看完《营销伎巧》我发现,巴西的应召女郎可能比营销人还会营销

许多大尺度美剧在国内都获得了大量好评。

比如《权力的游戏》、《无耻之徒》、《斯巴达》、《副本》等。

今天狐狸要推荐一部剑走偏锋的大尺度剧集,

就是同样HBO推出的巴西电视剧《营销伎巧》。

讲述几个应召女郎的创业故事。

看职业是不是就很有吸引力?

而且这部剧集,还是非常少见的,讲述“营销逻辑”的电视剧。

详细内容查看文章底部脑图。

于是用了一周刷完第一季的狐狸。

忙不迭的把剧中女主用过的营销套路,逐一进行了拆解和归纳。

营销归根结底是一种对于逻辑的运用,所以更赋予了这部剧一种逻辑美。

看完《营销伎巧》我发现,巴西的应召女郎可能比营销人还会营销

简单介绍一下三位女主,图片中从左到右分别是卢娜、卡琳、玛嘉莉。

女一号:卡琳

年过三十,即将过气的花魁。

本剧的头脑王者。

女二号:卢娜

一心想嫁百万富翁的平民姑娘。

本剧的故事和视角是站在卢娜的角度来讲述的。

女三号:玛嘉莉

及时行乐,对男人有极具天分的诱惑能力,神经大条。

三位女主的背景故事这里不多剧透。

我们只讲述一下三位姑娘是如何运用营销技巧,一步步从低价性工作者,奋斗成行业顶尖的从业者的。

我们先来理解下这个行业中常规获客的两种方式。

巴西的应召女行业常规分成这样两大类接客方式。

第一类是最廉价低级的,称之为站街。

比站街高端点的是在按摩院工作。偶尔在酒吧揽客。

在故事开始之初,女二号和女三号基本处于这个层级。

第二类是应召女为经理人(老鸨、皮条客)打工。

经理人为应召女接活儿。

故事开始时,女一号卡琳位于这个位置。

但因为年纪逐渐大了,经理人逐渐给卡琳的活儿越来越少。

所以卡琳一气之下,跟经理人说白白。开始了自己的创业经历。


我们知道电商的常见公式是:

销售额=流量×转化率×客单价。

我们常规会把流量分成新客流量和老客户流量。

卡琳开始自己的新客开发之旅,

这一段用到的就是寻找典型客户活动场景。

场景一:

国外有结婚前新郎与伴郎等开单身趴的活动。

而且通常该活动玩的比较疯。

于是卡琳非常机智的找到了圣保罗当地一家著名的裁缝店。

说服店铺老板跟她分成。

于是只要有新郎、伴郎到裁缝店来做衣服。

老板都会帮卡琳发“小卡片”,告诉伴郎,可以找她们预约单身趴活动。

场景二:

卡琳的一位朋友在机场工作。

而航空公司经常出现客舱座位超卖的问题。

这时航空公司会给客户提供补偿金,请客户在酒店休息,后续再出发。

卡琳极具洞察的发现,在这十几个小时中,出差到当地的男客户十分无聊。

于是跟机场的朋友谈好了分成方案,再次开辟了新的获客渠道。

场景三:

获客渠道总是越多越好。

于是卡琳发现的第三个场景就是男人们的运动时间。

在圣保罗,许多男士会跟同事和朋友一起约着打球。

网球、保龄球、高尔夫球……

于是卡琳带着姑娘们主动到网球场上开发新客户。

在男人们打球的隔壁场打球,于是果然男人们都来搭讪了。

故事总是需要一波三折,才能持续的吸引人。

于是正当卡琳通过自身努力摆脱了经理人。经理人开始了自己的反击。

经理人找到了当地负责反卖淫机构的负责人,主动检举了卡琳的获客渠道。

这一下让卡琳的业务陷入了停滞。


关于流量端,新客获取之外,

营销关于客户的营销很重要的一环是对于老客户的运营维护。

卡琳对于老客的营销在第一季结尾有了新的构想。

“开法拉利的客户只开法拉利,而不会开其他品牌的车”。

因为接触到的客户都是圣保罗顶级的一群人。

卡琳决定打造以“蓝海公司”为中心的客户关系网。

希望各个客户之间,能够借助蓝海桥梁,实现更多商业价值。

提供其他应召女郎提供不了的“特殊价值”,是卡琳这步棋中非常重要的一环。

在传统的性服务行业中,最核心的服务是性体验。

但是应召女郎原本能提供的最好产品,无非是自身从外貌角度,到更多花式体验。

但卡琳提出的的“忠诚计划”却提供了跨界的思维:

不止是性,关键是人脉和机遇。

这就让这项服务从个人本身的局限性中解放了出来。

毕竟所有人听到这个概念之处的疑问都是:

你想让客户们不忠于他们的妻子,而来忠诚应召女?

而客户们之所以找应召女的核心出发又是为了寻求多样化?

这原本是反逻辑的,而卡琳提供的商务价值却促成了这件事的顺理成章。

卡琳的灵感来源,就是关于所有营销书籍中都提到的一点。

对新客的获取成本是老顾客成本的5到7倍。


如果说上面我们讲的新客户和老客户的部分,

都是“流量”端。

那么按照“销售额=流量×转化率×客单价”的公式。

我们接下来看看卡琳是如何提高客单价的。

在客单价环节,卡琳做了两件事。

第一件:酒店消费分成

卡琳找到酒店前台,跟前台讲好,自己的团队会让房客在酒店内多消费客房服务,而姑娘们要整单流水的10%分成。

这个想法的来源,就是电影院的盈利方式。

电影院表面上是靠卖电影票盈利,但其实很大的利润空间是电影院内饮料零食和授权玩具的消费。

第二件有关提高客单价的举动,就是将自身重新定位,重新定价,全面实施奢侈品化。

卡琳有一次接待了一个巨富商人。

而商人在酒店结账时,卡琳惊讶的发现,当晚两人在酒店的任何一件东西的消费,比如酒水晚宴,都超过自身的服务金额。

这让卡琳倍受打击的同时,也给了卡琳启发。

对于巨富们来说,应召女郎的竞争是无比激烈的。大家的定价也都十分相近。

卡琳意识到,如果想从竞争对手里脱颖而出。她就需要全新的定位。

于是卡琳开始了自己的服务奢侈品化之路。

1,饥饿营销:

卡琳告诉所有自己的客户,未来三个月我们都安排满了。

如果你要预约,你可以约三个月之后。

2,借助媒体造势:

1)女三号玛嘉莉登上了当地著名时尚杂志,为公司“蓝海”走了一波宣传。

2)卡琳制作了蓝海的观念广告,并开始在当地写字楼电梯内投放。

3)提供额外价值:

在受到美国运通黑卡的启发下——黑卡不对外开放,只对小部分尊贵客户开放。

卡琳设计了“蓝海”专属的袖扣,用以给客户提供尊贵感。

当然也有罪恶感的小心思。

“蓝海”开始只接待最顶尖的一群客户,所以只有少部分人可以拿到袖扣。

4)重新定价:

最初的蓝海还定价,从单人服务一次600雷亚尔,到全面奢侈品化后单人一次7000雷亚尔。

再到后来,根据高端人群特征开始实施的差异化定价——不定价,直接让单次收入翻到了15000,甚至50000雷亚尔。

可以说是“杀熟”的典范了。

PS:1巴西雷亚尔=1.73人民币;1人民币=0.57雷亚尔


除了日常的营销外,卡琳还会注意通过不定期的活动来获客。

1,卡琳在创业之初就曾经做过一次实验:

她跟酒吧老板谈,你可以做一个主题活动。

定向只针对股票经纪人们,告诉他们,当日股票跌多少,酒吧就打几折。

老板一开始还疑惑:如果股票跌破50%,我岂不是也要亏死。

卡琳解释说,股票有跌停保护,所以最低折扣也只能到8折。

老板尝试了一下,果然效果很明显。股票经纪人们立刻都来捧场了。

2,原本在应召女郎的行业中,有个不成文的规定。

客户们只在工作日来找应召女郎,通常周末是会需要陪家人的。

卡琳于是提出一个想法:

打破惯例,帮助客户们提供一个周末需要参加的重要会议邀请。

客户们就可以把原本需要花在家里的时间和钱用来消费了。

于是蓝海立刻制作了一批邀请卡,拟名:世界经济论坛。

但这个策略在初次尝试时就失败了。

姑娘们复盘经验,大家恍然大悟:

也许该尝试的不是帮丈夫请假,而是给妻子们一个出去放松的机会。

这样丈夫的时间才能腾出来。


在剧中,卡琳许多次都是靠营销思维和技巧获得事业进展。

比如卡琳曾经在朋友介绍下,直接找到用户调查公司,组建了针对男性用户的焦点小组。

只为了解男性在该项消费行为中的心理和消费习惯。

好的,因为狐狸也只刷到第一季。

如果后续有新的想法我也会继续跟大家分享。

看完《营销伎巧》我发现,巴西的应召女郎可能比营销人还会营销

这类剧的价值观多少会跟主流价值观不符,不过对于营销人来说,我们也只需要吸收其中有价值的部分即可。

不用上纲上线讨论剧集价值观,希望你也看得开心。

看完《营销伎巧》我发现,巴西的应召女郎可能比营销人还会营销

2021-06-08 原文

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