一线市场的痛苦：尝试各种办法，业绩还是不见起色！
大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略
身处一线市场，总有一些苦恼。
最大的痛苦，莫过于想了很多办法，付出了巨大的努力，但业绩依然不理想。
这样的情况，很普遍，尤其是腰部、尾部商家，以及大量销售人员，经常遇到。
最惨的，苦苦支撑一两年后，只有关店。
在绝望的内心深处，没有人是甘心的。那么，问题究竟出在哪里？如何扭转这种局面？
01 客流量
业绩好不好，有三个关键点：客流量、转化率、客单值。
尤其是前两项，至关重要。
一旦业绩出了问题，总是某个环节出了问题。
客流量做够了吗？
转化率降下去了？
客单值做不起来？
客流量不足，说明几点：
1、就是品牌本身影响力不够，没有流量。
毕竟市场上自带流量的品牌并不多，每个品类里，就那么几家。大部分品牌的商户，都得靠主动营销的拉力。
那么，解决办法几乎只有个方向，就是增加活动频次、力度；提升活动的有效性，主动营销，把流量提上去。
但主动营销又要花钱、花人力，如何确保投入产出比，又是烧脑的问题。
2、活动频次与力度没跟上。
很久没有搞活动了，或者没有大型活动，市场上看不到你的身影，没有你的声音，客户都看不到你有什么动静，一片寂然，情况会越来越糟糕。
有一类商家确实存在此类情况，搞不了活动，店里两三员工，整天无精打采，整个状态非常差。
当遇到订单低迷期，必须改变这种状况，要动起来，至少可以做五件事情：
1、反思，找自己的问题、店面的问题、产品问题、销售环节的问题，发动每一位员工都思考。
2、学习，了解一些新的主流营销活动。
3、考察，看看别人怎么做的。
4、发动所有员工想办法，一起探讨，采取行动。
5、主动走出店，找联盟合作。
3、活动的有效性不足。你尝试的办法多，营销活动的频次跟上了，但引流能力还是很差。
比如就说促销，很多门店都在做，普遍做法就是几种：做几个展架，摆在门口；店里与门店周边过道挂一些旗帜广告；印点传单，在卖场或建材市场门口发。
问题在于，促销广告展示范围有限，很少人知道你的活动。
即使进卖场的顾客看到了，由于品牌号召力不够，或者促销的吸引力不够，他们可能也只是扫一两眼，就会离开，依然跑到他心仪的品牌那里去了。
如果你手中有一定的预算，可以跟厂家合作投放一些广告，比如朋友圈广告、本地的交房小区广告等。
把声势造起来，密集投放几轮，让顾客感受到你也是有实力的品牌，而且定位、售价等符合他的预期，效果有可能好一些。
主动出击，找一些匹配的商家搞联盟，共同投入做活动，相互带单，并且组成团队联手开发小区、联手投广告等，引流效果也要好得多。
02 转化率
转化率问题，很容易算出来，比如每周接触的客户，有多少签单了，一目了然。
如果数据比较差，大材研究认为，至少要从几个方面入手找问题与解决办法：
1、基本功退步了
广告语出了问题？门店的购物氛围不足？样板间效果不够吸引人？产品与效果图手册没有打动力？
缺乏客户洽谈与休息区？客户服务没跟上？市场上出现了负面投诉？
这些都会影响成交，对基本面进行复盘，找出差距，查漏补缺。
2、从交流中找问题
多跟老客户交流，即使再差的门店，在几个月时间里或者几年里，总会积累一些客户；还有一些交了小额订金的客户。
把服务做扎实，并提供一些增值服务，把这批客户的满意度做起来，既可以听听他们的一些反馈，同时还能增加老客户推荐的可能性。
3、是不是销售人员出了问题
销售人员的技能水平跟不上变化？销售团队的状态有些低落？也会影响成交。
要跟销售人员多交流，一起探讨办法。
4、竞争对手因素
同卖场的竞争对手采取了一些新的服务、新的活动、新的价格、新的产品等措施，把客户都抢走了？
这个也是有可能的，同一卖场里，有些店生意一直好，有些品牌的店面难以维持。
那你要看看同行们都在如何做，有哪些方式你可以学过来；有哪些你学不了，但可以采取差异化的措施去应对。
同处一个市场环境下，其他成功者的经验最有可取性。
还可以向同品牌下面，其他城市比较厉害的经销商取经。
大材研究发现，很多经验都不是秘诀，学起来感觉也不难，但要学会又不容易，关键是很多人知道后，并不想去学，也不想动，结果就没什么用。
《绝世神偷：废柴七小姐》里有一句话是：没有什么力量是唾手可得的，在看到别人锋芒毕露的时候，又有谁知道他们在私底下卧薪尝胆了多少年，十年磨一剑，只要信仰和斗志没有泯灭，机会就不会消失。
在任何行业里打拼，没人可以保证自己一直顺风顺水，业务滑坡的可能性都有。
目前来看，泛家居市场的并不惨淡，甚至有些品类面临繁荣的景象，重点是竞争非常残酷，没有一定的内功，可能无力在市场上抢得一点份额。
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