珠宝销售技巧1754：顾客只要按克的，你怎么引导？

珠宝销售技巧：从按克到标价的，中间要有过渡的话术……

珠宝销售案例：学员18316

今天开交接会的时候，就针对昨天导购接待自己的同学，买结婚手镯的案例做分析。

发现问题一：

素转非问题：当顾客想要按克的黄金时，导购是怎么和顾客说的？

话术：

“没事的，你可以先看一下素金的款式，然后再对比一下刚刚看的五九金的款式。你觉得喜欢哪个就要哪个呀！

其实不管是哪种款式都是黄金的，不过五九的含金量就高些，还有就是之后的售后不一样哦！

五九的这个款式，以后是终身免费换款的，四九就是按克算的，以后就是按当日金价来算，然后还要收一个工费。像这个30克的，下次换款要收450的工费。

五九的呢，标价10000折后8000，但是以后还是按标价10000来换款。

反正都说清楚了，你喜欢哪个就拿哪个咯！”

整体话术还是不错的，但是我觉得，里面的一些用词还是要注意些，比如素金，这是我们自己行业的用词，随便用出来，顾客可能也不懂是什么意思。

发现问题二：

谈价格：顾客刚看了一下款式之后，想了解一下价钱折扣，所以就随意的问一下，帮我算算这个多少钱？

话术：

“嗯，我们平时是打6.9折的，我直接帮你打一个6.2折，打了这个折扣是多少钱就多少钱了，你不要再和我说少价钱了哦！”

看似这个话术好像没有什么问题，但是其实问题很大。

首先，顾客是在还没有完全看好款式，还没确定的情况下问价钱，顾客只是随意的问问，了解一下价格。

那么针对这个情况问价钱，我们应该怎么和顾客说会好些呢？

话术：

“亲，你是看好喜欢这个款式了吗？(看顾客回答或表情来定)

那先帮你算算这个，你心里好有个数。这个五九金手镯，是现在市面纯度最高的金子，平时打6.9折，我现在直接帮你打个友情折扣6.5折。

你要是确定拿这款，等下我还要和我们店长说一下。你是今天就拿了吧？”

这样的回答，既没有把价钱说得没有退路，还给顾客认为你是在帮她着想。

小结：

思考一个问题：

素转非最难的点，在哪个接待环节？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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