“公平”到底是什么？它对所有人都一样吗？| 谈判中的公平

1 引言

“这不公平！”

或者，

“这不合理！”

谈判中的人，对这两句话一定不陌生。

当我们对谈判中的某个条件感到不爽，拒绝它的第一个理由就是，

这不公平！

好吧，似乎在谈判世界里，我们去评判双方是否在理的一个基本条件，就是“公平”。

买卖之间，当价格谈不拢的时候，你最常用的措辞就是，

我只是想要一个公道的价格！

那到底什么才是“公平”（公道/合理）呢？

利润一人一半算不算公平？

我最喜欢在谈判课上和大家玩一个游戏。

这个游戏就是在探究每个人心中的“公平”到底是什么。

参与者两两组队，并排而坐，左边的叫“提案方”，右边的叫“接受方”。

我交给每个“提案方”手里10块钱，他必须想一个分配方案，也就是分给“接受方”多少钱。

方案里只能选择0到10的整数，也就是0块到10块，共11种提案。

（比如，10-0，9-1，8-2，7-3，6-4，5-5，4-6，3-7，2-8，1-9，0-10）

如果“接受方”接受，则两人按照提案分享这10块钱；

如果“接受方”拒绝，则两人一分也拿不到，10块钱交还给我。

先来猜一下结果，你觉得在成交的提案里，

最多的方案是什么？

是5-5吗？

哪些方案绝不可能出现？

是10-0吗？

统计结果是，

无论是成交的还是没成交的，什么样的方案都有！

值得补充的是，这个游戏不仅出现在我的谈判课，它还在全世界的谈判课程上被大量实验。

结果依然如此。

如果你去问提出5-5方案的“提案方”的理由，他们会说，

因为我觉得这是公平的。

如果你去问提出6-4，7-3方案的“提案方”的理由，他们会说，

因为是我在分配，当然我要多拿一点，这才公平。

如果你去问提出4-6，3-7方案的“提案方”的理由，他们会说，

我看对方很顺眼，就想多给他一点，这很公平嘛。

如果你去问接受了9-1方案的“接受方”的理由，他们会说，

如果我拒绝，我的收益是零，那么只要比零大的方案，都比拒绝好，难道这不公平吗？

如果你去问提出了9-1方案的“提案方”的理由，他们会说，

对他来说，得到1元就比没有要好，这很公平啊！

如果你去问提出了10-0方案的“提案方”的理由，他们会说，

这10元钱又没多少，要给我就全给我，还分什么啊？我高兴这样！有什么不公平的！

如果你最后去问接受了10-0方案的“接受方”的理由，他们会说，

我喜欢成交，我跟他聊得也挺好，一共也分不到多少钱，我觉得没啥不公平的。

当然，在未成交的方案里，十一种分配方案也都被拒绝过，甚至是0-10。

拒绝0-10方案的“接受方”这样解释道，

他为什么要全给我？我不想欠他一个人情，这不公平！

我们不禁困惑，“公平”在人们心中的样子似乎都不一样？

到底什么是“公平”呢？

2 公平

这是一个全新的系列，我称之为“谈判中的公平”，它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

如果谈判存在某种普世的基本逻辑（我是说如果），我相信“公平”一定算是一种。

在英语体系里，“公平”一词的含义略广：

It means be Acceptable and Appropriate in a particular situation.

在特定环境下，可接受的，恰当的。

以上来自牛津大辞典对“Fairness”的解释。

不知道你看过这样的定义之后是否和我有同样的感觉，

这个词十分感性。

怎样才是可接受的？

又怎样才是恰当的？

《国富论》的作者，亚当斯密从经济学角度给出一个解释，

所谓公平，其实是交易的粉饰。

从这个定义来看，“公平”来自我们的情绪。

也就是说，

当我们觉得这是公平的，它才是“公平的”。

3 不同的人

既然“公平”是人们情绪影响下的结果，那么“公平”在所有人心中表现出的不一致性就可以解释了

当公司在年底时公布业绩卓越，你的工资单上出现了5万的奖金，你的心情如何？

你的内心可能是这样的，

哎，不错啊，有奖金拿，我好开心！

可当你不小心听到坐在旁边的小王拿到了10万，你的情绪马上就变差了，

靠！凭什么？我哪里做得比他差？这不公平！

旁边坐的小王对于拿到10万年终奖，本来也挺高兴，但不小心得知对面坐的小张拿到了15万，他的情绪也变差了，

哼，还不就靠她长得好看，这世道真不公平。

这年终奖到底该发多少才算公平？

4 不同的结果

即使事情发生在同一个人身上，“公平”的态度也会瞬间变化。

如果我说，我愿意付你100元，让你帮我跑个腿，大概需要三分钟的路程，去帮我拿一个文件。

你会这样考虑，

三分钟100元，这就相当于一小时挣2000元的生意，真是不错！

好，接下来，很偶然的，你得知去帮我拿的东西，是一颗宝石，价值500万！

你瞬间就从原来的窃喜转为恼怒。

因为你的心中有了不同的情绪，

这么贵重的东西，就用100元把我打发了，这不公平！太欺负人了！

1992年，著名演员，罗宾·威廉姆斯 （Robin Williams）在电影【阿拉丁】中，做出了精彩的配音。

在拍摄之前，导演找到罗宾，告诉他这是一部专门为了孩子们拍摄的电影，目前手头的预算很少......

罗宾当时已经很富有，也想在有生之年，给孩子们留下些永恒宝贵的记忆。

于是，为了支持这个电影能成功拍摄，罗宾很大方的在薪资上做了让步，只要了75,000美元。

要知道当时他的身价是8百万美元。

但罗宾并没觉得这个薪酬有什么不公平。

出人意料的是，这个电影上映后大卖，获得了5亿美元的票房。

这个结果让罗宾抓狂了。

他在媒体上大吵大叫，宣称自己被导演骗了，受到了不公平的待遇。

一个人在事前事后对“公平”的态度，也会随着情绪而截然不同。

5 小结

谈判中的“公平”，由人们的情绪决定。

这给我们的第一个启示是，

在谈判中，放之四海而皆准的“公平”并不存在。

虽然“公平”并没有统一的标准，但它依然是影响谈判成功与否的重要因素。

接下来，我们会继续讨论“公平”在谈判中的作用。

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这里是“谈判思维”！