观察 | 成功试水！孔网线下首拍，积极实践“线上 线下”拍卖新业态

孔网线下首拍情况一览

　　2021 年 6 月 10 日，北京孔网拍卖有限公司在北京琉璃厂中国书店三层举办首场线下实体拍卖会，成交额共计 1768 万元。拍卖会分古籍善本·金石碑帖专场和名人墨迹·西文经典专场，从拍卖结果看，孔网拍卖依托于孔夫子旧书网的独特积累，充分展现了其独特的资源禀赋，本场拍卖会成为一次提振市场信心的成功实践。古籍善本·金石碑帖专场 883 件拍品，成交 577 件，成交率 65.35%，成交额为 1117.39 万元；名人墨迹·西文经典专场 315 件拍品，成交 197 件，成交率 62.54%，成交额为 651.5 万元。两个专场的网络成交单数分别为 226 和84，而现场成交单数为 351 和 113，现场成交状况优于网络，这也契合孔网拍卖尝试线下拍卖的初衷。

进军线下拍卖

回应客户需求

　　刘华军是此次拍卖的负责人之一，虽然这是孔网的首次线下拍卖，但在现场的他指挥若定，拍前的充足准备让他信心十足。对于这次拍卖，他总结为两个字：尝试。

　　从 2001 年至今，孔网运营已进入第 19 个年头，随着时代发展，孔网立足旧书网络交易平台的特色，又不断突破原有模式、拓展运营渠道、实现多端发展，实体拍卖亦是其业务转型升级的尝试之一，以推动实现多端发展。“疫情期间许多拍卖公司都转向网拍，我们此前是以互联网起家，线上拍卖是长期的主营业务之一，但是今年没有筹备单纯的线上大拍，因为我们想看看拍卖行业的风向，充分预测发展前景，而这次首场线下拍卖则是我们的一次试验和探索。”刘华军详细地介绍了孔网为什么一定要做这场线下拍卖，“北京孔网拍卖有限公司早就注册了，只是没有正式启用。除了我们自身的业务考量，还有就是要回应客户需求。因为许多老客户一直在向我们反馈他们的需求，认为孔网需要给大家提供一个线下参拍的平台，这也是让我们决定进军线下拍卖的重要因素。”刘华军表示，进军线下拍卖，重视市场需求和客户要求，是孔网作为一家藏书交易平台敏锐捕捉市场变化的感知，践行服务藏书文化的社会责任。

▲预展现场

　　刘华军坦言，孔网有足够信心和能力策划本场拍卖，还有赖于更多专业人士的加入。由于疫情的影响，一些小型拍卖公司面临困境，其中知识储备和市场经验丰富、资源吸引力较高的古籍拍卖从业者加入孔网拍卖，提供了许多助力比如拍卖流程的推进和拍卖现场秩序的管理等。

　　古旧书资深从业者、布衣书局主理人胡同参与了孔网现场拍卖。他表示，孔网涉足线下拍卖是很好的尝试，“孔网的优势在于线上，但也恰恰是这种优势支持了孔网拍卖的拍品征集，拍品来源更广，品种更为丰富，抢先接触一手藏品的机会更多，比如本次拍卖中的'媿斋专场’，就是这样一种体现，因为几乎全部无底价起拍，成交率自不必说，实际成交价也让很多同行觉得表现不俗，拍卖结果更证明这种尝试是成功的，有效的。”

线上与线下

在融合中发展

　　线上拍卖和线下拍卖相结合，孔网并不是首吃螃蟹者。但对于大多数公司来说，作出的尝试是由现场拍卖走向网络拍卖，而孔网则反其道而行之，这也和孔网本身的经营理念及资源基础有关。

　　作为从线上起家的旧书交易平台，孔网此前的拍卖都是单纯的线上交易，没有场地成本，没有人员成本，也没有肉眼可见的你争我抢或熟悉藏友间的互相谦让。买家在手机或电脑上操作，点击屏幕就可以出价，彼此之间的竞争显得没有了“人情味”：我不必顾忌竞争者是谁，只要屏幕上的拍品是我想要的，我出得起价，那我就出。北京海王村拍卖公司原经理彭震尧先生表示：“线上拍卖的特点之一就是买家匿名化，藏友之间你谦我让的情况少了，串联竞价的情况也少了，没有了顾虑，出价就爽快利落了许多。”在这种买家匿名化的线上，地域的不受限、时间的可选择化以及操作的便捷简单，都让线上拍卖拥有了一大批的忠实粉丝。但也正因为缺少了线下拍卖那种现场的回合制争锋，买家缺乏强烈的沉浸感。

▲预展现场

　　“线下拍卖这一形式不会消失，也不可替代。”彭震尧认为，相较于线上，线下拍卖的真实感让买家可以享受到现场的参与乐趣，且能够“眼见为实”检看拍品，若有缺页少角等图片不能展示出来的品相瑕疵也可以在实体预展中做到心中有数，不至于出现拍品到手后才发现品相与自己所期相差较远的状况。对于品质极优、珍稀程度极高的拍品，动辄上百万，也很少会有人敢隔着屏幕就买下来，而孔网此次线下上拍的拍品就选择了众多中高端品质的藏品。“为适应线下拍卖，我们现在提高征集品位和拍品档次，砍掉了很多低价位、少特点的拍品，这是为了全面开花。”刘华军谈到。

▲预展现场

　　所谓的全面开花，就是“线上＋线下”。按照孔网拍卖对于未来拍卖形式的期望和运营规划，线上与线下的融合应该是结合二者的长处，避开短处。刘华军介绍说，首先要压缩线下拍卖的成本，例如利用孔网本身的强大实力，将线下拍卖的场所定在孔网公司园区，并且参照日本拍卖形式，将拍品图录更改为黑白的名目册等，通过这种方式达到减少场地费、人员费、图录文印费等目的；其次是尽可能发挥线上的优势，深耕线上拍卖，在这一点上目前孔网领先行业内其他拍卖公司，例如孔网推出的小程序可以直接绑定手机号进行参拍竞价，且拍卖成功后点击短信链接即可订单付款完成结算；最后是给予参与者更多的选择，以期在细节上不断进步，让藏家可以更加便捷地享受到更加全面的服务，也非常有必要继续保留线下的实体预展，确保想要近距离接触藏品的藏画可以现场检看，这样就可以满足不同客户群的差异化需求，真正实现“线上+线下”的融合发展。

　　对于本次孔网线下拍卖的试水，许多藏家都表示了满意。胡同告诉记者，“去年疫情以来，线下的拍卖公司因为无法及时搞线下拍卖，所以都努力发展包括小程序在内的线上拍卖，比如中国嘉德公司还做出了很大的名堂，不论是成交率还是实际成交额，都相当可观，这是在过去完全依靠线下的时候不可想象的，可以说是'逼上梁山’。其他各家拍卖公司也都纷纷选择不同的程序或者不同的平台进行合作。推出属于自己的拍卖专场，周周拍的很多，加快了古籍，尤其是普通古籍的流通。”胡同坦言包括自己在内的许多藏家都是这个变化的受益者，“因为我本身是主要做线上经营的，更熟悉线上的渠道，在看店或者处理事情的同时往往就能把货进了，这在过去是很难做到的，都是要起早贪黑去潘家园报国寺这种地方，现在我已经很久没去了。”

▲拍卖现场

　　古籍藏家黄小平也专程从外地赶来参加了现场拍卖，对于线上线下拍卖的模式，他表示都可以接受，各有所长，同时他强调：“无论专营线上或线下，亦或是两者融合，预展三天都是很有必要的，而实际拍卖的时候，只要网络信号跟得上不掉线，买家完全可以不到现场竞买，也省去很多精力，同时还要隐藏买家的昵称姓名，竞买押金也是要有的，毕竟必须对自己的竞买行为负责。”

古籍市场回暖

持续发展获动力

　　经过一段时间的沉寂，中国的古籍拍卖市场呈现回暖态势，今年各大拍卖公司纷纷出击，无论从规模上还是拍品质量上都可以说是火力全开，迸发出生机。从业者和藏家均表现出足够的信心。古籍拍卖的资深参与者孙绍林先生认为，在奋斗目标不光是温饱的今天，精神食粮必会逐渐体现它的价值。古籍市场逐渐繁荣，“这不仅在于我国经济条件平稳发展状态下留给民众丰富的精神发展空间，让国人的文化自信不断提升，更在于古籍保护制度的完善和相关法律法规的明确，给予拍卖市场一个公平、透明的环境。同时，藏家的年轻化也为古籍拍卖市场注入了新鲜的血液，他们不断赋予中国传统文化精髓以更高的价值和历史新意，让古籍市场的储备力量不断丰富。”藏家廖垠之对古籍市场表现出了极大信心：“古籍是中华文化传承的主要载体，容易辨识赝品，虽然古籍入门门槛略高，但是随着 80 后 90 后成为古籍市场的中坚力量，就会产生更强的购买力。他们普遍文化基础好，起点高，如果多方引导得力，会对中华古籍的传承起到非常积极的作用。”

▲拍卖现场

　　在新时代，藏书文化进一步发展，藏书市场中参与主体的认知能力、思辨能力在不断提升。孔网拍卖的运营者不囿于传统的观念，以当代的、世界的角度重新认识古籍和古籍市场，赋予古籍新的价值，也帮助古籍市场获得持续发展的动力。