小米杀入汽车行业：怎么造车不是重点！怎么卖车才是！
和我们一起重新思考汽车
大家好，我是你们爱思考的社长。
小米造车的事儿，经过一晚上的发酵，我想，全世界都已经传开了，弹幕的状态基本都是这样：
我不想再把所有媒体讲过的事儿再复述一遍，总之，雷总长达35分钟的激情演讲大致表达了以下几点：
1、小米有钱，小米亏得起；小米有人，有1万多人的研发团队；
2、计划10年投100亿美金，首先投100亿人民币试试；
3、压上所有声誉，这将成为雷布斯最后一次创业；
4、雷布斯本人将担任首席执行官，亲自带队造车；
5、这个决定很慎重，75天里，进行了85次业内拜访沟通、与200位业内人士交流、4次管理层讨论、2次董事会；
6、这一切都是为了米粉。
而在昨天下午4点，小米集团发布公告宣布智能汽车业务正式立项开始，我的朋友圈里讨论小米造车的架势就几近疯狂，不过我倒是想说：小米杀入汽车行业，如何造车造车、如何打通过去的产业优势反而不是重点，小米如何卖车才是。
毕竟，这是要造车的小米身上最与众不同的点。
都是跨界造车，为什么我会说小米造车和其他企业不一样呢？原因就在于，和同样做手机的华为、OPPO、VIVO相比，小米是唯一不需要证明自己的跨界造车企业。
因为小米虽然从来没造过车，但这家公司的用户运营、软件生态、产品模式，不仅都已经被现有的造车新势力们验证过了，而且还居然全部是成功的。
第一个成功验证小米模式的，是蔚来汽车。
有媒体曾经报道过，李斌在蔚来创立初期多次向雷军请教过粉丝运营之道，那篇文章中原话是这么说的：现在的蔚来和早年的小米有着惊人的相似，比如全员客服，不做硬广，不请代言人，给一线员工充分授权，允许粉丝成为员工等等。蔚来一年一度的NIODay更是像素级借鉴了小米的“爆米花节”。
而蔚来在用户运营上对小米的像素级模仿，换来的则是其他品牌难以企及的用户忠诚度，很多蔚来的车主在买了第一台蔚来之后，第二台、第三台车也依然选择了蔚来。这在其他品牌中，是很难看到的现象。
不仅如此，在模仿小米的基础上，蔚来还更进一步开展了与用户共创的运营方式——这家车企不仅在改进产品上听取用户的意见，而且还会和它的用户共同完成一些事情。例如如今的NIO day其实都是车主自己来导演策划的，再例如在NIO HOUSE的咖啡厅里，你有机会品尝到某个蔚来车主创造的饮料或者咖啡。
甚至你还能在蔚来的商店里买到来自某个车主名下工厂的产品。
第二个成功验证小米模式的，是小鹏汽车。
在公社之前的文章《何小鹏卖的是车吗？》中，提到过这一点。
小米之所以能成功，除了自身的超高性价比之外，还有一个关键的因素就是它为自己的手机量身定制了一个名为MIUI的基于Android系统深度优化、定制、开发的第三方手机操作系统。
而这套系统也成功让小米这家硬件制造商，有了最初的软件生态。
但雷军想要的其实不止于此——如果你用过苹果，那么就会意识到，这家硬件公司最大的价值，在于它的产品几乎都非常好用，而这好用的基础，则来源于一个封闭又庞大的软件生态——乔布斯成功在卖硬件的基础上，创建了我们熟知的苹果软件生态系统。
而无数的软件开发者就在其基础上开发出了成千上万的软件，他们虽然不为苹果工作，但也成为了苹果生态利益的分享者、依附者、建设者。
软件多了，好用了，就能吸引到更多的用户，而更多的用户也就意味着对于开发者来说为苹果生态开发软件会更赚钱，如此一来一个不断自我加强的正循环生态，就这么建成了。
苹果也因此获得了包括数字内容、iCloud、AppleCare、ApplePay和授权费等大量的收入，这可比辛辛苦苦卖硬件赚钱多了。而小米，也一直走在成为苹果这样“软件公司”的路上。
从燃油车到新能源车，从发动机+变速箱，到电机+电池，这个变化意味着造车这件事的投入成本、技术门槛都大幅下降，这意味着过去制约汽车的发动机、变速箱技术已是昨日黄花。
——这时候，真正能创造价值的，其实是汽车上搭载的软件应用，小鹏汽车通过研发NGP自动辅助驾驶软件，成功验证了出来。
第三个成功验证小米模式的，是零跑汽车。
小米给很多人的印象，就是这个品牌推出的产品，往往都具有极高的性价比。
例如最经典的小米6，这款配备5.15英寸1080P显示屏，使用了当时最强的骁龙835处理器，以及配备6GB运行内存的手机，这款手机的性价比高到了当年居然会有人加价300买的地步。不仅如此，这款号称“小米钉子户”的手机，虽然已经上市了4年，但至今仍然有大群人在使用，并且很多人都说这款手机用到现在也没有感觉卡。
虽然蔚来、小鹏在它们各自的定位里都很有性价比，例如蔚来拥有超越同级别BBA燃油车的配置和性能，而小鹏则是从空间、续航、语音等等方面，全面强于特斯拉model 3。
但论性价比，他们都比不过一个叫零跑的品牌。
零跑即将在2021年底交付的纯电SUV C11车型，车身长度4750mm，和蔚来ES6、特斯拉model Y处于同一级别的情况下，用17.98万的价格就实现了600km续航的同时，配置上依然能和ES6、model Y打个有来有回。
甚至在自动辅助驾驶这一项功能上，C11除了搭载和特斯拉Model Y同级别的28个高精度感知硬件，包括10个车身摄像头、5个毫米波雷达、12个超声波雷达以及1个人脸识别摄像头之外，还搭载了自研的算力为4.8TOPS的凌芯01芯片。
虽然算力数据上距离特斯拉的72TOPS很远，但考虑到蔚来以仅仅2.5TOPS算力就实现了NOP领航辅助驾驶功能来看，这意味着拥有更富余算力的C11，在自动驾驶上可以做到超越目前蔚来NOP的表现，这对于一台不到20万的车来说，已经是越级的表现了。
甚至如果你愿意加2万升到顶配版车型，那么就可以以不到 20万的价格，获得一台四驱版、续航550km、百公里加速4.9秒的车。
——总结一下就是，零跑以蔚来和特斯拉55%的价格，做出了蔚来、特斯拉产品力95%的产品，小米的极致性价比模式，被零跑发挥得淋漓尽致。
所以我才说，小米是一个不需要证明自己的新势力，因为它在智能手机领域横扫市场的三板斧，蔚来、小鹏、零跑已经分别帮它验证过了。
然而小米拥有的不仅仅是模式这么简单，它还有一个所有新老车企都学不到的王牌——事实上作为行业的新兵蛋子，大家明显不会认为小米造的车会有什么颠覆性的技术；而之所以这次宣布造车获得如此大的反响，最核心的优势应该是小米的卖车渠道将带给行业的冲击。
这种冲击，可能会大到普通人难以想象。
之前公社在一篇文章里提到过，以特斯拉和蔚来为首的造车新势力们把门店开在了购物中心，引发了一票跟风的品牌也争先恐后去购物中心开店。
然而，这些所谓的新旧势力，在把门店开到购物中心这件事情上，跟小米等手机品牌相比，都是弟弟。
1、数量上是弟弟
2021年1月9日，有1003家小米之家同时开业，这些门店遍及全国30个省，覆盖270个县市；小米之家的总数量在这天突破了2000家。
而作为在购物中心开店已经很激进的蔚来汽车，把NIO house和NIO space加一起，才刚刚突破200家……
同时，如今的小米之家的面积，最小也要150平米以上。展厅功能分区包括出行展示、手机展示、智能家居展示墙、电脑展示、配件展示等。
这段话的意思是，小米如果要从现有的小米之家门店划出一块区域卖车，是完全可以做到的。
对了，你们猜猜，大众的4S店，上汽大众和一汽大众合起来一共有多少家？
2044家而已；却几乎已经是4S数量最多的品牌了。
某种程度来说，小米汽车的渠道数量是，
出道即巅峰，一峰更比一峰高。
2、体验上是弟弟
目前造车的无论新旧实力，无论是4S还是在商圈购物中心的门店，体验有多好嘛？
除了蔚来汽车，恐怕再没有一家可以称得上好的了。
顾问跟太紧、目标性太强、产品也太呆，每次进了汽车门店，都会让人不自觉的紧张；这种紧张感又让客户不愿意进去导致了门店人流量稀少，使销售顾问更有精力把零星的客户跟得更紧——一个完美的恶心循环（非错别字）。
而小米之家的体验，无疑好很多。
顾问不会盯着客户但是又在需要的时候会出现、目的性极克制，汹涌的客流已经足以证明这点了。
此外，产品的展厅模式，是另一个汽车被手机吊打的地方。
手机的展厅模式，没有客户操作的时候，会播放各种素材吸引客户的关注；如果客户上手体验，又会对产品的亮点功能进行展示并引导客户操作——这也是不需要销售顾问一直盯着客户的主要原因。
汽车的展厅模式，只是把动力单元断开，再接通车机和空调而已；如果没有顾问的现场指导，想要体验到产品的亮点功能，简直是“痴人说梦”——而顾问为了搞清楚产品的亮点，还需要背诵大量资料非常辛苦。
你们猜，
小米的汽车未来会用哪种展厅模式？
3、盈利及交叉购买行为是弟中弟
上周在某社群进行的分享，我提到了交叉购买行为。
所谓交叉购买行为的一个广为人知的例子，国外的超市把纸尿裤和啤酒摆在一起，会促进彼此的销量增长。
交叉购买除了可以促进关联产品的销量之外，还可以用低价高频的产品来贴补门店租金并抵御经营风向。
很奇怪，目前为止除了蔚来做的尚可之外，别的车厂居然很少在这点下功夫。
高大上的展厅只摆了几台汽车，其他的所谓精品的作用仅仅是用来做谈判筹码和销售手段；low爆了。
而小米的门店，只要运营得当，仅仅依靠手机、智能家居、电视之类的产品即可实现盈利；小米汽车进入渠道，甚至可以不用承担任何渠道费用——这点有多恐怖，从业者都懂。
这么一个即有渠道数量，又有体验，成本还低的产品进入市场，可能带来的销量，便是小米官宣造车带来巨大反响的原因。
写在最后
昨天晚上很多人问我“怎么看待雷军决定造车？”，当时的我刚看完雷军长达35分钟的激情洋溢演讲，满脑子只有抖音上很火的一句话：
永远年轻，永远热泪盈眶；永远豪情满怀，永远积极向上。
我相信这会像米粉说的：这不是背水一战，这是即将灿烂。
最后，我建了个小米汽车讨论群
米粉们没事可以进来聊聊
后续这个群将持续关注小米汽车的进展～
PS：200人群就无法扫码添加
大家可以在公众号的下拉菜单
找到我们社群管理同学的联系方式
让她拉你进去～