入、子女情况、以及是通过哪一个渠道找到的项目等。
深度分析完后，进行反推。
查明现有客户的受教育程度、退休单位。通过这些信息挖掘潜在客户，分析内部情况，深度挖掘、拓展。
例如：现有客户中有一位80岁的老人，他过去是某建筑局领导。为此，路帅曾带领团队围绕这名老人展开了一系列动作。
首先，挖掘老人过去的单位，询问其是否还能接触到单位的离退休干部办公室，是否还有类似情况的老人可以拜访？路帅为这名老人举行了同学聚会，邀请他在项目举办战友聚会等。
目的很简单，让这名老人带朋友来参观。来参观老人的收入水平、年龄等都相仿，是潜在客户。
做好现有客户的深度分析，再挖掘其周边朋友，列出相应渠道，将潜在客户变现。单靠内部转介绍是不够的，内外结合，全面的展开渠道拓展才能迅速提高入住率。
结语：
如何精准获客，是养老企业的核心痛点。除了寻找营销团队解决获客问题外，路帅告诉了我们项目自身获客的新思路。
全员皆营销的概念，让机构上下的工作人员全部参与销售工作。给足提成，让每个工作人员充满干劲；在老带新成交速度太慢的情况下，通过深度分析现有客户，挖掘现有客户身边的潜在客户，也是一种出路。
如今，养老机构越做越好，项目数量日益增多，客户的选择权变大。若想短时间提升入住率，前置思维与营销思维必不可少。我们有理由相信：未来，养老人将不再为空闲床位头疼，机构营销问题将得以解决。