什么是单店盈利模型？如何打造赚钱的单店？|定位|餐饮|经营
纵观近几年餐饮市场的发展，行业竞争越来越激烈，餐厅经营压力日渐加大，消费变化日新月异。
在这样一个充满不确定的餐饮市场环境中，餐厅单店盈利是餐饮企业发展的基石，没有餐厅单店的盈利，餐饮企业发展的一切商业概念都是枉然，必然是空中阁楼，经营难以为续。
当然，市场也爆发出锋利的高盈利单店模型：
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70平米小店，靠一碗粉日入20000+，凭什么？
01
什么是单店盈利模式？
诺基亚前任CEO在同意被收购时最后说了一句话：我们并没有做错什么，但不知为什么，我们输了。
深圳曾经辉煌一时的面点王、嘉旺等餐饮品牌连锁企业，随着餐饮市场的变化，整个餐厅的单店盈利模式已经陈旧，出品复杂导致后厨操作难度大、后厨用工量大，服务模式链条长又导致门店面积大、楼面用工量也大。
在以前房租便宜、人工成本低，单店商圈覆盖范围大，这种快餐模式还有利可图，但今天一切都变化了........
单店就是连锁的基本，从一家店开一百家店，单店盈利其中最重要的一个环节就是“提炼”，提炼核心的指标，通过把赚钱的模式（如选址怎么选、产品怎么组合、营销怎么干，物流怎么设，定价怎么定等内容）提炼，升级，放大形成一套经得起市场检验，可以盈利的单店盈利模式。
单店盈利是连锁企业能够扩张的基础性建设，但是目前很多连锁企业都普遍面临的问题是怎么样进行单店盈利的提升。
我们可以先看几个简单的门店经营公式：
A、单店营业额=交易客数×平均交易客单价
B、交易客数=通行客数×顾客入店比率×顾客交易比率
C、顾客入店比率=入店客数÷通行客数
D、顾客交易比率=交易客数÷入店客数
经过笔者多年从业经验和分析总结，首创性提出的餐饮单店盈利模式，涉及到九大定位三大系统。
九大定位包括餐厅经营的九大要素分析，结合九大要素的关联组合分析，进行九大要素定位；而三大系统则是对九大要素定位的落实执行系统，从而保障在单店定位的基础上，餐厅持续经营的盈利能力。
九大定位具体内容如下：
1.业态定位（即开什么餐厅，卖什么东西，确定餐饮处于哪条赛道）
2.顾客定位（卖给谁？目标顾客在哪，他们的需求是什么？）
3.出品定位（即具体卖什么产品，以及产品组合，是否契合消费者需求？）
4.消费定位（即卖多少钱，决定消费档次，客单或人均消费）
5.服务定位（如何售卖，什么时间售卖等，觉得服务模式繁简）
6.氛围定位（在什么场景下进行销售，觉得餐厅风格与消费氛围）
7.选址定位（在哪个地方卖，决定选址商圈与门店条件）
8.品牌定位（对外塑造什么影像，以及展示什么形象）
9.盈利定位（进行门店盈利预测与确定合理的盈利回报）
单店盈利的关键就是看能否赚钱，只有赚钱的单店盈利模式才是成功的。
02
单店盈利模式如何创新
才能开创出新的一片蓝天
单店盈利模式可能出现老化，或者单店盈利模式财务结构不合理，餐厅难以持续盈利性经营，那么我们如何来应对这种情况，进行单店盈利模式创新呢？
这就需要从单店盈利模式九大要素的再定位和组合策略中去寻找答案，进行创新，让餐厅老树重发新芽，获得新生。
我们在实践过程中，针对餐厅单店盈利模式创新取得的效果，总结归纳出以下创新途径：模式减法、模式加法、跨界、融合、定义新赛道等。
途径一：单店盈利模式减法。
就是在不降低或略有降低收入的条件下，通过优化出品、降低经营面积来降低餐厅总体成本费用，从而提高餐厅盈利能力。
例如：深圳永盛餐饮有限公司旗下的豆记匠品，由于菜品复杂、操作难度大，单店营业面积加大，用工较多，导致门店随着房租和人工上涨，单店盈利能力越来越弱。
因此采取模式减法策略，通过对现有单店菜品结构、门店面积、人员用工的综合分析与论证，结合餐饮企业的实际情况，优化菜品结构，降低操作难度；
由于餐厅消费覆盖商圈减小，降低餐厅营业面积；由于出品优化和面积减少，餐厅人员用工大为减少。
经过盈利模式优化后，虽然营业额略有降低，但是租赁费用和人工成本大为降低，餐厅的综合经营效率远远好于以前。
途径二：单店盈利模式加法。
就是在餐厅原有消费定位基础上，通过增加菜品组合和打造餐厅体验环境，拓展餐厅选址灵活，增强餐厅盈利能力。
比如：深圳桃园灌汤包，大多数餐厅面积都在十几二十个平方，临街经营街边店，随着近几年奶茶店街边店的不断扩张，由于奶茶店比桃园灌汤包具有更高的毛利率，可以承受更高的商铺租金，导致在选址过程中，难以抢过奶茶店。
所以在详细的市场调查和门店综合分析基础上，在原有门店基础上围绕原有菜品开发新的菜品，提高顾客覆盖范围，而又不过分提高单店操作难度和增加餐厅用工量。
于此同时加大营业面积（营业面积增加到五六十平方），从街边店没有门店消费场景，转变为餐厅有一定堂食消费场景，从而跳出原有的选址模型，并逐步提升餐厅的品牌形象，升级后的桃佰园灌汤包餐厅综合经营效果非常好，新开店不到6个月就收回投资。
再比如，遇见小面的产品不再局限于重庆小面，增加了川渝特色小吃、烧烤、现炒浇头面等。而红荔村肠粉则有肠粉、粥品、碟头饭、小吃4条产品线。
还有陈鹏鹏最终锁定为“陈鹏鹏潮汕菜”之前，先后经历了多种场景和名字的尝试。比如“陈鹏鹏卤鹅饭店”、 “陈鹏鹏卤鹅饭店·潮汕菜”、“陈鹏鹏潮汕菜·至宵夜2点”、“陈鹏鹏潮汕饭店”……
途径三：跨界。
近几年由于餐饮整个经营环境的竞争加剧，如何突围原有竞争，获得新的优势，餐与饮互相跨界的案例实时都在发生，并从实际经营效果来看，都取得相应的成功。
呷哺呷哺旗下的高端品牌湊湊主打“火锅+茶饮”模式，创新地将火锅和茶饮两个品类进行跨界创新，不管是火锅，还是饮品，都具有浓重的台式风味。
自创立2017年，湊湊火锅店的开店数达到140家，其中一款大红袍奶茶更是一年卖出200万杯，可以这样说，凭借跨界模式，湊湊成为当之无愧的火锅界黑马。
每个企业都不能靠一鲜招吃遍天，靠的是持续创新的能力，今年年初，凑湊又创新出“火锅+酒馆+茶饮”新模式店，将跨界又深了一层。
途径四：融合。
通过对单店盈利模式九大要素的研究分析，突出打造某个或某几个要素，形成特色经营，以突围在餐饮一片红海中的竞争。
这里典型的案例就是——深圳金光鸽王餐厅，餐厅创始人魏总是从事餐饮厨艺多年的老兵，充分利用自己具有独创性的乳鸽，以乳鸽单品定位，围绕乳鸽养生的特性，组合一些以前在高端粤式酒楼才有的特色菜品，定位于平价消费，在通过餐厅氛围的塑造，形成健康养生的消费主题。
这样打造的单店盈利模式，一方面契合当今餐饮市场以单品定位的消费者定位特点，一方面契合了将高端食材平价化消费的消费趋势，从金光鸽王所开的十几家门店经营效果来开，经营非常稳健，深受消费者喜爱。
途径五：定义新赛道。
传统上我们在进行单店盈利模式创新过程中，最容易去分析和关注竞争对手，从而总想找到竞争对手的弱项，加强或打造自己的核心能力，导致模仿、复制，从而竞争越来越大，以致陷入竞争陷阱。
当今时代最高级竞争是跳出竞争，打造自己的新航道。特劳特在《定位》理论里说到：?如果你不能在某一方面争得第一，那就寻找一个你可以成为第一的领域。
中式快餐从套餐式到自选式运转多年，但小女当家进化到现炒新赛道，将正餐降级快餐升级的以追求顾客口味价值，并结合自选+称重的新模式，带动整个快餐业刮起“现炒风”。
再比如炸串，这个品类原先在路边随便推个摊就售卖了。“喜姐炸串”把这个品类做出来了，短短二年时间，“喜姐炸串”在全国签约900余家。
甘食记肥肠粉以粉+小吃+甜品组合模式，70平米50个餐位，客单价从17-35元，30秒出餐、每天最高翻席15-20次...
对原品类进行一次梳理，从环境、服务和菜品多维调整，提升用餐体验。与品类原貌的差异对比，往往会提升体验值，扩充消费人群。
小结：
竞争是这个时代的主题，餐饮行业概莫例外，市场在不经意间产生巨变，单店盈利将一直是未来餐饮连锁的基石，地基不牢，事业动摇。
餐饮经营者定期对单店盈利模式进行分析与研究，主动迎击变化，虽然阵痛，但我们可以活得更好更持久。
谨以此文共勉，欢迎随时交流。
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作者 | 刘大东
来源 | 餐饮连锁世界
整编 | 餐饮O2O-小贝