茶行业比内卷更恐怖的是客户消失了，普洱茶剥洋葱模式在蔓延

昨天去参加了朋友新加盟的品牌店开业，跟几位同行沟通交流后，大家都感觉商业模式在变了，以前靠内卷价格战能成交的客户不在了。

前面我的文章已经说到茶叶内卷这个问题，当其他行业都在内卷的时候，茶行业内卷已经不远了，茶行业相较其他行业落后一点。可能你印象中的内卷就是一个公司内部员工的卷，比如加班时长，比如薪资待遇方面的卷。但是放到同行中来看就是价格战，同样茶品你卖800我就卖600，值到更低价格甚至出局，而营业时间可能从8小时延长到12小时。这就是内卷。

内卷之后会有什么结果？答案是肯定有人出局，有人变通。造成茶行业内卷的外因是社会结构模式的变动，比如你需要生活消费购买其他产品和服务。再说得详细点就是你需要通过销售茶品收入来维持、改善生活消费。内因本质上是产能的过剩，因为大家手里都有茶，靠茶吃饭消费。两种因素造成茶行业内卷。内卷之后的结果就是大家都拼命把产品变为现金，实在卖不出的茶就是库存，几年卖不出茶撑不住就关店。

而茶行业比内卷更可怕的是客户消失了，不知道你有木有发现，当你以前的客户不在你这里买茶了，你发布的茶品信息慢慢没有动静了，这时候你的客户要么沉默要么就是消失了。这是很恐怖的一个情况，因为你有了一定客户量的时候，你是可以根据客户情况来定进货量的。这时候你就要到人流大的地方拓客了。可以参考这篇文章:《普洱茶市场透明化的时代，拓新客是唯一实用的招式》

不知道你有没有发现一个普洱茶的情况，就是近年来的品牌普洱茶模式类似于剥洋葱。

品牌——生产——门店——市场——门店——茶客，这条链路中通过物流的运输和交易平台在运作。你会发现每一层这个链路中的节点都在剥门店的洋葱皮。而运输和交易平台门店你每完成一次交易都是必不可少的支出。

这种剥洋葱皮一样的普洱茶模式正在蔓延，所有终端门店都不可避免被剥。以前大部分都说是茶客被割韭菜。但现在是茶商门店被剥皮。看不懂不要紧，我举个例子你就懂了。

门店加盟品牌，不要加盟费用，首次配货大几十万，然而这些货都是按市场流通行情价给你的，不是出厂价，明白了吗？然后后期供货，当基于市场流通行价低于供货价的时候，卖是不卖？卖了亏，不卖就是库存。另外则是市场流通不频繁的品牌货，全靠你自己压着，因为流通不频繁则交易量小频次低。而基于市场流通行情涨，心理看好后期涨一直屯着不出手压库存。货还是在门店手上。而没货市场找货去掉流通成本（包装运输、交易平台手续费），也就赚点辛苦服务费。毕竟门店内卷，你价高了客户去别的地方买了。

我一直很佩服能持续把茶叶高价卖出的业务员。这里的高价是指参考零售价。这个社会永远都会存在信息不对称，但偶尔卖几单是幸运，持续能把茶叶高价卖出的人我周边大到能销售上亿的茶叶公司，小到一年几十万的小店，都没有这种牛批的业务员。

客户偶尔被门店割韭菜，是一直以来都存在的。但是现在的门店开始被剥洋葱皮，门店茶商被迫接上游过剩的产能被剥一层，而接了货后市场同行内卷消耗剥一层出货。而下游出口的消费者渠道不畅，出货亏钱又被波一层。层层剥下来之后的结果就是门店茶商连年亏损，库存积压。那么是谁赚到了钱呢？很多人想到的是品牌方，但结果是这样吗？

剥洋葱模式，本来是一个赚钱的模式，毕竟洋葱每一层都能赚点过手钱。但为什么现在不赚钱了呢？茶客不赚钱，门店和市场商户不赚钱，茶厂和品牌不赚钱，包装运输不赚钱（快递公司都亏），茶厂和品牌不赚钱（原料上涨，基础投资、库存、运营人工推广等成本）。那么这条链路不赚钱，但不会亏钱的只有交易平台（支付平台）了吧。说到这里再说一下农产品中的水果，水果在产地1-3元/公斤，果农不赚钱，甚至有些地方水果果农不要果钱送你吃你要的成本都超过在当地买。那么问题出在哪里呢？

完全这个货物交接的过程中，异地我们一般是发快递，但快递公司也不赚钱。例如一个大西瓜，网红原产地直播带货也好、网购、异地果农赠予也好、周边流动摊贩（吃秤）也好、周边水果店或者大超市购买也好都不是最便宜的。目前最便宜的社区拼团团购方式购买，那这种社区拼团团购这么低的价格，这个链路中谁赚钱了呢？

夏天到了，西瓜是热门水果，看看这到客户手里的价格？你是果农能赚钱？还是经销能赚钱？图为社区拼团团购（当天晚上10天点前下单，第二天货到附近提货点）的西瓜价格。