宁文彬：缺边牡丹最值钱

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宁文彬，湖南邵东人，邵阳市作协会员、邵东县作协副秘书长、中国移动通信邵东分公司廉桥营业部主任，1994年开始发表文章，现已在国家、省、市、县级正规媒体发表各类作品数百万字，获国家、省部、市县级征文奖若干。散文随笔诗歌作品散见于《湖南日报》、《人民邮电报》、《中国移动周刊》、《科教新报》、《邵阳日报》、《邵阳晚报》、《今日邵东》、《昭阳文艺》等刊物。

上世纪80年代刚兴起模拟手机时，市面上仅有几款“砖头”手机，客户没有嫌隙，还挣着“排队找领导签字”抢着拿货。随着通信行业的发展，手机的款式丰富了、功能强大了、价格也便宜了，但作为市场一线的客户经理们却发现产品难销了、市场难做了、客户难发展了，广大客户对通信产品近乎“苛刻”的要求，让作为客户经理我曾一筹莫展，值到阅读了一则故事，我才茅塞顿开。

著名的国画家俞仲林擅绘牡丹，有一次，某商人慕名买了一幅他亲手所绘的牡丹，回去以后，商人就发现了一个大问题——这支牡丹缺了一边，于是大呼不吉利。因为牡丹代表富贵，缺了一角，岂不是“富贵不全”吗？商人便认定这样的作品没什么收藏价值，于是赶紧拿回去请俞仲林重画一幅。俞仲林笑着解释：“正因为牡丹代表富贵，我才故意少画了一边——牡丹代表富贵，缺了一边，不就是'富贵无边’吗？另外，没有人这样画过牡丹，这是独一无二的，将来会更值钱。”那人听了俞仲林的解释，高兴得不得了，激动地捧着画回去了。

世上本来就没有绝对完美的产品，但是同样是有“残缺”的产品，因人的看法不同、对待的方法不同、使用的范畴不同，其受欢迎的程度会有天壤之别。差别不在于产品本身，关键在于客户的需求、在于产品某一个亮点。例如，近年推出的儿童机只有简单的四个键，只能呼叫曾设置的几个号码，简单得不能再简单，在一般人眼里无异于一个“缺边牡丹”，但对于年轻的家长却是如获至宝，因为只有四个键易于小孩学会操作，只能拔几个号码易于控制小孩话费，价格低廉就算小孩丢了无所谓……发现了目标消费人群，我携带儿童机直奔各大幼儿园，专找孩子那年轻的父母，效果不言而喻。同样，功能少、按键大、声音大的老年机适合向老年人推销；款式新颖、功能强大、上网迅速的智能机专攻年轻的职场白领……突出产品的亮点，找准目标消费人群，搞市场营销自然事半功倍，因为，“缺边牡丹最值钱”。

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责编   何俊良       微信   sdhjl1