600 门店，月均 2000 订单，凉皮赛道跑出黑马品牌？

小吃快餐赛道中，凉皮是一种饱腹感强、难以溢价、季节性消费明显的产品，但以“凉皮”为核心产品的“凉皮先生”，今年的成绩亮眼。

门店数破 600 家，覆盖近 80 个城市，其中 472 家线上门店，单店月均2000+ 订单，成为了这个细分品类的线上销量冠军。

这些成绩背后的秘诀是什么？“两个字，创新”。凉皮先生创始人郑松伟告诉我们。

餐饮老板内参 内参君 /文

外卖拐点已至

有人落寞退场，有人仍在前行

2019，外卖拐点已至。补贴消失，抽成提高，但外卖大盘仍高速增长。

据美团发布的《中国外卖调查研究报告》预计：2019年中国外卖行业交易额将达6035亿元，增长30.8%。

◎ 中国外卖产业规模与增长率。数据自《2019年上半年中国外卖行业发展分析报告》。

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对于餐饮品牌而言，这意味着低价竞争，吃平台红利的玩家已经大批败退，具有产品、运营、品牌等多维度优势的餐饮品牌，将开启属于自己的时代——主推“大外卖，小堂食”模式的凉皮先生，正是其中一个。

刚落幕的“第五届中国餐饮创新大会”上，凉皮先生拿下了“2019中国餐饮最具创新力100”与“2019年度最值得加盟餐饮品牌top50”两项大奖。

◎ 大会现场获奖图。

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对此，凉皮先生创始人郑松伟表示：“在充满机遇的时代，全天下的生意都值得重做一遍，凉皮自然也不例外。”

新定位、新模式、新呈现

“凉皮”的差异化这样做！

在中国，凉皮是一种分布广泛、受众复杂的传统小吃，顾客对产品越是熟悉，品牌就越是难以“定义”产品——不管你的产品如何，顾客永远觉得他家楼下/学校门口的夫妻店/脏摊凉皮最好吃。

2014 年凉皮先生成立时，赛道内能称得上“大玩家”的少之又少——这意味着他们的对手，就是这些广大的推车、夫妻店。

为了区别优势，进行差异化竞争，凉皮先生决定要从多维度进行创新，做出差异化。

◎ 传统凉皮 vs 凉皮先生。

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传统小吃的差异化，是一个系统性工程。凉皮先生主要从“新模式”、“新产品”、“新呈现”三个维度进行了落实。

新模式：降低创业门槛，降低运营难度

投资额低，标准化，运营难度低，是新模式的特色。

业务结构上，凉皮先生以外卖为主，堂食为辅，走互联网餐饮品牌的路子；门店落地上，以档口店或者40平小店为主，主打美食城、写字楼等流量聚集地，做“刚需饱腹”市场；在加盟方式上，引入了托管为主，自营为辅的“理财”式合作模式。

今年，他们还与京东集团零售事业群达成战略合作，准备进入零售业态。

在针对购物中心的 7FRESH 中，凉皮先生突出套餐类产品；针对写字楼商圈的7范儿中，他们除了主打凉皮，还突出与美酒搭配的小吃类产品。

“从广州到北京，我们最近三店齐开。这次合作，是我们对零售场景的尝试，我们一直在探索更多可能性，希望在未来，有消费者的地方，就有凉皮先生。”

◎ 凉皮先生&京东集团零售事业群合作门店。

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新产品：消费者不是“食客”，而是“用户”

食客要吃饱，用户要体验。凉皮先生的核心用户对准一二线城市，18~22岁的大学生及23~25岁的年轻白领。为了精准打击这波消费者，他们不断在产品上进行迭代。

更健康：当下，“轻食”正热门，据美团数据，2019年前三季度，美团外卖轻食订单量同比增长102%。为满足用户“更健康”的需求，凉皮先生在招牌凉皮添加了8种新鲜的配菜。

◎ 凉皮产品图

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更多样：基于用户口味差异和新鲜感需求，他们推出了“一皮多吃”，增加了酸辣、麻酱、甜酸、孜然等多种标准化口味。消费者也可以根据自己的需求，自由搭配酱料包。

更反季节：凉皮的季节性消费明显，凉皮先生在冬季提供烫凉皮、炒凉皮等冬季产品，此外，也有酸辣粉、鸭血粉丝汤等凉皮之外的产品。

新呈现：IP 化，对准 95后

据《中国餐饮报告2019》数据，2020年，95后消费者将取代90后，成为餐饮市场的主力消费者。

今年，凉皮先生品牌升级，主攻95后消费者。“好玩”，是95后的核心需求之一。

为此，凉皮先生升级了包装，引入了 IP 形象，说起了土味情话，打造了7.7凉皮节，与超级蓝v进行了跨界合作，参加了氧气音乐节，与电影、明星等大玩跨界。

“我们还有一个忠实粉丝，特别喜欢我们的土味情话包装，全部收集下来放入了自己的手账本里。”

“希望成为万店品牌”

在过去的四年中，凉皮先生以“轻餐+外送+新零售”的新餐饮模式，精准打击95后群体，实现了大步快跑。

线上，他们走年轻、品质、快消路线，线下形成到店即食、即食即走的消费节奏，拉动翻台率——“小吃、小喝、小贵、小店、小老板”，这“五小”是他们快速发展的底层逻辑。

在郑松伟看来，凉皮先生还有很长的路可以走：“未来，我们希望能够成为凉皮行业的万店品牌，成就更多创业者，让消费者想吃凉皮的时候，第一个就来找凉皮先生”。

  小 结  

高毛利、高坪效、高人效，是好快餐品牌的特点。2 人开店，夫妻创业，小吃快餐也是最适合中小创业者的赛道。

2018 年，凉皮先生全平台销量突破 1350 万份，是凉皮品类线上销量冠军。产品线以凉皮，配合肉夹馍、酸辣粉、鸭血粉丝汤等，形成“爆款+小吃+饮品”的高频消费模型。